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第一章總則

第一條適用范圍

本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。

第二條目的

為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

第三條原則

堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第二章組織管理

第四條制定程序

管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。

第五條執行

營銷主管負責組織執行。

第六條實施監督

主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。

第七條實施效果考核

發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。

第三章制定方法

第八條類比法

主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的。

第九條經驗對比法

主要根據發行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。

第十條綜合法

在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。

第四章制度管理內容

第十一條銷售員管理

（一）產品銷售員管理；

（二）網絡銷售員管理。

第十二條銷售員激勵機制

第十三條銷售員的業績評估

第五章產品銷售員管理

第十四條銷售員職責

（一）產品銷售員主要職責

1.根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2.執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3.幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4.負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；

5.協助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）營銷主管主要職責

1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；

2.負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

3.負責組織制定營銷政策，并監督實施；

4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第十五條管理目標

（一）銷售目標；

（二）利潤目標；

（三）市場占有率；

（四）銷售網絡發展

（六）銷售成本控制；

（七）客戶滿意度。

第十六條管理原則

（一）區域性管理原則

將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區、東北三??；B銷售員負責華東區、華南區；B銷售員負責華中區、西南區等。

（二）目標性管理原則

營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。

（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則

營銷主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第十七條管理制度

（一）營銷管理制度

為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。超級秘書網

（二）銷售員管理制度

為規范銷售員的行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》、《銷售員培訓管理制度》、《銷售員勞動紀律》等。

第十八條銷售員培訓

在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：

（一）管理制度培訓

主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發行室營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓

主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀……

第十九條渠道網絡管理

（一）渠道發展規劃

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。

2.銷售員根據審批的渠道發展規劃，幫助或協助商制定當地市場的渠道發展規劃，并確定年度發展目標，在實施中給予指導。超級秘書網

]詳見《渠道管理制度》

（二）商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的商發展計劃和管理措施及對現有商等級評審建議。

2.銷售員根據商發展計劃和管理措施要求，一方面規范現有的理商，幫助或協助商制定客戶發展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據商過去的經營業績提出等級評審建議。另一方面優選新的商見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發展規劃及培訓計劃等

2.銷售員根據零售商發展規劃、零售商管理制度要求，幫助或協助商制定零售商管理制度、發展規劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負責監督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負責監督各區域商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和促銷政策。

第二十條銷售員時間成本管理

（一）時間成本投資效益分析

1.時間特征

時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區域市場規模、商數量和年度銷售目標的大小合.