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當(dāng)今世界，經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展、科技的日新月異、新形勢(shì)下的新經(jīng)濟(jì)模式的不斷涌現(xiàn)，給每一個(gè)廠(chǎng)、商帶來(lái)更多機(jī)遇，同時(shí)帶來(lái)更多殘酷的挑戰(zhàn)；而面對(duì)急劇變革的環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商更多時(shí)候猶如一條身處漩渦激流中逆流而上的小舟，不能沖破阻力就會(huì)被擊沉于水底！許多客戶(hù)最直接的談到，生意不好做了，利潤(rùn)低了，甚至一些客戶(hù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，而如何擺脫種種困境，使自己的經(jīng)營(yíng)緊跟這時(shí)代的脈搏呢？

眾周所知，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是從改革開(kāi)放逐步建立起來(lái)的，許多經(jīng)銷(xiāo)商是從那個(gè)時(shí)候起步的，不可諱言，許多人是抓住了機(jī)會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)的，當(dāng)時(shí)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)、產(chǎn)品不豐富，很大程度仍屬于賣(mài)方市場(chǎng)，同時(shí)也沒(méi)有什么理論、規(guī)則可借鑒參考，因此，許多客戶(hù)還沒(méi)有樹(shù)立真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)思維，只能算是做買(mǎi)賣(mài)，許多人并沒(méi)有系統(tǒng)的考慮過(guò)自身企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，從而在時(shí)間的流逝和經(jīng)濟(jì)的變革中失去了方向、遭遇到了瓶頸，不能跟上新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的步伐，進(jìn)行再造性的蛻變。

可能在大家經(jīng)營(yíng)中，或多或少的遇到下面的問(wèn)題和困惑：以前是坐在店鋪內(nèi)，等人來(lái)提貨，現(xiàn)在是購(gòu)車(chē)、添人去挨家送貨；以前是交款后提貨，現(xiàn)在是送貨到門(mén)都收不到錢(qián)；以前是夫妻或父子就能經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在是招兵買(mǎi)馬（有時(shí)廠(chǎng)家還配置業(yè)務(wù)人員），還嫌人手不夠；以前是辦個(gè)批發(fā)部的營(yíng)業(yè)執(zhí)照就能經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在是注冊(cè)公司才能去做市場(chǎng)；以前是只要面對(duì)廠(chǎng)家和下級(jí)客戶(hù)，就萬(wàn)事搞定，現(xiàn)在各廟上的香都要燒到，還保不齊出紕漏；以前是把貨往下一級(jí)一放、款一收，就萬(wàn)事大吉，現(xiàn)在是流通、終端都得維護(hù)到位、服務(wù)好，稍不滿(mǎn)意就不進(jìn)你的貨、不結(jié)你的款、末了還清你的場(chǎng)；以前是一手錢(qián)一手貨，現(xiàn)在是賣(mài)你的貨，先簽合同，然后是各種費(fèi)用交來(lái)，才讓你上柜；以前是賣(mài)了一天，門(mén)一關(guān)，抱著錢(qián)箱子數(shù)錢(qián)，現(xiàn)在是配電腦、上軟件，分析來(lái)分析去，還不知盈虧；以前是自己的貨都不夠賣(mài)，賺多少利潤(rùn)更是自己定，現(xiàn)在是竄貨、砸價(jià)，方興未艾；以前是少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品，就賺的利潤(rùn)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，現(xiàn)在是的單品幾十種、甚至幾百種，占用了大量的資金，而利潤(rùn)卻少的可憐；以前是廠(chǎng)家把產(chǎn)品交給你經(jīng)營(yíng),只要是能按時(shí)打款,別的不會(huì)過(guò)多參與你的經(jīng)營(yíng),現(xiàn)在是要品牌、要銷(xiāo)量、要占有率，稍有不能符合企業(yè)的發(fā)展需要，還要將你砍掉；以前大小事情自己拍板定案、鍋里鍋外都是自家人，現(xiàn)在是兵多將廣，處處都要錢(qián)，還要講成本、講管理、講人性、講文化，好不容易培養(yǎng)一個(gè)可用之才，還留不住人家；以前是什么制度、管理都沒(méi)有，倒也經(jīng)營(yíng)的紅紅火火，現(xiàn)在是什么制度、流程都有了，反倒慘淡經(jīng)營(yíng)……太多太多的以前，讓我們興奮；太多太多的現(xiàn)在，讓我們困惑。。。。。。

之所以林列的上述種種,顯得很啰嗦,但的的確確是我們發(fā)展的過(guò)程中所能遇到的,當(dāng)然,出現(xiàn)上述的矛盾或是困惑既有外部環(huán)境的因素，也要內(nèi)部自身的原因，但是要發(fā)展、要壯大，都要去適應(yīng)、去改變，試想一下，改革開(kāi)放這些年來(lái)，一切都在迅速的發(fā)生著變化，而唯一不變的就是“變化”，所以，我們要適應(yīng)這種變化、跟上這些變化，才能立于不敗之地，事業(yè)才能做長(zhǎng)久！

而怎樣才能使自己在可持續(xù)發(fā)展的這條道路上越走越遠(yuǎn)、越走越寬廣呢？下面以筆者所從事的調(diào)味品行業(yè)為例，談?wù)剮c(diǎn)個(gè)人想法。

一、找到一種適合自己的營(yíng)銷(xiāo)管理模式

現(xiàn)在，很多客戶(hù)都在接受一些先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念，實(shí)行一些科學(xué)的管理辦法，但有沒(méi)有想過(guò)：這種管理經(jīng)營(yíng)理念、管理方法，是不是適合你現(xiàn)在發(fā)展現(xiàn)狀？

越來(lái)越多的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)管理等方面的圖書(shū)、電子讀物、各類(lèi)培訓(xùn)充斥著業(yè)界，這恰恰表明市場(chǎng)的需求和經(jīng)營(yíng)者的困惑，同一議題卻又有不同的主張和見(jiàn)解，看看那個(gè)好像說(shuō)的都有道理，于是就不惜重金購(gòu)得，把原有的管理模式全部打破，按被視為圣經(jīng)的專(zhuān)家所要求的規(guī)范進(jìn)行改制，要增加部門(mén)的增加部門(mén)，要增加人員的增加人員，各種制度規(guī)范全部上墻，各種硬件、軟件設(shè)施一應(yīng)俱全，有些公司甚至重金上了各種財(cái)務(wù)系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，心想，這下該好了吧！總可以輕輕松松的運(yùn)行、踏踏實(shí)實(shí)的賺取利潤(rùn)了吧？但運(yùn)行一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)根本不如自己所想：費(fèi)用持續(xù)攀升、部門(mén)協(xié)調(diào)困難，有些部門(mén)設(shè)置、流程設(shè)置、軟件系統(tǒng)根本無(wú)法運(yùn)行或者不能有效運(yùn)行。隨之而來(lái)的是困惑、鬧心，又甚至一籌莫展，不只是哪里出了問(wèn)題，心想，專(zhuān)家的話(huà)應(yīng)該不會(huì)有錯(cuò)？我可都是按書(shū)中、講座中的要求去做的？

是的，專(zhuān)家的見(jiàn)解沒(méi)有錯(cuò)，講座的理論也沒(méi)有錯(cuò)！別忘記，這些個(gè)理論是從大的方面、整體共性來(lái)談的，而我們?cè)谒蓝⒅鴮?zhuān)家理論的同時(shí)，恰恰忽略了自身的發(fā)展現(xiàn)狀和問(wèn)題，忽略了自身的個(gè)性；中國(guó)的企業(yè)千差萬(wàn)別，各個(gè)企業(yè)所處的發(fā)展位置和背景也不盡相同，如果不對(duì)自身的發(fā)展有一個(gè)正確的定位，非要生搬硬套，只會(huì)使自己的企業(yè)發(fā)展帶上一個(gè)緊箍咒，百害而無(wú)一利，就如人穿衣服，總要按自己的身材，量體裁衣，這樣，穿起來(lái)才會(huì)合體、才會(huì)漂亮；正如營(yíng)銷(xiāo)大師路長(zhǎng)全的一句經(jīng)典“中國(guó)的許多企業(yè)用管理駱駝的方法管理兔子”，我們不反對(duì)“拿來(lái)主義”，他可以使我們少走彎路，找到一條捷徑，但拿來(lái)不是一成不變的，而是要有所取舍，把適合自己的東西保留下來(lái)，要學(xué)會(huì)變通，學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用，并使之得到有效實(shí)施，這才是我們要做的！等到我們到了梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)放錯(cuò)了墻的話(huà)，一切都已晚了！

二、借力打力——合理利用廠(chǎng)家資源，處理好廠(chǎng)商關(guān)系的雙贏路

經(jīng)銷(xiāo)商作為銷(xiāo)售渠道中的中間環(huán)節(jié)，與廠(chǎng)家建立良好的合作關(guān)系，無(wú)論是對(duì)自己的業(yè)績(jī)提升、利潤(rùn)回報(bào)、渠道的完善或?qū)ψ陨砥髽I(yè)的發(fā)展和完善都會(huì)帶來(lái)不菲的回報(bào)。而現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作中，無(wú)論是廠(chǎng)家、抑或是經(jīng)銷(xiāo)商都潛意識(shí)的把對(duì)方當(dāng)成不得不密切合作的對(duì)手，姑且稱(chēng)這種關(guān)系為“矛盾共同體”，話(huà)固然不錯(cuò)，但要如何正確的理解這種矛盾共同體，利用好這種矛盾共同體，值得我們?nèi)プ屑?xì)、認(rèn)真的考量，正如上面那句話(huà)：“對(duì)手”的定語(yǔ)是“合作”，這應(yīng)是我們要先搞清楚的！就經(jīng)銷(xiāo)商而言，如何善于利用好這種關(guān)系、駕馭好這種特殊合作形態(tài)，會(huì)是與自身的利益休戚相關(guān)的。

廠(chǎng)商要相互理解，自然而然溝通是不可少的，有的話(huà)就應(yīng)該攤開(kāi)來(lái)說(shuō)，比如制定一些方針政策、活動(dòng)方案時(shí)，如果說(shuō)廠(chǎng)家把自己制定的一些東西強(qiáng)加給經(jīng)銷(xiāo)商，只會(huì)帶來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的抵制和反感；因此廠(chǎng)家要站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)上考慮一下，因?yàn)椋麄兪菍?duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀最熟悉的，更好地讓他們參與進(jìn)來(lái)，一起討論制定市場(chǎng)方案，這樣的話(huà)，方案執(zhí)行起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)心安理得，更加積極主動(dòng)一些，責(zé)任感更強(qiáng)一些，畢竟是在執(zhí)行他們自己的方案。這還要求經(jīng)銷(xiāo)商在戰(zhàn)術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)策略的執(zhí)行必須與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃相協(xié)調(diào)，善于利用和整合上游廠(chǎng)家的各項(xiàng)資源，以增強(qiáng)自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在新興渠道變革的大背景下，廠(chǎng)家是希望經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路和企業(yè)理念有很高的認(rèn)同，并能配合廠(chǎng)家使之實(shí)現(xiàn)，只有這樣，廠(chǎng)家才會(huì)給與更多地給與支持和投入。當(dāng)然，這些是需要通過(guò)大量有效的溝通和相互信任才能達(dá)到的。

所以，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該徹底清楚，只要雙方理解多一點(diǎn)、分歧少一點(diǎn)；彼此付出多一點(diǎn)，無(wú)理索取少一點(diǎn)；目標(biāo)定位一致一點(diǎn)，各自為政少一點(diǎn)；共同期望多一點(diǎn)，自我需求少一點(diǎn)，與廠(chǎng)家打造一種全新的合作平臺(tái)，成為最友好的伙伴，利用自身資源的優(yōu)勢(shì)與廠(chǎng)家共同打點(diǎn)市場(chǎng)，管理、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，使廠(chǎng)商最大范圍、最大程度內(nèi)贏得市場(chǎng)的需求，為雙方帶來(lái)真正的實(shí)惠和雙贏局面，我想經(jīng)銷(xiāo)商的生命力和戰(zhàn)斗力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。

三、內(nèi)部管理——打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

隨著自身的不斷強(qiáng)大，各種硬件設(shè)施和人員也在不斷的完善，隨之而來(lái)的就是內(nèi)部管理問(wèn)題，人員多了，思想多了，分歧多了，意見(jiàn)和不和諧的現(xiàn)象隨之而來(lái)，稍大一些的甚至出現(xiàn)了所謂的“黨爭(zhēng)”、派系，如何處理好這些問(wèn)題，最大化的實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和創(chuàng)造力，打造一個(gè)戰(zhàn)則能勝的團(tuán)隊(duì)，避免因管理不善造成的內(nèi)耗，是擺在每個(gè)決策人面前，無(wú)法回避的問(wèn)題！

先來(lái)看看我們常常遇到的問(wèn)題：1有些員工在公司剛起步，還是小檔口的時(shí)候，倒也相安無(wú)事，老板用心打理，伙計(jì)勤勤懇懇，過(guò)多的考慮不是物質(zhì)和權(quán)利的欲望，而是怎么把生意經(jīng)營(yíng)的紅紅火火，而一旦形成規(guī)模之后，員工開(kāi)始考慮自己的福利總不如人意，資歷這么老，還這么毫無(wú)發(fā)言權(quán)，老板賺了這么多，自己辛辛苦苦，收入?yún)s少的可憐，某某公司的員工有這有那，自己卻什么都沒(méi)有。。。；2隨著年齡和閱歷的增長(zhǎng)，開(kāi)始考慮自己的問(wèn)題：養(yǎng)老問(wèn)題、個(gè)人發(fā)展問(wèn)題等等；3有些大一些的公司，隨著人員的增加，開(kāi)始有意無(wú)意的開(kāi)始不惜犧牲公司的利益，來(lái)拉攏自己的小團(tuán)隊(duì)，以此增加自以為的實(shí)力和權(quán)利，或者是提升的機(jī)會(huì)；4有些員工自以為資歷老或勢(shì)力大，對(duì)公司安排的工作，不屑一顧或者隨便應(yīng)付，認(rèn)為自己是老大，誰(shuí)也不能拿我怎樣，我行我素慣了，愛(ài)誰(shuí)誰(shuí)！5有些新員工，受大的環(huán)境的影響，公司管理再不到位，自己又怕得罪人，就跟著別的員工混混，得過(guò)且過(guò)，做一天和尚撞一天鐘，誰(shuí)也不得罪，不思進(jìn)取。。。。。。

如此種種，我們姑且歸納為以下幾種問(wèn)題點(diǎn)或癥結(jié)點(diǎn)：1、員工心理契約的背叛，怎么用好老員工的問(wèn)題；2管理到位，執(zhí)行力的問(wèn)題3管理培訓(xùn)、監(jiān)督考核，公司經(jīng)營(yíng)理念的灌輸問(wèn)題4尊重員工，善待員工，內(nèi)部溝通的問(wèn)題5步調(diào)一致，團(tuán)隊(duì)凝聚力的問(wèn)題。

怎么妥善處理好這些問(wèn)題呢？首先，對(duì)于老員工，因?yàn)槭呛凸疽黄鸪砷L(zhǎng)起來(lái)的，隨著年齡的增長(zhǎng)，肯定會(huì)對(duì)自己的將來(lái)有所擔(dān)心和顧慮，這種擔(dān)心和顧慮是必然的、也是人之常情，作為公司的決策人，應(yīng)該清醒和正確的認(rèn)知這一點(diǎn)，所以，要打消員工的顧慮，要讓員工老有所養(yǎng)，老有所托，讓他（她）們把企業(yè)作為自己的家，比如，給員工購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)，工資年年或多或少的都有些增長(zhǎng)，讓員工年年都有新希望；其次，你公司的制度可能很多，都很好的執(zhí)行了嗎？都執(zhí)行到位了嗎？不要讓你的制度和流程形同虛設(shè)，聾子的耳朵——擺設(shè)，所以要制定切實(shí)可行的制度和流程，嚴(yán)格的執(zhí)行下去，要求員工何時(shí)去執(zhí)行、怎樣去執(zhí)行、執(zhí)行到什么程度、如何反饋執(zhí)行情況，都要有仔細(xì)的規(guī)劃，執(zhí)行后的考核、獎(jiǎng)懲，都要有縝密的考量。要減少人的因素對(duì)公司的影響，要用制度管人，而不是人管人，這樣的話(huà)，就是企業(yè)人員再大的流動(dòng)，都不會(huì)對(duì)你的發(fā)展造成影響，同時(shí)避免了因出現(xiàn)內(nèi)部小團(tuán)隊(duì)對(duì)管理執(zhí)行力的沖擊。再次，要經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，給與員工學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，無(wú)論是公司經(jīng)營(yíng)理念上的問(wèn)題，還是專(zhuān)業(yè)知識(shí)上的問(wèn)題，這既是對(duì)員工的洗腦，同時(shí)也是員工提升自身業(yè)務(wù)水平的辦法，要樹(shù)立培養(yǎng)復(fù)合型人才觀(guān)，對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展，和自身管理的完善，都有莫大的好處。第四，要尊重你自己的員工，善待自己的員工，給自己的員工發(fā)言的機(jī)會(huì)，善于傾聽(tīng)員工的心聲，哪怕是尖酸和刻薄的批評(píng)，防微杜漸嗎！總歸是善意的！對(duì)企業(yè)的發(fā)展又好處的。要經(jīng)常主動(dòng)和員工聊聊天，哪怕是家長(zhǎng)里短的，要走進(jìn)員工內(nèi)部，不要讓員工感到一種高不可攀或高高在上的距離感，這樣，才會(huì)讓員工有一種歸屬感、責(zé)任感、和被認(rèn)同感，才會(huì)更加努力的去工作，去為企業(yè)更多地付出。最后，要培養(yǎng)高素質(zhì)的員工及其對(duì)公司高度的認(rèn)同感，更重要的是要員工的思維和思想能與公司的發(fā)展思路保持高度一致，對(duì)他們實(shí)行統(tǒng)一管理、培訓(xùn)，統(tǒng)一監(jiān)督、考核，以形成團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力。當(dāng)然，上述種種的實(shí)現(xiàn)，作為經(jīng)營(yíng)主管者，一定要對(duì)自己的員工有深度的了解，要善于用人，因材適用，不論能力大小，你所聘用的員工首先要具備有端正的品德和良好的職業(yè)操守，否則，你付出的一切只是徒勞，傷心也是不可避免的！

四、合理定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

先回頭看看你目前所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品吧，你是否對(duì)它們做了品類(lèi)的區(qū)分：這些產(chǎn)品當(dāng)中，那些是能賺取利潤(rùn)的？那些是戰(zhàn)略性的？那些是在流通渠道銷(xiāo)售的？那些是在終端銷(xiāo)售的？那些是品牌的？那些是具備做成品牌的？那些是自己運(yùn)作、一個(gè)人玩的？那些是由廠(chǎng)家通力支持的？那些是有競(jìng)爭(zhēng)力、生命力的？那些是已顯頹勢(shì)、即將被淘汰的？哪些是在向廠(chǎng)家要支持時(shí)，只是簡(jiǎn)單的特價(jià)，無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)思路的？那些是由精良的市場(chǎng)操作隊(duì)伍和人員支持的？您是否對(duì)上述問(wèn)題認(rèn)真的思考過(guò)？認(rèn)真的分類(lèi)管理過(guò)？

眾周所知，由于整個(gè)調(diào)味品行業(yè)門(mén)檻低，日趨飽和的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇的惡化，廠(chǎng)商間忠誠(chéng)度的相對(duì)降低，都使得廠(chǎng)商在操作產(chǎn)品時(shí)謹(jǐn)小慎微，特別是經(jīng)銷(xiāo)商，雖然市場(chǎng)上產(chǎn)品很多，但為了完善自己合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，想抓住一些有品牌、有操作市場(chǎng)隊(duì)伍的產(chǎn)品也決非易事。而同時(shí)，由于受資金鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流方面的影響，雖然經(jīng)營(yíng)了不少產(chǎn)品，卻魚(yú)和熊掌并未兼得，而是丟了西瓜也未留下芝麻。

因此，建議客戶(hù)在操作產(chǎn)品時(shí)，一定要合理的定位自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一些專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作、互補(bǔ)性較強(qiáng)、差異化明顯、少而精的產(chǎn)品；在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的資源配置上，要做到主次分明，切忌眉毛胡子一把抓，要抓住問(wèn)題的主要矛盾和矛盾的主要方面。要對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行合理的分類(lèi)，把產(chǎn)品分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、利潤(rùn)型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品、邊緣型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品等，學(xué)會(huì)季節(jié)性的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣，產(chǎn)品的主次就涇渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了，目標(biāo)利潤(rùn)核算也就明確了，也就是“20、80定律”，80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的產(chǎn)品，20%的產(chǎn)品產(chǎn)生80%的利潤(rùn)。同時(shí)，商要積極配合廠(chǎng)家做好倉(cāng)庫(kù)管理，做好各種銷(xiāo)售報(bào)表進(jìn)行分析，向廠(chǎng)家提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以尋求廠(chǎng)家支持。只有這樣，才能真正意義上的實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位和管理。