摘要：財產保險企業巨額的應收保費給企業經營造成了不利影響。文章試圖從應收保費發生的原因入手，分析過多的應收保費對保險企業的負面影響，提出解決問題的具體措施和對策，以期能減少應收保費并將其保持在一個合理的范圍內，這對我國財產保險企業的健康發展以及進一步提高其自身的競爭力有著重要的現實意義。

關鍵詞：財產保險公司應收保費管理

近年來，我國財產保險公司的應收保費總量不斷增加，其表面上表現為保險責任與交費的時間差，背面則在于保險公司的財務管理中的一系列問題。加強應收保費的管理，對防范風險、提高公司競爭力有重要意義。

一、我國財產保險公司應收保費的現狀

應收保費是指保險合同已經生效、符合保費收入確認條件但尚未收到資金的保費，待以后收到保戶交納的保費時，沖減應收保費。投保人將風險轉嫁給保險公司，應收保費要對應相應保險單承保的風險責任。一般企業在取得收入的成本是已經發生、可準確計量的，確認收入的同時可確定盈利；而由于保險成本的事后確定性，取得保費收入的成本是對未來的一種估計，不能準確預計和計量。這與會計上的應收賬款所對應的已完成事項有本質的差異。在保險期限沒有結束前，應收保費不能按照簡單的應收款項處理。

從性質上看，應收保費是保險企業對投保人的一種債權，表現為保險責任與交費的時間差。但是部分財產保險公司利用應收保費賬戶進行相關財務處理，以達到逃避和謀利的目的。另外，由于人身保險合同生效需要合同成立與繳納保險費兩個條件，而財產保險合同的生效不需繳納保險費。只要保險合同成立，約定了保險責任起訖時間即生效。因此，應收保費比較嚴重的主要是財產保險公司。目前，關于應收保費在保費收入中的理想比重一般認為在3%-5%。人保系統把應收保費比率定為5%，而保監會下達給財產保險公司應收保費比率的底線定為8%。

一、引言

2004年，農業保險開始在全國范圍內開展試點，相互保險公司這種互助共濟的組織形式成為開展農業保險試點的一個重要方向。2005年1月11日，陽光農業相互保險公司(以下簡稱陽光公司)的橫空出世，開始了相互保險公司在農業保險領域的率先實踐。

二、我國相互保險公司運行的法律困境

目前，我國法律缺乏對關于相互保險公司法律地位的確認，構成了相互保險公司運營的最大障礙。我國《保險法》只是明確規定了股份有限公司和國有獨資公司兩種組織形式，雖然也有“其他性質的保險組織，由法律、行政法規另行規定”的條款，但這樣的規定無疑過于籠統，不能確定相互保險公司的合法地位，所以迄今為止我國仍沒有任何涉及相互保險公司的專門法律法規。陽光公司由國務院保險監督管理委員會(以下稱保監會)批準設立。但是保監會只是國務院授權的商業保險主管部門，并沒有制定法律和行政法規的權力，因此，保監會批準設立陽光公司的行為無疑有越權之嫌。關于相互保險公司的立法雖早已被提上日程，卻一再難產，陽光公司也只能一直在無法可依的尷尬中運營。有關調研顯示，雖然陽光公司屬于相互保險組織形式，但是在實際運營中由于無法可依，工商、稅務等部門在其年檢、納稅過程中只能以股份制公司的規定要求其資本充足率和納稅等，為其正常運營造成障礙。［1］因此，完善相互保險公司的法律架構，成為在我國進一步發展相互保險公司的一個重要前提。

三、我國相互保險公司法律制度的建構

我國在修改《保險法》時，應明確規定相互保險公司是同股份保險公司和國有獨資公司并列的保險企業的法定組織形式之一，專設“相互保險公司”一章，對相互保險公司的特有問題作出原則規定，并在不同的章節中體現有關相互保險公司的內容。

1保險電話營銷概述

1.1保險電話營銷的概念保險電話營銷，是指借助電話平臺的交互使用實現保險產品的銷售。我國保監會在《關于促進壽險公司電話營銷業務規范發展的通知》中將保險電話營銷定義為“：保險公司通過自建或使用合作機構的電話呼叫中心，以保險公司名義或合作機構名義致電客戶，經客戶同意后通過電話方式介紹和銷售保險產品的業務。”在展業模式上，保險電話營銷主要有以下三種模式：一是單一直接營銷模式，即全程通過電話完成產品介紹、投保、核保以及承保的操作。二是混合電話銷售和后期追蹤相結合的模式，即首先由電話營銷人員借助電話的溝通與客戶達成投保意向和投保書的遞送，再由保險公司進行后續承保的操作。三是外包合作模式，即由外包電話營銷公司確定客戶投保意向，再由保險公司專門業務人員上門對客戶進行產品講解，完成投保辦理的操作。隨著我國經濟的高速發展和消費者對保險產品需求的不斷擴大，保險電話營銷在我國得到不斷深入的發展，帶來了對保險銷售的一種全新的思維革命，也引起了保險公司和保監機構的充分重視。根據中保協對壽險電話營銷工作部所有成員單位2013年度經營數據的匯總統計結果，2013年全年，31家成員公司累計完成首年年化規模保費107.6億元，同比增長25.8%；標準保費為92.3億元，同比增長21.7%。2013年，在31家壽險公司的電話營銷保費中，人壽保險、意外保險、健康保險、年金保險四類產品分別占到49%、26%、21%和4%。其中，健康保險電話營銷保費中重疾險的占比為67%。行業壽險電話營銷保費排名前五家的公司為平安人壽、招商信諾、泰康人壽、大都會人壽、國壽股份。截至2013年12月底，壽險行業在職電話營銷座席為5.7萬人，同比下降5.3%，但人均產能有所提升，為14721元，同比增長9%。目前，這種營銷渠道幾乎被國內所有保險公司認可，并逐漸成為各保險公司的主要銷售渠道之一。

1.2保險電話營銷的特點第一，保險電話營銷產品的特殊性。保監會《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理通知》對電話營銷的對象進行了嚴格的界定，即保險公司通過電話營銷銷售保險產品只能用于承保分散性的個人業務，非分散性個人業務和非電話營銷渠道不得使用電銷產品。所以，電話營銷的產品僅限于車輛保險、健康保險、個人意外保險、家庭財產保險等少數險種。第二，保險電話營銷業務流程的特殊性。電話營銷的業務流程可分為兩個階段。第一個階段是呼叫中心階段，在這個階段電話營銷坐席接觸客戶，完成公司和產品介紹、需求分析、價格詢問、訂單填寫和客戶回訪的工作。第二階段是遞送階段，這一階段的工作由各分公司來完成，其具體職能包括接受訂單、預約客戶、打印派送等。在傳統的銷售環節中，人提供上門服務，與客戶達到充分接觸，這種營銷模式有利于人對客戶實現充分的了解，人可以獲得客戶較高的信任度和滿意感，但同時也會造成銷售人員與客戶串通制造假賠案件的隱患。在電話營銷模式中，銷售人員通過電話與客戶溝通，并且全程通話接受錄音監聽，因此，可以降低道德風險，但這種模式往往會增加銷售人員取得并維持客戶信任和滿意的難度。第三，保險電話營銷贏利模式與管理模式的特殊性。電話營銷屬于概率銷售，保險公司首先從大量的客戶資源中篩選出潛在客戶，然后通過電話營銷坐席專業的銷售技能，最終達成銷售目的。電話銷售是一種直銷方式，可大大節省中介手續費，使保險公司既可以避免陷入有保單無客戶的困境，又可以獲得有效的數據。傳統的銷售則需要細分目標客戶，人要不斷地設計個性化的產品組合來接觸并吸引客戶，從而達到銷售目的。在管理方面，傳統的營銷模式較注重結果管理，激勵和管理保險人主要依據銷售業績；而電話營銷更加注重現場管理，將過程管理和結果管理相結合，加強現場輔導和質量監控，從而使電話營銷人員既有固定保底，又可以達到更高的業績，極大地促進了員工工作的積極性。

2我國保險公司電話營銷發展存在的主要問題

2.1保險電話營銷模式未受到消費者的普遍認可目前，各家保險公司在電話營銷渠道取得的保費占有率比例偏低，這主要是因為許多消費者認為保險電話營銷這類營銷模式侵犯了其個人隱私權，或者認為電銷公司坐席通過電話溝通打擾了其正常的工作與生活。另外，部分消費者可能接到過各種推銷電話，有的甚至為其中的虛假信息所欺騙，甚至造成損失。這些都對保險電話營銷的發展產生了負面影響。

2.2電話營銷客戶數據質量不高目前，保險公司電話營銷普遍存在客戶信息質量較差的問題。客戶信息數據的來源主要有三個：一是保險公司自身積累的老客戶數據，例如已經承保的客戶，在公司網站注冊的會員，接受過贈險的老客戶等；二是通過其他渠道取得的客戶信息，例如辦理過航意險的客戶；三是通過陌生拜訪取得的空白數據。在保險公司中，通常質量好的客戶數據占比較少，而且指定發送到一些老員工的數據庫里，而新員工最好是下發些暖名單，也就是贈險老客戶的數據，或者打只顯示電話號碼的空白數據，即陌生拜訪客戶。保險公司除了要鞏固老客戶的業務，更希望獲得新客戶，就需要從外部大量地收集信息，而數據的收集要花費大量地人力物力，往往造成為了節約成本，降低了對數據質量的要求，不少客戶信息只有一個電話號碼，使得本來技術不太熟練的銷售新人更加無從下手。對于保險公司來說，客戶信息是進行電話營銷的基礎，保險電話營銷需要大量的數據支持，一旦客戶資料信息的準確性差，將會直接導致電話銷售的成功率降低。

一健全統計信息管理機制的原則

統計信息管理機制需建立統一、規范、高效的數據服務機制，統一是指以“三統一”標準（指標定義統一、指標口徑統一、實現邏輯統一）為核心，規范是以數據歸口管理為手段，高效則是以“統計信息管理平臺”為依托，使企業的統計信息應用水平得到實質性提高，全面提升企業的統計信息內部服務支持能力，為企業的業務發展和經營管理決策提供統一高效的信息服務。

二統計信息管理機制的定位統計信息管理機制的建立

可以滿足企業各個職能部門的管理需要，各部門可根據自身管理需要確定統計指標和統計報表，統計信息管理機制的建立有助于提升各職能部門履行職責的能力，相對穩定并具有延續性的統計報表可為有效的管理提供服務，統一的統計指標，為公司管理的穩定性、高效性提供支持。為了高效管理企業龐大的數據需求，建立統計信息管理機制的定位如下：

①以服務決策參考為核心，以支持經營管理為著力點。建立統計信息管理機制以提高公司管理效能為目標，為各級高級管理者提供快捷準確的決策參考信息，便于管理者更好的了解企業的經營情況，提升公司應對市場能力并做出決策。

②以宏觀數據為主流，以明細數據為輔助。統計信息管理機制的建立主要針對企業的宏觀數據，主要展示企業匯總的、整合的數據，并以各層面的明細數據為補充。分散的微觀層面的清單信息不納入統計信息管理機制的統計范圍內。③以使用頻率較高的常用指標為主體，以使用頻率較低的重點指標為補充。統計信息管理機制以提高數據和報表的使用效率為根本原則，因此統計報表應以各職能部門常用的指標為主，設置使用頻率為月/季比較合適，個別使用頻率為半年、年度的指標可視其重點程度納入到統計指標體系中。

□作者：北京理工大學管理與經濟學院張華李健

內容摘要：本文通過建立博弈模型，分析了影響汽車保險公司提高人傭金的行為因素，并指出通過一定的監督機制可以保證汽車保險公司間的合作協議得以有效執行。

關鍵詞：汽車保險博弈模型

在我國，汽車保險業務也占有重要地位，已成為非壽險領域的第一險種。盡管我國已實行機動車交通事故責任強制保險制度，但汽車保險2003年實行的費率自由化政策，使得保險公司間的競爭越發激烈，隨著我國汽車保有量的持續增長，汽車保險業務必將成為各保險公司競爭最為激烈的險種之一。

保險公司間的激烈競爭導致汽車保險人大量涌現，這一方面促進了汽車保險業務的銷售，另一方面也出現了眾多問題，尤其是高回扣與高傭金現象日益嚴重，加劇了保險公司間的惡性競爭，甚至汽車保險行業一度出現了全面虧損狀態，如何規范汽車保險市場的發展成為急需解決的問題。本文通過建立保險公司與人及保險公司間的博弈模型，對保險公司提高傭金的行為進行分析，并提出有效的監督檢查機制以促進保險公司間的合作，避免惡性競爭。

汽車保險公司與人博弈分析