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購物中心招商范文第1篇

大家好！

八月的北京吸引了世界的目光，在即將來臨的金秋時節收獲了一個古老民族久遠的夢。正逢百年奧運盛世在京舉辦之時，我們有緣相聚，共敘友情，暢談合作發展大業。我代表中際購物中心，向今天到場的領導、來賓和所有的朋友們表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！

區是北京的衛星城，物流的集散地。北京市統籌城鄉發展和加快南部地區發展的力度不斷加大，為區的發展提供了有利條件。近兩年發展迅速，文化、教育、衛生、體育、勞動就業、社會保障和社會管理等事業呈現出喜人的發展局面，地鐵線已全面開工，地鐵四號線及線從南到北只需1個小時車程，成為縱貫北京南北的一條“黃金線”。地鐵線建成后，在創業的人們不僅能享受中心城區優勢資源的輻射，而且這里具有更廣闊的發展空間和更低廉的創業、生活成本。因此作為北京重要衛星城的，必將為中際購物中心未來發展創造有利的商機。

購物中心地處區中心城區西南側，位于區鎮興華大街和興政街交叉路口的西南角，北起南五環，南至火車站環島。緊鄰火車站和正在建設中的地鐵站。商業樓配套設備設施齊全，環境優雅，水電通訊等管線都已到位，充足的停車位，為廣大消費者創造了良好的購物環境。

購物中心自籌備以來得到社會各界朋友的關心與支持。并且聘請了北京燕沙友誼商城、百盛購物中心、華堂商場等一批專業人才組成了中際購物中心的核心管理團隊。北京中際購物中心以“民生、民需、民樂”為經營宗旨；以“誠信經商、貨優價實、物超所值、真誠奉獻”為企業理念；以“謀求共同發展、相互受益”為經營哲學；為廣大消費者提供“貨全、質優、價廉、舒適、快捷、方便、安全”的服務。

購物中心周邊交通便利，南側是火車站，北側是正在建設中的地鐵站。從南二環駕車至中際購物中心僅需25分鐘。公交樞紐在商業樓南側　200米　處。通往北京城區及郊區各地公交線路達10余條，客流稠密量大。商業樓及庭院小區，住宅面積　9萬平方米　，是中國出版集團公司興建的，周邊　500米　內有華昱家園、興政家園、興政西里、車站北里、瀚林庭院等住宅小區。該地區常住居民近10萬人，從事行業有學者、政府工作人員和企業職工、經商者等，收入穩定，居民消費水平相對較高，且周圍　一公里　內沒有大型商業設施，必將成為中際購物中心的穩定客源。

北京市委書記劉淇在出席北京市國資委所屬企業代表團討論時指出，北京奧運會后，北京的城市品牌將更響亮，認為后奧運時代，將加快基礎設施建設，南城及南部地區將會跳躍式發展。新城建設是奧運會后全市的投資重點。

購物中心的開業，將會以優質的服務、質優價廉的商品，豐富百姓的生活。同時也為商界架起了合作的橋梁。我們竭誠歡迎社會各界有識之士、廠商加入我們的行列，共同發展、互惠互利。使的消費者們不用進城就能買到品牌產品、買到放心產品。

“有朋自遠方來，不亦樂乎”。在此新老朋友相會之際，我提議：

為今后我們之間的進一步合作，

為我們之間日益增進的友誼，

購物中心招商范文第2篇

戴德梁行華北區商業地產服務主管及董事蔡二虎4月9日在戴德梁行2013年第一季度新聞會上，深入分析了當前品牌零售業與電子商務之間的沖擊對購物中心招商帶來的變化。

蔡二虎指出，體育品牌從大型購物中心撤出和電商網購的興起是當前購物中心面臨的最大挑戰。

體育品牌曾經在購物中心中占據重要地位，這源于2000年以后，運動品牌行業的“黃金十年”。除了因為這是我國經濟發展最快的十年外，還搭上了北京奧運會這趟快車，開發商在購物中心招商時，以運動品牌驅動年輕人前往消費。有數據顯示，李寧在2009年以83.87億元的年銷售額首超阿迪達斯。但好景不長，奧運周期剛剛走完，本土體育品牌就面臨集體危機。2012年上半年，李寧公司實現銷售收入38.8億元，同比下滑9.54%；凈利潤0.44元，同比大跌84.92%。加上體育品牌產品同質化嚴重而造成的競爭壓力，社會商業大環境持續升溫，人工成本及租金成本不斷提高，以往國內品牌跑馬圈地、以數量取勝的品牌拓展優勢難以為繼，加重了這一行業危機。

來自外部的挑戰更使得這一行業雪上加霜。在本土產品自身遭遇瓶頸的同時，國際品牌開始進駐三四線城市，進一步挑戰國內品牌的地位。加上休閑服飾品牌逐漸豐富的產品線給運動品牌造成的銷售壓力，在2012年第三季度，國內運動品牌店關閉了1067家，年底再關239家，運動品牌的撤店對購物中心的影響不言而喻。

購物中心招商范文第3篇

關鍵詞：價值工程 百貨店 招商

引言

零售業的招商經營，是指零售設施的所有者以出租、出售不動產或簽訂經營合同等形式招募零售商戶進入場地內，利用設施開展以零售為主的經營活動（劉克曼，1997）。招商是針對特定的項目公布已確定的條件和要求，招引客商投資合作的一種商業活動（林彥，2009）。在聯營模式下，招商是百貨經營中最核心的部分。品牌聯營模式，是指以招商的方式引入知名品牌，由各品牌商分別負責具體的日常經營，店方負責商店整體的全面營運管理，除收取與面積、位置有關的場地使用費、物業管理費等固定費用外，最主要的特征是實行保底抽成的結算辦法（吳小丁，2008）。招商管理是百貨業發展運營中的關鍵工作，開店前能否招到合適的商戶決定百貨店的經營風險，而開業后對商戶的調整、維持以及為合作商戶提供長期的服務和良好的管理是百貨店持續發展的關鍵。招商活動的有效管理是百貨業發展的保證，而現在很多百貨店面臨定位不合理，招商運營管理不善等問題。

目前關于招商問題的研究，學者們多是對招商工作的原則和對招商人員素質要求方面進行研究，更多的體現在對購物中心招商工作的探討，關于百貨店招商的探討則較少。購物中心招商問題方面，包括萬達的“訂單地產”方式，即“先定位招商，后投資建設”，就是在前期和主力商家達成協議，開發時完全按照商家的需求進行訂制，從前期的開發到后起的統一經營管理，訂單地產都有很好的借鑒作用。而關于百貨業招商的研究較少，目前百貨業招商也存在一定的問題，如招商方式單一、招商目光短淺、缺乏整體規劃等。本文試圖運用價值工程分析百貨業招商中的薄弱環節，提出改善措施，降低各項成本，最終達到提高百貨業招商價值的目的。

價值工程（Value Engineering，簡稱VE）是美國的麥爾斯在1947年提出的，于1978年傳入我國，至今已有30多年的歷史，并取得了良好的經濟效益。價值工程就是通過各相關領域的協作，對所研究對象的功能與費用進行系統分析，持續創新，旨在提高研究對象價值的思想方法和管理技術。用公式表達為：V=F/C，其中V代表對象的價值，F表示對象的功能，C為全生命周期成本。

可以說凡是需要為獲取一定的功能，而需付出一定成本的活動，都可以利用價值工程來進行管理。現有的招商方法比較單一，多是通過自己走市場（參加展會）和廣告招商的辦法來開展招商活動。這種招商方法的不足之處是，如果存在多個招商備選方案，百貨店則通過獲得租金的多少來判斷是否讓其入駐進店，缺乏長遠目光和整體規劃性。而價值工程是一種系統方法，對百貨店招商過程進行系統的價值分析，發現招商過程中的不必要成本，并加以改進，以追求最大限度地達到提高價值的目的。本文試圖運用價值工程分析百貨業招商中的薄弱環節，提出改善措施，降低各項成本，最終達到提高百貨業招商價值的目的。

百貨店招商的功能分析

（一）百貨店招商的功能定義

價值工程對象的功能定義，就是把價值工程對象及其各組成部分的功能用最簡單扼要的語言明確地表達出來。本文把百貨店招商的基本功能定義為：引進商戶；輔助功能定義為：符合定位、調整經營。

1.引進商戶。招商工作是運營商業的日常工作，為開發項目引進商業企業。招商業務首先是信息披露，讓商業企業（品牌經營商）知道該百貨店可能是他們門店發展機會或選擇；信息的渠道很多，不太主張做硬廣告，可以采用軟文、網絡留言、邀請考察等辦法（蔣 、姜新國，2011）。

招商人員還可以自己走市場，參加一些與其經營相關的業內商品交流會，發現潛在合適的商戶，即“跑動招商”—百貨店招商人員主動訪談、聯系商戶。對于一些處于商業街老牌百貨店，由于其地理位置的優勢，也存在商戶上門推銷的情況，即“坐著招商”—商戶主動聯系百貨店。

引進商戶的目的就是產生租金，即招商的最直接目的就是獲得租金。招商的職能之一就是達到經營目標提出的時間、金額、面積、品牌的目標。經過調查后，將各樓層、面積、位置上的單套商鋪進行估測，匯總后形成整個項目的目標收益（蔣 、姜新國，2011）。由于經營商品的種類和利潤不同，具體的租金定價可根據租賃面積的大小、位置不同、離主動線的遠近、朝向、業態的租金承受力而專門訂立。收取的租金一般分為兩部分，一部分是按面積收取基本租金，稱為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金（劉念雄，2001）。在引進商戶功能下建立招商信息、收集備選品牌、實施招商方案、產生租金四個二級功能指標。

2.符合定位。百貨店的定位內容涉及百貨店地位、目標消費、業態選擇和招商對象、收益、經營模式等方面的定位，而實現這些方面的定位全在于招商。

招商工作的兼容職能包括前期的參與市場研究，主要是消費和商業方面的研究；參與業態定位的研究和論證。在進行百貨店的招商工作時，要注意引進的品牌經營商的定位符合百貨店的整體定位。比如某百貨店的定位是以旅游休閑食品為主業的休閑百貨店，那么招商工作就要圍繞并突出這一主題開展工作。具體體現在樓層規劃、品牌組合，旅游休閑食品要突出地方特色，休閑服裝符合消費者需求等方面。在符合定位一級功能下，建立參與市場研究、確定整體定位、進行樓層規劃三個二級功能指標。

3.調整經營。引進商戶進入百貨店進行經營后，招商工作并沒有結束，為了百貨店的長期發展，招商人員要持續地與經營商戶保持聯絡和溝通，傾聽商戶對百貨店各個環節的服務及硬件設施設備的使用等情況的反饋，了解商戶的經營情況和面臨的問題，協助商戶解決實際困難，以增加百貨店客流量，提高銷售業績。

在合同期間，招商人員根據引入商戶的經營狀況，給出商戶發展規劃的建議、經營模式和策略的建議等，然后做出相應的經營調整，即調整商品、調整面積、調整租金。如果某廠商進入后，其商品銷售情況不理想、銷售貢獻低時，分析其不能滿足消費者需求的原因，相應的進行商品調整；如果某商品的經營狀況較好時，可以考慮在面積上進行擴大，隨之租金也要進行相應調整，當然這又涉及到一次與商戶的談判。因此在調整經營一級功能指標下建立調整商品、調整面積、調整租金三個二級功能指標。

（二）百貨店招商的功能系數

通過組織招商小組8位專家（理論研究專家和招商人員），采用0-4評分法，根據其判斷，對各功能比較后進行打分，從而確定各功能的相對權重。其中一位專家的打分如表1所示；然后再將其他7位專家的評分值做綜合設計，列出功能評價綜合統計表，見表2。同理，再確定出二級功能指標的權重。

百貨店招商的成本分析

價值工程中所研究的成本是指產品或作業的壽命周期費用，壽命周期就是事物從產生開始甚至包括它的孕育階段，到它結束為止的這段時間。在分析百貨店招商工作的成本時，我們以商品或項目的工作周期作為壽命周期，在調研中了解到，大部分情況下，簽約合同多是一年期限，僅與個別固定老商戶的合同為三年。所以，我們在探討百貨店招商的壽命周期時，按照一年時間來計算。招商是百貨店效益的來源。招商可以產生租金，是因為百貨店把一部分店面出租給商戶使用。而出租店面的實質就是出租土地，租金的多少又與出租面積的大小和地理位置有關。所以在研究百貨店的招商成本時，應該從兩方面考慮，一部分是與土地相關的成本，一部分是與招商工作相關的成本。

（一）與土地相關的成本

與土地相關的成本。包括折舊費、使用成本（水電、設備等）、管理成本和維護成本。如果百貨店是租賃經營，則以年租金代替折舊費。

（二）招商工作相關的成本

招商工作相關的成本。百貨店招商工作的成本主要包括招商人員成本、信息成本，部分百貨店還可能涉及到由于實施招商優惠所帶來成本。

招商人員成本指百貨店所承擔的對招商人員的成本，應注意的是百貨店所承擔的招商人員成本是大于所支付的招商人員的工資。百貨店所承擔的招商人員成本包括百貨店招商人員招聘成本、開發和培訓成本、工資。按照經驗估值，百貨店所承擔的人員成本約是人員工資的3倍左右。

信息成本指為了讓品牌經營商知道百貨店招商信息所支付的費用，對于新成立的百貨店，初期必要的廣告和媒體宣傳還是不可缺少的。

招商優惠成本。為了推進招商工作，百貨店為提高百貨店的客流量，繁榮市場，需要引進一些知名品牌經營商的加入，所以往往有試營業、免租期、提供外墻廣告位等招商優惠條件，一般針對特殊商業企業或品牌經營商需要專門制定招商條件。招商優惠對入駐商戶來說是一種優惠，但對百貨店則是一筆成本。特別說明的是，像西單、王府井等地理位置優越的商業街，或者一些經營成熟的百貨店，則較少對入駐商戶提供招商優惠條件，對于地理位置優越、經營成熟的百貨店來說，招商優惠費用較少。

（三）確定權重

然后確定百貨店招商各部分費用的權重。由于在實際操作中，各百貨店招商的費用會有所差異，可以參照的標準幾乎沒有，大都是百貨店結合本身的實際情況自行確定。因此在對百貨店招商成本進行權重分析時，建議百貨業根據自己的情況，采用專家打分法對其成本指標進行評價，確定租賃成本、使用成本、管理成本和維護成本，以及招商人員成本、信息成本以及招商優惠成本這七部分成本的分別的權重w1、w2、w3、w4、w5、w6、w7，其中∑wi=1（i=1，2，3，4，5，6，7），見表3。

百貨店招商的價值評價

（一）招商方案分析

根據招商方案的實際情況，以及制定的功能指標和費用指標的評分標準，通過百貨店招商專家對各項內容進行分別打分，然后分別乘以其項所占的權重，最后確定出各招商方案的功能得分和費用得分。根據價值工程V=F/C，百貨業招商過程中的價值=百貨業招商過程的功能/百貨業招商過程的成本，進行分析，在這里，采用功能得分與費用得分之比進行分析。

（二）招商的價值評價標準

首先，若V=1，即F=C，即說明以較低的招商成本實現了招商的必要功能，這是理想狀態，無需作為重點改進對象；其次，若V>1，即F>C，要分析招商過程中是否有過剩功能存在，若存在，則需要對其過剩的功能進行改造，若不存在，則說明以比較低的成本實現了招商的必要功能，無需再改進，當然如果存在良好的實際可行的改進方法，可繼續進一步提升價值；再次，若V

（三）提高價值的五種途徑

提高價值有以下五種途徑：

1.F/C=V。提高招商功能、降低招商過程中的成本，這是提高價值最理想的途徑。

2.F/C=V。保持招商功能不變、降低招商成本，提高價值。

3.F/C=V。招商成本不變、提高招商的功能。

4.F/C=V。招商功能有較大幅度提高，招商成本有較少提高。招商人員在招商過程中發揮著積極主動性的作用，其素質能力和職業操守關系著招商的成敗，通過對招商人員進行培訓和教育，提高了招商成本，卻使招商功能得到大幅度提高。

5.F/C=V。招商功能有較小幅度降低，招商成本有較大幅度降低。

其中，“”表示提高，“”表示降低，“”表示不變，“”表示比“”提高幅度大，“”表示比“”降低幅度大。

西單購物中心招商的價值分析

（一）西單購物中心招商現狀

西單作為北京市西城區以商業為主的街區，有諸多的商業設施分布。西單地理位置優越，交通便利。西單購物中心位于西單北大街，成立于1991年，營業面積約為6000平方米，經營范圍主要包括各類食品、日用品、婦女兒童用品、服裝、金銀飾品、鐘表等商品，是現代化綜合性商場。

西單購物中心前身是西單副食品公司，由于歷史傳承原因，目前西單購物中心的定位特色是食品。招商是實現百貨店定位的關鍵，成功的招商工作還可以實現目標收益。西單購物中心的招商意向：歡迎中、外企業洽談投資合作、招商引資，誠招有特色、有風格、有品位等名優中、高檔食品、百貨、服裝類品牌。西單購物中心地處繁華的西單商業街，加之又是成熟的老國營商場，所以一般都是商戶主動聯系西單購物中心，即西單購物中心處于“坐著招商”的理想狀態，在這樣的情況下，西單購物中心多處于商洽關系中的有利地位。

目前西購從事招商工作的人員為10人，平均工資為5萬元/人·年。百貨店所承擔的人工成本不只是工人工資，還包括招聘、培訓成本等，在調研中發現，百貨店所承擔的人工成本約是人員工資的3倍。在信息方面，報紙廣告的信息費用為1.5-3萬元/次，一些新成立的百貨店多采用這種方式，最初剛成立時，西購每年投入300萬的信息費用，但是實際證明這種效果有時并不理想；一些網站是免費促銷和招商信息，西單購物中心一般選擇其中3-4個網站進行信息，可以說目前其在信息方面費用較少。

（二）西單購物中心招商的功能分析

根據西單購物中心的實際情況，以及制定的功能指標和成本指標的評分標準，由總經理、招商經理和招商人員分別打分，加權平均確定招商的功能系數和成本系數分值。詳見表4。

由表4可得，西單購物中心招商的功能系數=（37.055+26.805+17.16）÷100=0.8102。

（三）西單購物中心招商的成本分析

西購招商人員成本約為150萬元/年，信息成本約為30萬元/年，招商優惠成本約為100萬元/年。下面對西購招商的成本進行分析，如表5所示。

由表5可得，西單購物中心招商的成本系數=（58.5336+15.25）÷100=0.7378。

（四）西單購物中心招商的價值評價

根據V=F/C，招商的價值系數=招商的功能系數/招商的成本系數=0.8102÷

0.7378=1.098>1，且接近1。價值系數大于或者等于1，說明以較低的成本實現了功能，無需作為重點改進對象。從西購招商的價值系數可得，西購招商工作基本以較低的成本實現了招商的功能。事實上，西單購物中心的地理優勢是其獲得招商成功的重要因素，但在其他方面還有較大的改進空間。如增強對招商人員的管理和培訓，提高談判技能，在成本較少提高的情況下，大幅度增加招商功能，提升招商價值；利用好官方網站和一些免費網站招商信息，降低招商成本，提升招商價值。

另外，在中國特定的環境下，百貨店和超市的營運資金幾乎是很少的，百貨店和超市往往占用廠商的貨款；進店費、過節費等各種費用也都需要入駐廠商承擔，這也是造成百貨店和超市物品價格較高，而網店迅速發展、網購市場交易額逐年增長的原因之一。

結論

本文首次將價值工程應用到我國百貨店招商中來，利用價值工程原理，建立運用價值工程的百貨店招商方法。本文結論如下：價值工程應用于百貨店招商中來是可行的，并且有著一定的現實意義，為指導百貨店的招商提供一種新的途徑和方法；西單購物中心招商案例研究驗證本文建立的百貨店招商功能分析和成本分析的方法是正確的，針對西單購物中心的具體情況，本文還給出西單購物中心可以通過增強對招商人員的管理、培訓和利用好西單購物中心的官方網站和一些免費網站招商信息等途徑來進一步提高招商價值。

參考文獻：

1.劉克曼.零售業招商經營漫談[J].江蘇商論，1997（1）

2.林彥.A公司購物中心招商管理案例研究[D].大連理工大學，2009

3.吳小丁.“品牌聯營”模式對百貨店業態的質疑[J].吉林大學社會科學學報，2008.48（5）

4.蔣 ，姜新國.招商定輸贏[M].中國建筑工業出版社，2011

購物中心招商范文第4篇

根據公開的數字，今年中國20個主要內地城市將有150家購物中心開業，去年這一數據為80家。隨之而來的是閑置率問題大大困擾著成都、天津、鄭州等二線城市，沈陽是飽和率最高的城市，平均閑置率為20%。目前，商業地產正在經歷泡沫，但仍不乏昂首進軍者。國際資本除了英特宜家之外，零售巨頭沃爾瑪也佐證了英特宜家的投資眼光。10月13日消息，未來兩三年內，以沃爾瑪購物廣場或山姆會員商店為主力店的沃爾瑪購物中心有望面世。為避免同質化，沃爾瑪購物中心將主打社區類型，英特宜家則走了大而全的路線。

英特宜家此次在中國共有三個項目投資建設，明年初無錫項目將成為在中國第一個開業的購物中心，武漢項目最后。而在未來的五年當中，英特宜家計劃投資超過100億人民幣在中國市場，帶來超過53萬平方米的零售面積。

所謂“大而全”，集合了宜家家居、歐尚超市、蘇寧電器和金逸影城的北京英特宜家購物中心占地17.2萬平方米，可容納560多家商戶，僅宜家家居就有4.8萬平方米。無錫項目以14萬平方米略小于北京。以停車場為例，北京購物中心向地下延伸三層，建造7000多個停車位，遠超普通項目兩三千的數目。

長遠規劃

“我們只有一次機會去建停車場。”約翰·泰格納 （ John Tegnér ）說，“大興是北京最高速發展的地區之一，五到十年，人口也許會發展到兩百萬。”他認為這個數字代表了對購物中心未來前景的信心，早期完備的公共設施也許會增加建設成本，但長遠利益會隨著地區發展實現。

2009年8月，這家總部位于丹麥的商業地產公司進軍中國，在上海設立英特宜家購物中心集團中國總部，同年拿下北京大興區的項目用地，預計總投資為50億元。此前，英特宜家已在全球14個國家建成30座購物中心，并有24個在建及規劃中的項目。集團總部成立于2001年，宜家家居與英特宜家分別持股49%和51%，而上述兩個法律獨立的公司創始人則是同一個人：英瓦爾·坎普拉德（Ingvar Kamprad）。目前，宜家家居集團是英特宜家集團特許授權最大的一個加盟商。

對于進入中國這樣一個復雜而潛力巨大的市場，英特宜家做了長期的打算。相比同類購物中心較大的面積將意味著需要更強的招商能力，英特宜家在北京的購物中心可以容納560多家租戶，目前招商率已達65%。除了四家主力店，還包括了各種時尚服飾、運動品牌、食品和兒童玩具，優衣庫、Inditex集團、樂高（Lego）、寵物用品Desigual、哈根達斯、釜山料理等均確定參加。

到正式開業，將購物中心填滿并不是難題，品牌結構將是避免同質化的重要因素。依靠資源優勢，英特宜家還將帶來德國第一大戶外品牌Jack Wolfskin、瑞典品牌J.Lindeberg，英國知名百貨公司Debenhams也已經簽約，該品牌亦是第一次進入中國內地市場。而在電器賣場方面，英特宜家放棄了歐洲最大家電連鎖品牌萬得城，選擇了更被中國消費者熟知的蘇寧電器。

商業地產咨詢公司世邦魏理仕商業服務部董事江舒民認為購物中心的經營模式還是看如何形成長期的吸引力，而堅持自主經營讓英特宜家在后期調整經營模式有很大的話語權。英特宜家與租戶的租約有三年、五年或者更長期的形式，在消費者需求發生變化時，經營者可以與不符合整體風格的租戶退約。北京目前最成功的購物中心之一東方新天地在開業第一年就做過類似調整，直至今日，消費者已經可以明顯看出購物中心內部的品牌提升。

“大店抱團產生協同，從而增強目的性購物的功能，靈活的品牌結構調整可以增加顧客在店逗留時間。”商業地產全程服務商RET睿意德執行董事張家鵬評價說。“因為面積增加選址偏遠地區的缺點也可以被目的性購物補足，關鍵是帶動人群的主力店每個都是各自領域最強的。”從宜家的經驗來看，多數顧客都是驅車前往，有的愿意花費兩小時在路上。而郊區相對較低的地價，也能讓英特宜家承擔低租金的大店商戶。

另外，為了適應本土需求，英特宜家購物中心在設計上也有很多改變。相比于國外，由于公共娛樂設施缺乏，國內購物中心還承擔了聚會休閑的場所功能，英特宜家因此設計了更多休息區域和采光頂，光線更加自然。北京大興的項目有四個中庭，可以經常舉辦文化活動，目的是讓周圍的居民能夠每天來購物中心“閑逛”。購物中心內的餐飲比例也提高到20%，比國外高出一半。

雖然前景預期很好，但采取自主建設、開發、運營的模式，也讓英特宜家遇到了各種挑戰、磨合、拖延，北京大興的項目從2009年買地，迄今已經過去了4年時間。主管設計和建設的副總經理海文天（Sebastian Hylving）介紹說，在歐洲他們可以先拿下一塊的土地規劃指標，然后開始設計，包括各種數據測量，容積率、綠化面積等等，甚至如果覺得不合適，可以不買。但是中國國內的設計周期開始于土地購買之后，這使得北京項目用地的設計籌備階段只有幾個月。中國國內項目不但限制于40年的使用權，從稅收的角度講，越晚開工就意味著負擔更多財務成本，而歐洲項目的籌備可能長達一至兩年。“所以接下來的項目，我們會把前期設計提前，哪怕最后沒有拿下這塊地，我們也愿意冒這個風險。”他說。

政策上的麻煩事還不止一件，為了突破國內相對落后的各種管理條例海文天和他的團隊做出不少努力。以消防規范為例，因為要符合顧客能夠快速達到疏散通道的標準，規定商鋪不能在縱向做太深，導致無印良品這樣需要很多產品展示區的零售商只能往橫向發展，不但零售商每周要苦惱做什么樣的櫥窗展示，顧客也不希望走四五十米還是同一家店。為了避免這種情況，英特宜家會找來消防專家、工程師、政府工作人員一同來做研討，同時展示歐洲一些案例：在精心設計疏散通道位置的情況下，店鋪可以適當增加縱深，把門臉縮至二十米。“雖然這會花去很多時間，但我們的店鋪設計會更靈活，我們就愿意去花這些時間，來滿足更長遠的運營。”

細節制勝

購物中心建造的規模越大，需要考慮的細節也越多，很可能因為電梯難找、洗手間排隊等問題就流失掉一些挑剔的客人。泰格納說：“我們會關注一個很小的地方就是洗手間，我見過很多漂亮的商場洗手間修得不好或者打掃不干凈，空間設計、男女比例各種問題都應該是充分考慮的因素。當然，最主要的還是動線設計簡單流暢，還得保證顧客不能迷路。”

英特宜家有一本上千頁的指導手冊，從顧客去往購物中心的路上就開始考慮如何滿足他們從不同方向以及不同交通工具的需求。其中有一部分叫消費者旅程（consumer journey），更加細致的講述了顧客進門的墻上要掛什么東西，指引標語在哪、公共設施應該包括能給嬰兒熱牛奶的微波爐等等。

英特宜家中國區董事總經理丁暉補充道，英特宜家的停車柱間距一改9x9米的模式，變成8x16米，這樣做的好處是柱網拉的比較大，營造更大空間方便停車，同時設計了專門給帶著老人兒童的家庭停車位。在武漢項目修建的時候，綠化局剛好在項目前計劃栽樹。丁暉知道了之后組織團隊討論，結果發現這種樹因為樹葉太大將來會遮擋從中環路上開車經過的人看到購物中心的視線，就用軟件模擬成像，說服了綠化局種植別的植物。

此外，購物中心目前還面臨著一個強大的敵人“網上購物”。“為了對抗電子商務和其他競爭者，部落式的經營是最好的武器。想清楚目標顧客是誰，然后極盡所能的服務他們。”張家鵬說。他近期剛好去過俄羅斯的英特宜家，購物中心里面甚至修建了室內的高爾夫球場，兒童的游樂中心也蓋的很大，但沒有奢侈大牌的入駐。可見服務家庭受眾的目標很明顯，業態組合也相當吸引人。

除了完善細節，租戶的組合也是滿足顧客的手段之一，在消費人群購物時間越來越短的情況下，一站式購物的優勢突現。如何選擇合作伙伴以及安排租戶之間的位置，是運營商要研究的一門重要學問。

海文天假設顧客來到英特宜家會先尋找宜家家居，那么根據從停車場和地鐵等不同進入店面的人流，確定好宜家的位置，其他主力店跟宜家形成對角，次主力店（各類服裝品牌）安排在主力店之間，逐漸形成一個8字形的動線，其他品牌安排在這個8字周圍。同時按類別分區，運動品牌在一起，時尚服飾類在一起。“這樣沒有死角，租戶不會爭論哪個位置更好，否則每個人都想要宜家周圍的位置。”

如果顧客從主力店出來，沒有看到感興趣的店鋪可能就會離開。“想象一下顧客站在角落里環顧四周，會看到什么？他會看到人們的購物袋，看見哪個品牌就容易想去那個品牌。”海文天說。“所以把銷售業績好的那個品牌放在一個地方，其他同類型品牌也會愿意去那里。因此我們反復跟租戶溝通，安排合理的位置，這不是一個簡單的活。”

海文天的招商團隊甚至也有一本談判手冊。一般從第一次見面到簽合同要經歷12個步驟，而560個店鋪的招商，可能需要面見1500個潛在租戶。“去跟租戶談之前，就要想到可能會面臨哪些爭執，我們需要提前幫他們解決這些疑慮。我們曾經花了一年時間去說服一個租戶”他說。

宜家基因

愛逛宜家家居顧客或許會發現，這里布局和一個購物中心非常類似，從臥室用品到廚房用具，涉及不同種類和大小的家具擺放，還要把它們做出能夠引起顧客興趣的銷售組合。宜家還有一個非常聰明的做法就是價格階梯，比如一間溫馨的臥室展示廳內，有上萬元的衣柜，也有十幾元的牙刷杯。這也是很少有人從宜家空手而出的原因。“英國宜家曾經做過一個活動，讓顧客逛一圈，誰能不買東西還有獎勵，結果最后沒人得到這個獎勵。”一個英特宜家的員工告訴記者。在一個商場，如果顧客花兩百塊錢買不到任何東西，也會流失很多人群。英特宜家為那些不是開車來的或者僅僅來看熱鬧的人群也準備了合適的商品。

宜家深耕中國的經驗和跨國公司的人員優勢都為英特宜家的發展帶來不小幫助。交換員工是一個購物中心保持高水平管理運營的方式，因為在中國可能面臨的問題其他國家已經發生過并有了解決方案。在英特宜家的中國總部，也有很多宜家的前員工擔任重要位置。

購物中心招商范文第5篇

2004年初，兩位在昆明市火車站賣水果的浙江臺州商販金菊初、張蘭妹，先后聽攀枝花溫州商會副會長金振華介紹，攀枝花市東區新修建的攀貿購物中心即將開業，該購物中心位于攀枝花市的繁華地段，正在面向社會招商，力邀各品牌商進駐經營。購物中心一樓將作為珠寶和化妝品專賣店，只要有資金和進貨渠道，入駐購物中心從事珠寶銷售將不是一件難事。

在大型商場里開珠寶店，這個消息對于長期靠販賣水果過日子的金菊初、張蘭妹來說，好比麻雀就要變成金鳳凰一樣興奮，他們認為這是一個難得的機會。兩人商量一番，從昆明來到了攀枝花，經過實地考察，了解招商條件，得知當地又有不少溫州商人都將入駐該購物中心后，他們決定抓住機會，在購物中心開設專柜銷售珠寶。

2004年4月10日，金菊初和購物中心的管理公司――攀枝花世久商務管理有限責任公司簽訂了《攀貿購物中心承包經營管理合同》。合同規定：金菊初以每月16538元（按季度繳納）承包貿購物中心商場一樓編號為02、03號的區位建筑面積45.94平方米，經營品牌為“金龍鳳”的珠寶產品，銷售黃鉑金、鈀金、K金、鉆石、翡翠等飾品，租賃時間為一年零八個月。

由于入駐商場心切，金菊初并沒注意到該承包合同內很多對自己不利的條款。例如第一條承包經營管理方式第5款：在本合同期限內，如甲方（世久商務管理有限責任公司）基于統一管理、營運或實際需要，而改動乙方經營位置、增減面積或作其他變動時，乙方須積極協助甲方實施，且甲方無須承擔任何費用；第十條商品管理第3款：甲乙方只對當日商品所發生的遺失進行處理，超過此間的遺失，雙方均不予處理，亦無須承擔任何經濟賠償；第8款：乙方存放在甲方商場內的商品和財產應由乙方自行購相關保險。無論何種情況，只要乙方在甲方內的財產未辦理相關的保險時，甲方均不承擔有關財產損失的任何責任……正是這些沒有在意的條款，為后來所發生的事埋下了隱患。

為了趕在合同規定的時間內營業，金菊初和大多數商家一樣，按照合同規定，繳納了入駐購物中心的各種費用（但甲方一直沒出具合法的發票，全部開的普通收據）后，又拿出了辛辛苦苦10多年賺的幾十萬元血汗錢，連同借來的300萬一起投入到剛開張的珠寶專柜中。由于他的珠寶品質過關，價格合理，生意非常紅火。

生意紅火惹招禍端

由于所有專柜的營業額都由購物中心的收銀專柜統一收銀，金菊初以其品牌的優良和良好的經營信譽，開業僅三個月，銷售額就達到了90多萬元。由于當時的“四九金店”64、65、66、67號專柜由世久公司在自行經營珠寶，生意清淡，世久公司的負責人指派手下人員通過金菊初的合同聯系人金振華，希望金振華幫他們再找兩家珠寶商，有意將自營的64、65、66、67號柜臺再承包出去，金振華認為自己身為商會副會長，能為當地企業在招商方面做點事十分樂意。

2004年7月25日，金振華將64、65珠寶柜臺介紹給張蘭妹，促成世久公司與張蘭妹簽訂了攀貿購物中心《承包經營管理合同》。張蘭妹以每月租金15833.33元（一次性付款半年）承包購物中心商場一樓編號為第064、065號的區位建筑面積133.08平方米的專柜。經營“金生生”品牌鉑金、黃金、鉆石、銀飾品、翡翠等珠寶，租賃時間為四年。一個月后的8月27日，在金振華的影響下，金菊初又與世久公司簽訂了01、04、66、67號珠寶柜臺的《承包經營合同》。并編為“四九一柜”和“四九二柜”，同時收購了“四九金店”價值116萬元的黃金珠寶等貨物。由于“四九金店”的翡翠飾品工藝質地較差，金菊初無法接收，重新簽訂《承包經營合同》后，金菊初和張蘭妹的生意照樣紅火，營業額迅速上升。但沒過多久，世久公司找到金振華商量，稱公司已經引進了“肯德基”，要對商場進行調整等諸多理由，要金菊初和張蘭妹終止合同，而珠寶區也決定全部租給另一家珠寶商，租金為100多萬元一年。金菊初和張蘭妹猶如受到當頭一棒，他們找到世久公司協商解決問題，但遭到拒絕……

2005年3月28日早上，金菊初在中心廣場晨練散步時，突然發現自己經營的“金龍鳳”柜和“四九二柜”（柜子裝有10多萬元珠寶首飾）及保險柜（內有400多萬元的黃金珠寶）不見了。令他吃驚的是，商場的專柜一夜之間面目全非，地上一片狼藉。他立即撥打110報了案。經公安機關調查，世久公司稱是他們“保管”了柜臺和保險柜，保險柜和柜臺被世久公司有關人員分別藏到了3個樓梯間和3個墻角邊。柜臺及玻璃已被砸爛，柜子被撬了，柜臺內珠寶全部被盜。

原來，2005年3月27日晚，世久公司根據合同中“在合同期限內，甲方要求乙方移位，乙方必須積極配合，且在協商之日內搬移位置，否則甲方有權中止合同”為由，以已經提前告知金菊初搬移位置、金菊初等商家沒有積極配合為由，單方面決定將大家的貨柜及貨物撤移到世久公司的其他位置代為“保管”。公安人員了解情況后，口頭告知是合同糾紛不予立案。后有其他人員再次報案，公安人員到現場看了一下，再次稱合同糾紛不予立案。然而世久公司一直以各種理由拒不返還金菊初的珠寶首飾。

討回珠寶貨款難上難

為了討回自己的珠寶和銷售款，2005年4月4日，金菊初向攀枝花市委市政府遞交了要求世久公司即返還被扣押的珠寶首飾的《緊急請求》（此后，攀枝花市政法委書記謝道全作了批示，要求相關部門盡快落實處理）。4月6日，在公安機關、攀枝花市總商會、新聞媒體的見證及監督下、公證部門現場公證下，世久公司才向金菊初移交所扣押私藏的珠寶（含珠寶證書等）。金菊初以對方單方面撕毀合同，柜臺已被砸爛，無法繼續使用，造成他5萬元的貨物遺失為由，要求世久公司承擔責任，遭到世久公司拒絕。

4月25日深夜，世久公司又以金菊初、張蘭妹3月28日停業一天，事前曾告知他們搬出購物中心為由，單方面決定將金菊初、張蘭妹兩家價值400余萬元的貨物強行扣押。次日上午，發現貨物不見的商家再次向公安機關報案。公安機關又認為是合同糾紛再次不予立案。事情一直拖了下來。后來，在市委市政府和社會輿論的強大壓力下，世久公司于4月30日不得不將貨物返還給金菊初和張蘭妹，但仍就給他們造成了巨大的經濟損失。

5月8日，攀枝花市政府責成相關部門立即組成調查組，調查組經調查認為雙方簽訂的《合同》不規范，認為“甲方（世久公司）不能為了自己的利益，隨意損害乙方（金菊初等商人）的利益，僅憑一紙通知，乙方沒有執行，即認為乙方違約，理由不夠充分；甲方理解合同認為乙方不積極配合時，就可以采取強制手段，那這份合同就是一份霸王合同，有失公平。”

調查結論認定：“2005年3月28日的事件，甲方的行為是單方面違約終止合同；2005年4月25日的事件，甲方是又一次違約終止合同的行為；甲方兩次扣押乙方貨物的行為是一種非法行為，而不是甲方所說的代管行為。在整個事件發生后，乙方的態度是積極的，有解決糾紛的誠意；甲方則不予同意，聲稱可花幾千萬來打贏這場官司，且在調節過程中當眾拂袖而去，被工作人員嚴肅叫回，才勉強坐下協商，且協商未果。”調查組建議市委市政府責成相關部門勒令甲方將扣押貨物退還乙方；責成攀枝花市東區人民政府牽頭，由公安、工商、稅務、物價、商務等部門配合，對購物中心的經營秩序進行整治。

討公道 被迫走上訴訟道路

2006年6月19日，記者來到了攀枝花市，呈現在眼前的“攀貿購物中心”和周圍商店興旺的人氣形成強烈的反差。

“攀貿購物中心”正門前一片地已經塌陷，花崗巖地板已經翹起，塌陷的正面的玻璃門緊閉著，進出商場只能走兩個側門。商場內，只有一樓還有部分商家，所有商家的商品都打出了2-8折銷售的牌子，但前來購物的人還是很少，不少售貨員趴在柜臺上睡覺，還有的在聊天。一樓中央正在施工，挖出了兩個巨大的坑。商場的金店專柜除了一家上海品牌專柜，所有的金店都打著“四九金店”或者“金店”的名字，據知情人士說，所有打“金店”名稱的專柜都是世久公司自己經營的“四九金店”。世久公司趕走其他商家后，大部分商家都撤出了商場。

“攀貿購物中心”的后面，和正面截然不同，紅色的磚墻沒有粉刷，地下一樓正在在大興土木，從背后看上去，一點不像一個大型商場，倒是很像一座沒有完工的爛尾樓。

在規劃與建設局1001用地處，工作人員告訴記者，世久公司投資修建的攀貿購物中心沒有經過驗收。1004辦公室規劃處于處長叫人在電腦里查詢該大廈的資料，找了半天也沒找到，最后只查到世貿大廈售樓部的資料，但那只是臨時建筑。工作人員稱，該大廈的資料應該是手寫的，沒有輸入電腦，無法查詢。后來，記者又打電話到攀枝花房管局產權所了解情況，工作人員告訴記者，“攀貿購物中心”的土地是世久公司買了的，只有土地證，因為沒有完工，一直沒通過驗收，沒有房產證。

一個沒有完工沒通過驗收的大廈，竟然能夠招商營業，并且在發生了多次合同糾紛，幾十個官司纏身后，還能再次招商，這實在令人費解。

為了討回公道，先后有50多家入駐購物中心的商家把世久公司推上了法庭或上訪。攀枝花市東區人民法院經過調查審理后，維護了眾商家的合法權益。其中2005年4月10日的（2005）攀東民初字第710號民事判決書判決內容包括：1、解除商家和有限公司簽訂的《承包經營管理合同》；2、被告世久公司返還商家的保證金；3、被告有限公司于本判決生效之日起15日內，返還所扣押商家的商品，及專柜非拆卸可移動柜臺配套物等。第一批19戶商家把世久公司推上法庭的商家已經勝訴。但是金菊初世久公司的案件卻令人費解。