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關鍵詞:營銷;市場調研;意義
市場調研是指經營者為了提高產品的銷售量、解決產品銷售過程中出現的問題通過收集、統計資料及報告調研結果的工作過程。
一、營銷管理中市場調研的存在意義
1.使管理者全面了解市場情況,發現并利用各種機會
市場的構成包括供給和需求兩方面,這兩者之間是一種相互依存的關系。在銷售競爭白熱化的環境下,作為供給一方的生產者面臨著資金、產品、客戶、人才、服務以及技術和設備等各個方面的激烈競爭。消費者在市場中屬于需求方,面對如今紛繁復雜數量眾多的產品,廣大消費者必然會擇優選擇,從而達到性價比的最優化。所以在這種激烈的競爭下,誰能贏得消費者的選擇誰就能獲得成功,贏得市場;反之就會被淘汰出局。因此,企業要時時刻刻都有危機感,機遇與挑戰往往都是并存的,這就要看經營者怎么抓住機遇迎接挑戰最終贏得市場。而市場調研能夠幫助經營者迅速、全面地了解整個市場的動態,從而去發現和利用最有利于企業發展的種種機遇。
2.使管理者能夠制定出切實有效的營銷戰略
如果企業經營管理者對影響市場和營銷組合的因素有足夠充分的認識,那么他們就會以主動的姿態開展相關工作。這種管理模式的特點,就是通過整合營銷模式來適應政治、經濟以及社會環境等的變化。與之相反的被動管理,則是直到對企業有重大影響的變化出現時才決定采取行動,這種被牽著走的管理方式注定會功敗垂成。在主動式的管理中市場調研具有著極為關鍵的意義,經營者要具有主動意識的去調整戰略。在成功的市場調研基礎上才會制定出來一個好的營銷戰略,它有利于企業在市場競爭中穩步前進、站穩腳跟;相對的,缺乏市場調研基礎的戰略計劃會使企業陷入生存危機。
二、市場調研的功能
市場調研的作用主要取決于使用者怎么運用調研結果,主要體現在以下方面:
1.通過掌握市場的信息,可以避免經營者在制定營銷策略的失誤,幫助經營者及時了解當前的營銷策略可能出現的最壞情況,以及時采取補救措施,把損失降到最低。
2.提供可靠地市場信息,可以在通過了解到消費者潛在的購買需求的同時掌握市場的變化趨勢,營銷者便可迅速地抓住市場機遇,這樣企業在發展的過程中就能隨時把握住新的契機。市場發展日趨激烈且反復無常,而促使市場變化的原因有很多,從國家政策、物價變化、地理環境、潮流變化等等都能影響到。
3.有助于幫助經營者及時了解行業的發展情況,及時改進生產技術。當今世界科技發展迅猛,新發明、新技術、新創造和新產品以幾何級數爆炸式增長。這種技術的進步在市場上會以產品的形式表現出來。所以,通過市場調研,可以幫助經營者及時了解最新最前沿的技術來及時改進生產技術。
三、市場營銷在現代企業發展中的意義
在市場營銷的實踐中,市場調研貫穿整個過程。市場調研的目的是為了及時了解市場發展,分析營銷失敗的原因,或是將決策中不科學的地方進行改善。市場調研在市場營銷中的應用包括:
1.投入階段。投入階段也是確認需求的階段。在產品或服務投入營銷之前,市場調研充當的角色至關重要。因為經營者需要確定該產品是否存在著市場需求。市場調研在現代企業營銷中所起的正是這個作用。
2.成長階段。該階段屬于產品的上升階段。在成長期,企業的市場營銷計劃以及它們所營銷的產品價格,均處于一個最佳狀態階段。在廣告包裝與策劃等活動中,市場調研所起到的作用不容小覷。因此制定企業的營銷戰略時就必須要考慮到當前產品處在什么地位、希望它發展到什么程度、怎樣才能達到它的目標。
3.成熟階段。在這個階段經營者需要及時改善產品運營。市場調研在當產品的需求量迅速增長并到達企業的最大生產力得時候,就會起到強化的作用。當消費者選擇了某種產品或服務,市場營銷的作用就是保證消費者今后會繼續購買它,市場營銷明確了在消費者眼中,該品牌意味著什么,以及怎樣能夠讓產品的營銷與市場更加協調一致,并針對如何使企業獲得最大利潤提出相應的一些合理建議。產品處于成熟階段時,之前那些有價值的市場調研工作仍然在做著貢獻。在市場調研方面通常表現為確認新廣告獨創性、跟蹤廣告播放成效、優化定價等,以及針對市場規模與趨勢,提出一些事實和數字,還有就是用于計劃目的和目標設定。
4.衰退階段。產品銷量在達到巔峰后必然會呈現出階段性的衰退,產品銷量減少,需求量下降。在這個階段經營者要規劃未來的戰略。當產品的市場生命周期開始衰退時,市場調研會為產品尋找新市場,尋找新的銷路。
四、結束語
企業經營者通過市場調查與預測,營銷策劃、管理決策活動得到有效開展,市場調查與預測是市場營銷活動的基礎和前提,企業的營銷活動有了調查與預測這個強大的依托,才能立于不敗之地。
參考文獻:
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[4]呂筱萍.市場調研與預測[M].中國發展出版社,2006.
(1)定量調研定量調研建立在數字、邏輯推理和客觀數據的基礎上。這種方法很適用于科學研究,但用于與設計有關的調研時往往不成功,而社會調查的形式更適合設計師的需要。定量的市場調研其實是將統計學與注重于問卷改進的社會調查相結合,可以對問卷的答案進行評估,為未來的設計提供參考。
(2)定性調研定性調研處理的是主觀的材料,如文字和圖像。這一研究方法力求了解設計領域里問卷調查的質量。這種形式的調查運用個人或小組面談、文獻檢索、實地考察等方式以求了解或解釋社會行為。如,調研者想深入了解青少年的購物習慣,可能要花幾天的時間在商場跟隨被調查的青少年對象,并記錄觀察的結果。回顧調查記錄,可以找出共同點,從而提出有關青少年購物行為的理論。在有關視覺溝通的設計中,大多數調研實踐屬于定性調研。設計師必須努力把握消費者的需求,不斷開發針對不同群體的新項目。
(3)直接和間接的調研這里指調研范圍的普遍性和針對性。直接調研原來是指某個組織為自身需要而進行的調研。如化妝品公司可能會結合觀察性調研與問卷調查兩種形式,搞一個針對中學女生的購物行為的調查,了解未成年少女的購物習慣,然后會把由此產生的數據用于貨物的包裝、物品在櫥窗或柜臺里的擺放以及產品設計和市場營銷等用途。間接調研是指重新研讀以前調查中所搜集的數據或者別人已經公開出版的資料,缺點是,雖然節約人力物力,但并不是總能符合調研者的實際需求。
(4)構成性調研與綜合性調研構成性或探索性的調研往往用來深入了解與項目有關的領域或用來幫助確定面對的問題。因為在創新的專業領域,發現并清理溝通上存在的問題事關重大。構成性調研的目的就是發現問題和解決問題。有很多調研方法可以用在構成性調研中,包括文獻檢索、趨勢預測、問卷調查和客戶使用等。
2、調研的策略
(1)競爭對手分析分析競爭對手是一個評價自己競爭對手的優勢和弱點的過程,它利用公開的情報資源———在網上或其他媒體的與該公司有關的資料來決定對手的競爭力。搜集到的情報經組合得出對手公司的概況,其中可能包括歷史、產品、市場、品牌定位、人員、設備和營銷策略等信息,通過這些信息,調研者可以采取相應的對策。
(2)市場調研市場調研注重調查人類在以市場為基礎的經濟環境中的行為。市場調研并非指單一的調研方法,而是涉及多方面的調研策略,需要根據消費者的喜好層次和比較大量的取樣來進行調查研究。市場調研搜集任何有關營銷問題的信息,包括推出新產品、品牌資產、消費者如何做出購物決定的過程、廣告效果。根據有待調查的問題或項目,市場調研既可以是定量的也可以是定性的,采用并綜合多種不同的調研方法比單一方法得出的結論更準確。
(3)客戶試用客戶試用,也稱為可用性測試,采用廣泛的技術手段來衡量產品在達到項目要求(經費預算、規模、技術要求)的同時,是否能滿足客戶的需要(是否容易得到,功能是否完備,使用是否方便等等)。
市場調研是企業了解市場和把握顧客的重要手段,是輔助企業決策的重要工具。對于現代管理者來說,掌握和運用市場調研的理論、方法和技能是非常必要的。市場調研作為一門獨立的應用科學有著龐大而復雜的內容體系。本文僅就市場調研對營銷管理的重要性及其在現代企業營銷中的應用作初步的探討。
一、市場調研對營銷管理的重要性
市場調研具有三種功能:描述、診斷和預測。它的描述功能是指收集并陳述事實,例如,某個行業的歷史銷售趨勢是什么?消費者對某產品及其廣告的態度如何?調研的第二種功能是診斷功能,指解釋信息或活動,例如,改變包裝對銷售會產生什么影響?最后一種功能是預測功能,例如,企業下一季度的銷售量是多少?市場需求可能發生什么樣的變化?
市場調研對營銷管理有重要作用,大體上可以歸納為以下四個方面:
1.它有助于管理者了解市場狀況,發現和利用市場機會
市場由供給和需求組成,它們之間彼此為對方提供市場。在商品日益豐富的情況下,作為供應一方的生產者面臨既有產品競爭和資金、人才的競爭,也有技術水平和技術設備的競爭;作為需求一方的消費者,在一個日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會有所選擇。而在這種市場條件下,誰能贏得消費者的垂青,誰就是成功者:反之,則面臨著被擠出市場的命運。因此,生存危機是企業必須時時注意的問題,然而機遇也同時存在,這就要看企業如何把握和抓住時機。而市場調研有助于管理者了解市場狀況,發現和利用市場機會。
一位營銷經理可能會考慮在推出一種新的速凍食品時提供優惠券,優惠券可能與電視廣告一起被用來引導人們嘗試這種新的食品。這樣就產生了一個新的問題:誰會接受這種優惠券呢?營銷經理提出的下一個問題是:優惠券大量使用者和少量使用者之間是否存在可識別的人口統計特征?市場調研表明,統計上惟一有顯著差別的是家庭的女主人沒有工作(見表1)。營銷經理根據這一特征來購買新速凍食品優惠券的郵寄清單。
2.它有助于管理者制定正確的營銷戰略
在現代市場營銷中,企業管理者如果對影響目標市場和營銷組合的因素有充分的了解,那么管理將是主動的而不是被動的。主動的管理意味著通過調整營銷組合來適應新的經濟、社會和競爭環境,而被動的管理則是等到對企業有重大影響的變化出現時,才決定采取行動。市場調研在主動式管理中發揮重要的作用,具有主動性的管理者不僅要在不斷變化的市場中尋求新的機會,而且會通過戰略計劃的制定盡力為企業提供長期的營銷戰略,基于現有的和將來的內部能力以及預計的外部環境的變化,戰略計劃可以用來指導企業資源的長期使用。一個好的戰略計劃是在出色的市場調研基礎上得出的,它有利于企業實現長期利潤和市場占有率目標:缺乏市場調研的差的戰略計劃則會威脅企業的生存。
3.它有助于企業開發新產品,開拓新市場
任何企業的產品都不會在市場上永遠暢銷,企業要想生存和發展就需要不斷地開發新產品,例如,索尼公司每年向市場推出1000種新產品。市場調研在新產品開發中發揮著重要作用,通過市場調研可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的要求、消費偏好的變化以及對產品的期望等,然后設計出滿足這些要求的產品,使企業的銷售出現新的。
4.它有助于企業在競爭中占據有利地位
在市場上,生產緊隨消費的情況普遍存在,但生產也可以強制需求,即在消費者對產品有了足夠的了解和認識以后,認可產品并進行購買,這種強制需求一旦成功,企業就可率先進入產品的銷售領域,從而在市場上占有絕對優勢。然而,強制需求的成功必須建立在滿足消費者的某種需求的基礎之上,而在成功的背后市場調研起著極其重要的作用。
市場調研是企業有效地利用和調動市場情報、信息的主要手段,是企業開展市場營銷活動的基礎,它在很大程度上決定著企業的前途和未來。
二、市場調研在現代企業營銷中的應用
在營銷實踐中,進行任何市場調研都是為了更好地了解市場,搞清楚戰略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進行的市場調研被稱為應用性市場調研。例如,企業的產品在市場上的銷量是增長還是下降?企業的廣告更容易讓受眾記住嗎?
企業所做的都是應用性調研。它在現代企業營銷中的應用可以歸納為以下五個方面:
1.市場調研在產品生命周期各階段的應用
(1)投入期——確認需求。產品(或服務)在投入市場之前,市場調研扮演著重要的角色。早期確定對產品是否有需求,或者是否有尚未被滿足的需求至關重要。市場調研可用來檢驗其概念或想法。
當一種產品是一種真正的創造發明時,市場調研面臨著嚴峻挑戰,如果該產品在概念上是全新的,購買者就需要教育和適應,他們的想象力就需要激發。所以,在檢驗新產品的概念性時,很多事情不得不留給調研者解釋。
(2)成長期——讓產品起飛、上升。在成長期,市場調研有許多用途。例如,企業的市場營銷計劃,產品價格在一個最佳水平、正確的包裝和策劃廣告宣傳活動,以及細分市場以確定目標市場等活動中,市場調研都起著重要作用。
市場營銷計劃中有三個必須解答的問題:當前產品或公司處在什么地位?希望它走向哪里?即產品或公司的目標是什么?③怎樣才能達到它的目標?
(3)成熟期——改進產品運營。當產品有了銷量并迅速增長達到了極大值的時候,市場調研起到了強化的作用。它可用于一旦贏得了顧客以后保證他們繼續滿意和忠誠,它可確定品牌對人們意味著什么并建議怎樣使之與市場更協調一致,以獲得最大盈利。在這一階段,成長期很有生命力的那些用途仍使我們期望市場調研對營銷計劃、定價、廣告檢驗等做貢獻。如檢驗新廣告創意、跟蹤廣告效果、制定最佳定價,提供關于市場規模與趨勢的事實和數字,用于計劃目的和目標設定。
(4)衰退期——規劃下一步行動。當產品的市場生命周期開始衰退時,產品銷量開始減少,需求正在下降。這一階段市場調研有為產品尋找新用途的任務。如尋求改進以恢復銷量,尋找新的目標市場。特別是市場調研可用于探索產品的出口機會,也可以用來檢驗可取代衰退產品的新概念。
最好的產品出口市場調研都是高度集中的。有時調研世界市場是必要的,但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一時間選擇一兩個國家。他們知道對許多國家調研可能導致杯水車薪的結果。
2.市場調研在安索夫模型中的應用
尹格爾·安索夫模型主張用二維坐標軸來分析公司現有產品怎樣進入新市場,或者把新產品賣給現有顧客。除了這些機會以外,公司還可以在全新的市場上用新產品來滿足顧客的需求(見圖1)。
在每個安索夫矩陣方框中都能找到市場調研的用處。在現有市場/現有產品框中,市場調研最方便。在這一區域通過調研,可以發現人們在做什么和在想什么。在新產品/新市場框中最需要市場調研;但是在這一區域里調查最困難。要想知道未來人們要買什么,市場調研不能以高精度給出全部回答。但是無論如何,它能對向新市場投放新產品的管理決策提供幫助。
3.市場調研在購買行為aida模型中的應用
aida模型是一種比例反應模型(見圖2),
aida四個字母來自下列單詞的縮寫:a——知道(awareness):通過某種促銷使人們知道此產品;i——興趣(interest):通過促銷活動激起顧客的興趣:d——要求(desir):引起一種購買該產品的渴望,使得為其效用而做出決策;a——行動(action):全部之中最重要之點,一旦顧客被吸引并且想要該產品,就采取行動購買它。
市場調研人員常用部分或整個模型來揭示促銷與溝通計劃的有效性。詢問顧客是否知道某產品或服務,如果溝通有效,目標人群中知者可能很多。但是,聲稱有興趣購買該產品的、真心想買的或者實際購買的比例將是比較小的。
調研人員以后制定出一些“正常值”或圖表,這些圖表用來幫助分析從一次促銷活動所達到的一定知名度來預測今后應采取的行動。
4.市場調研在市場營銷組合(4ps)中的應用
市場營銷組合(產品、價格、渠道,促銷)通常稱為4ps,它是企業進行市場營銷的四大支柱,被營銷經理們奉為營銷理論中的經典,也是企業市場營銷的基本運營方法。在使用該模型時,需要進行大量的市場調研,例如,四個“p”中每個“p”的重要程度;改變四個“p”中的某一個因素會對公司占有的市場份額有多大的影響等。
關鍵詞:俄羅斯;互聯網; 市場調研
據2011—2012年俄羅斯互聯網經濟報告顯示,2011年的俄羅斯互聯網市場收入總額為5 537.9億盧布,占到俄羅斯GDP的1%。
近日,由波士頓咨詢公司發起,俄羅斯電子商務協會和國家研究型大學高級經濟學校共同組織了一項針對俄羅斯2011—2012年互聯網經濟情況的調研工作。
俄羅斯總統助理伊戈爾·肖格列夫在調研報告會上表示,這是俄羅斯首次對俄羅斯互聯網經濟進行綜合性調研。互聯網經濟的地位逐年遞增,其對現實經濟的滲透性也在不斷增長。
高級經濟學校校長雅羅斯拉夫·庫茲米諾夫指出,組織調研的目的并不是要披露財務信息,在對公司實施調研期間也并沒有談及具體數字,只是談到了公司的運營制度。在這種情況下所獲得的關于公司的大部分數據都是真實的,這也確保了大部分最終調研結果的真實性。
這位校長強調,從目前互聯網經濟發展情況來看,其對于俄羅斯經濟貢獻度的增速非常令人吃驚,沒有任何一個行業的增速能夠超越它。可以預計,2012年,俄羅斯互聯網市場總收入在GDP中的占比將達到1.5%。如果能夠繼續保持這樣的增速,那么十年以后,互聯網經濟的總規模將占到GDP 的50%以上。
調研報告顯示,2011年,俄羅斯互聯網市場總收入為5537.9億盧布,2012年的增長率會達到30%左右。整個互聯網及其從屬市場在2011年的總收入為25 200億盧布,占到了GDP的4.62%。在互聯網市場中各個行業的增長情況也不盡相同。
2011年,俄羅斯云計算市場總規模實現18.9億盧布。該市場在2010—2011年間增長了46%。在2011—2012年,該市場仍保持同樣的增速。在云計算市場規模迅猛增長的同時,逐漸放棄“打包”軟件以及移動設備的廣泛應用,促使云計算服務提供商數量也隨之迅猛增長。新公司是云服務的最佳客戶,因為在減少公司開支的同時,云可以為公司提供快速增長的可能性。
2011年,網絡開發市場收入為96億盧布。在2010—2011年間,該市場同比增長了35%,在2011—2012年間的同比增長率達到27%。
此次互聯網經濟調研將電子商務市場劃分為幾個領域。其中,2011年的電子貿易市場總收入實現了1 667億盧布,2012年的同比增長率為32%。市場專家特別指出:該市場的高度集中程度。俄羅斯三大支付系統—— money.yandex、Webmoney和Qiwi在全部市場中的份額占到了80%。調研結果顯示,在2010—2011年間,該市場同比增長率為34%,2011—2012年的市場同比增長率達到32%。俄羅斯電子貨幣協會主席維克多·多斯托夫認為這一預計還是相當保守的,從2011年電子商務市場參與者的活躍程度來看,其在2012年的營業額將同比增長70%左右。2011年,俄羅斯在線零售市場收入為3 094億盧布,年同比增長30%,2012年增長27%。市場參與者認為,該市場的主要增長點在于積極參與網購的互聯網用戶的數量不斷增多。ozon.ru在線營銷總經理瑪艾利·葛文指出,在5 200~5 500萬俄羅斯網民中,目前還只有1/5的用戶通過互聯網完成購物。
2011年,俄羅斯互聯網內容和游戲市場收入為3 094億盧布,同比增長率與在線零售市場大致相同。俄羅斯文字廣告市場在2011年的收入為242.4億盧布,圖片廣告市場收入為158.3億盧布,搜索引擎優化市場收入為85.6億盧布,社交網絡營銷收入為29.8億盧布,視頻廣告收入為8億盧布。增長最快的領域是視頻廣告,其在2010—2011年的同比增長率為53%,2011—2012年的增長率達到59%。
一、餐飲企業實施網絡營銷的現狀
1 餐飲企業實施網絡營銷取得的成果
雖然網絡營銷進入餐飲企業的時間很短,但卻得到了長足的發展。這主要體現在隨著網絡的不斷發展,網絡營銷在餐飲企業中的應用已帶來了一定的效果,促使越來越多的餐飲企業逐漸認識到實施網絡營銷的必要性,通過實施網絡營銷來增強與消費者之間的信息聯系,及時地了解消費者的需求,及時地滿足他們的需求,來促進自身的不斷發展。同時,網絡營銷的多種形式在餐飲企業的營銷活動中得以廣泛的應用,諸如網絡調研、網絡廣告、網上銷售等。而且隨著網絡的表現形式、多媒體技術的變革,也使得餐飲企業的網絡廣告范圍不斷擴大,表現形式豐富多樣。
2 餐飲企業實施網絡營銷的不足
大部分餐飲企業的網絡營銷活動只停留在網絡廣告和網絡促銷上,而且網絡廣告也僅僅是將飯店的名稱、地址、電話和幾幅圖片掛在網上而已。消費者在這一非常個性化的營銷介質上卻感受不到個性化的服務和互動的樂趣,很少有獨立的網站。網絡營銷形式也比較單一,網絡調研、網絡分銷等活動,涉及者寥寥無幾。
與此同時,餐飲企業實施網絡營銷最主要的目的莫過于促進銷售了,而且網上的銷售主要是以餐飲的預定為主。但是很多餐飲企業的網站根本就不提供網上預定,一般都是采用網上瀏覽、網下預定的方式。據統計網上瀏覽者當中有一半的人是通過網下進行預定的,而且有些餐飲企業的網絡預定價格和其他預定渠道的價格相同甚至還要高。
二、餐飲企業實施網絡營銷的前提條件
餐飲企業實施網絡營銷的前提條件可以分為內部條件和外部條件。
1 餐飲企業所處的外部條件分析
餐飲企業實施網絡營銷的外部條件主要包括:上網用戶的數量及人口統計特征、網絡技術等網絡服務的基本狀況、網絡營銷專業服務市場狀況等。網絡營銷服務不僅提供了基本的網絡營銷工具和手段,也提供了可供利用的外部網絡營銷資源,因而是整個網絡營銷的重要影響因素。而網絡營銷服務商則直接提供了網絡營銷的手段和資源。餐飲企業開展網絡營銷依賴于專業服務商提供的各種專業服務,如,搜索引擎、電子郵件、網絡廣告空間、網上銷售平臺等。如果網絡服務商的這些服務內容或方式發生改變,網絡營銷的手段也要發生改變。
2 餐飲企業所處的內部條件分析
從餐飲企業的內部環境來看,與餐飲企業息息相關的內部條件包括餐飲企業自身的財務狀況、上層管理人員對于網絡營銷的認識、擁有網絡營銷專業人員的狀況等。餐飲企業自身的財務狀況是實施網絡營銷的前提基礎,因為網絡營銷需要資金的投入,對于財務狀況不佳的餐飲企業來說,實施網絡營銷就如同實施其他營銷方式一樣給自身的經營和發展帶來一定的困難,上層管理人員對網絡營銷的充分認識是餐飲企業實施網絡營銷的關鍵,因為企業的決策權是掌握在上層管理人員手中的,當他們沒有完全認識到網絡營銷給餐飲企業帶來的優勢和好處的時候,也就很難投入資金來實施網絡營銷;餐飲企業是否具有專業的網絡營銷人員是網絡營銷能否有效實施的保證。無論是自身網站的建設,網絡廣告的,還是進行網絡市場調研,都需要專業性的人才。此外各部門間的相互合作,員工的網絡營銷意識等都是網絡營銷在餐飲企業實施的內部條件。
三、餐飲企業實施網絡營銷的主要形式
網絡營銷在企業中應用的形式有很多,但是對餐飲企業而言,主要有網絡市場調研,網絡廣告,網上銷售。
1 網絡市場調研
網絡市場調研泛指利用互聯網絡手段所進行的各種以市場調研為目的的活動,它與傳統的市場調研沒有本質的差別,但是,網絡市場調研要比傳統的市場調研顯得更加及時、便捷與經濟。