財產保險市場買賣中介業(yè)務問題動因初探
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近年來我國財產保險業(yè)取得了長足的發(fā)展，但也存在一些根源性的問題。其中一個較為突出的問題是保險分支機構違規(guī)吸納中介業(yè)務，也就是業(yè)內俗稱的“買保費”或“買市場業(yè)務”。在月末、季末等保費任務考核的關鍵時期，一些財產保險業(yè)務競爭激烈的地區(qū)手續(xù)費比例急劇攀高，甚至出現(xiàn)倒掛。保險市場內出現(xiàn)了類似于外匯牌價的每日手續(xù)費行情表，詳細地記錄了各家財產保險機構的手續(xù)費比例，廣泛流傳于保險中介公司、保險營銷人員之間。由于手續(xù)費的價差，手續(xù)費比例高的保險分支機構短期內分散性業(yè)務量激增，而同期手續(xù)費比例低的其它保險分支機構則分散性業(yè)務數(shù)量急劇萎縮。據(jù)保守估計，每年財產保險市場通過高手續(xù)費、高返還等違規(guī)手段吸納的中介業(yè)務占業(yè)務總量的五分之一，主要集中在分散性業(yè)務，如車險業(yè)務等。畸高的手續(xù)費，擾亂了正常的市場秩序，對財產保險的長期健康發(fā)展造成極大了的危害。
1、以保費規(guī)模為核心的考核體系是造成買賣中介業(yè)務的主要動因
法人與授權經營者在價值取向上的重大差異導致經營目標的扭曲。部分財產保險總公司雖然提出了實現(xiàn)利潤最大化的經營目標，但事實上，幾乎所有的公司對分支機構實行的是費用分配機制，分支機構只能通過擴大業(yè)務規(guī)模才能提取更多費用。物質利益是決定行為準則的原動力，在巨大的費用誘惑力面前，效益考核顯得有些軟弱。法人與授權經營者在價值取向上的重大差異，導致了法人追求的經營目標被逐級淡化，到基層經營單位甚至扭曲為簡單的保費規(guī)模目標。
2、財產保險公司新產品的開發(fā)推廣力度不夠，保險資源浪費嚴重
目前，我國財產保險市場產品創(chuàng)新不足，各公司提供的保險產品不僅在費率結構、條款設計、服務方式等方面趨于雷同，營銷策略、營銷手段、營銷渠道也基本類似；已開發(fā)的一些新險種推廣力度有限，還沒能形成新的保險業(yè)務增長點。因此，業(yè)務增長仍主要依靠車險、企財險、工程險、貨運險等傳統(tǒng)險種。產品的高度同質性使業(yè)務競爭集中表現(xiàn)為價格競爭，各公司普遍采取拼費率、拼返還、拼手續(xù)費等低價競爭策略，導致保險資源的極大浪費，業(yè)務增長乏力，而基層營業(yè)性分支機構的保費考核任務每年均有所增長，造成其完成保費任務存在缺口。3、營銷人員知識結構不合理、直銷展業(yè)力量薄弱由于保險公司直銷展業(yè)力量不足，保險公司在任務考核壓力之下，只有通過兩種途徑彌補直銷業(yè)務的缺口。一種通過招募人員、培訓、激勵等措施，建設營銷體制來拉動業(yè)務增長。這種方式雖然是一種長效機制，但需要投入較大的人力、物力、精力；需要保險公司具有較好的管理水平。并且見效慢、周期長、淘汰率高。第二種途徑即“買保費”。在每月、每季考核的關鍵時刻，為了以最快的速度達到完成任務的目的，保險公司一般都會采取以高手續(xù)費、高返還換保費這種更為便捷、高效的手段。
二、財產保險公司買賣中介業(yè)務的外部條件
1、大量的保險業(yè)務資源掌控在保險中介手中
在財產保險保費收入的業(yè)務來源中，保險中介的保費收入占總保費收入的比例高達60％左右，其中，個人人的保費收入占比為58％；直銷業(yè)務占比為40％左右。保險中介特別是個人人的業(yè)務已成為財產保險業(yè)務的主要來源，也成為了左右保險市場的一支不容忽視的力量。
2、利益刺激機制為“賣單”行為推波助瀾
按照各財險公司內部管理規(guī)定，保險業(yè)務的手續(xù)費基本上都是8％~15％左右，遠遠低于市場水平。當某家保險公司提高手續(xù)費支付比例時，在利益刺激機制的作用下就出現(xiàn)了保險市場上所謂的“賣單”行為。一是營銷人員將其掌握的業(yè)務高價賣給“出價”最高的保險公司，以實現(xiàn)個人利益的最大化。二是諸多營銷員通過“資源的整合”累積到相當額度的保費，經過反復多次詢價，將其“打包”高價賣給保險公司。三是一些兼業(yè)、專業(yè)機構炒賣業(yè)務、哄抬手續(xù)費、漫天要價，甚至出現(xiàn)中介公司從保險公司業(yè)務員手中低價“收購”直銷業(yè)務，再高價轉賣給保險公司的現(xiàn)象。
3、營銷人員用工關系界定模糊，中介業(yè)務管理混亂
營銷人員用工關系的界定是困擾保險業(yè)的一個突出問題。由于營銷人員的身份與法律定位不清晰，營銷人員沒有歸屬感，導致營銷人員缺乏對所屬公司的向心力、凝聚力，短期行為嚴重，對公司沒有忠誠度可言，利益便成為營銷人員行為的唯一導向，買賣保費無可避免。
三、財產保險公司買賣中介業(yè)務的危害
首先，浪費了保險資源，抬高了經營成本，造成發(fā)展速度減慢、公司經營效益降低。其次，滋生了違法違規(guī)行為，擾亂了市場。高手續(xù)費、高返還最終必然通過違規(guī)違法行為進行處理：一是經營造假。通過虛假批單退費、虛掛應收保費、坐扣保費等方式，支付手續(xù)費或給予投保人、被保險人保險合同規(guī)定以外的保費回扣或其他利益。二是保險中介截留挪用保費收入。三是車險業(yè)務不嚴格執(zhí)行車險條款費率，違規(guī)打折，擾亂市場次序。然后，影響了隊伍和業(yè)務的穩(wěn)定性。由于高額的“價格差”，造成部分直銷人員把續(xù)保業(yè)務高價賣給其他公司，各公司業(yè)務續(xù)保率都很低，業(yè)務發(fā)展不穩(wěn)定；營銷人員則沒有忠誠度可言，誰給的手續(xù)費高，就把業(yè)務賣給誰。最后，形成了保險公司保費任務的惡性循環(huán)。保險公司上一年度購買保費完成任務以后，下一年度任務缺口更大，只有再繼續(xù)以更高的代價買入更多的保費。
四、治理財產保險買賣中介業(yè)務的對策
1、完善財產保險公司的治理結構，改進經營考核體制
一是加快保險經營主體的股份制改造進程，建立和健全有效的激勵約束機制，使管理者的個人利益與公司的利益掛鉤，使股東目標成為管理者目標，消除激勵管理者的利益障礙。二是要轉變片面追求保費規(guī)模的經營理念，按照“速度、效益、誠信、規(guī)范”的方針，走速度、效益、質量相統(tǒng)一的發(fā)展道路，并將其真正貫徹落實于經營管理的各個環(huán)節(jié)之中。三是要改變對基層公司現(xiàn)行業(yè)績考核辦法和收入分配機制，實現(xiàn)業(yè)績考核從現(xiàn)在的保費規(guī)模型向經營效益型的真正轉變；在費用分配上，要根據(jù)不同的效益情況采取級差費用政策，加大經營利潤、險種結構、經營管理水平、制度執(zhí)行等在費用分配中的權重，改變單純根據(jù)業(yè)務規(guī)模分配費用的考核方式。
2、明確保險營銷人員的法律定位
為了理順營銷人員與公司的關系，可以采取以下措施：一是明確保險營銷員的法律定位。規(guī)定保險營銷員是從事保險產品銷售服務的專門人員，他們既可以是保險公司的雇員、保險機構的雇員、也可以是依法注冊的個人獨資保險企業(yè)的雇主及其雇員。保險公司可以通過自己的營銷人員銷售保險產品，也可以通過保險機構和個人人銷售保險產品。二是明確要求保險公司通過自己的營銷人員銷售保險產品的，必須根據(jù)《中華人民共和國勞動法》，與營銷人員簽定勞動合同，明確雙方的權利和義務，依法提供各種必要的保障。三是加強對營銷員的管理和培訓，建立營銷員誠信考評體系。
3、調整保險兼業(yè)機構與保險公司的關系，變多家為專屬
目前，兼業(yè)機構與保險公司雙方的合作缺乏戰(zhàn)略性的長遠規(guī)劃，多數(shù)只是靠手續(xù)費的簡單維系，合作層次較淺，基礎不夠牢固，其穩(wěn)定性和可持續(xù)性較差。保險公司在擴張規(guī)模的壓力下，不計成本，不管質量，為兼業(yè)機構炒作保險公司提供了可能。要改變這一狀況，根本有效的途徑之一是調整現(xiàn)行的關系政策，恢復兼業(yè)專屬業(yè)務，讓一家兼業(yè)機構只能為一家產險公司和一家壽險公司業(yè)務。唯有如此，合作的基礎才會牢固，合作雙方才可能長遠謀劃而不急功近利，戰(zhàn)略合作而不淺嘗輒止。
4、加強市場行為和償付能力的監(jiān)管
保險監(jiān)管機構應從以下方面加強對買賣中介業(yè)務的監(jiān)管：一是切實強化對財產保險法人機構的監(jiān)管。引導法人機構實事求是地制定業(yè)務計劃，扭轉“重業(yè)務、輕管理”、“重規(guī)模、輕效益”的傾向，建立科學合理的業(yè)務流程，引導其加強內部稽核，實現(xiàn)全流程的稽核監(jiān)督。二是引入分類監(jiān)管體系，密切關注市場動態(tài)，打擊高手續(xù)費吸納中介業(yè)務的行為，加大對高管人員、直接責任人的處罰，加大違規(guī)經營的成本。三是加強對保險公司償付能力的監(jiān)管，逐步建立以償付能力為核心的風險預警系統(tǒng)，以財務指標分析為手段的償付能力預警系統(tǒng)，采用現(xiàn)金流量測試等動態(tài)償付的測試方法，防范風險于未然，從根本上減少和杜絕保險公司不計成本的惡性競爭行為。四是加強對行業(yè)協(xié)會的指導，積極支持行業(yè)自律，共同構建企業(yè)內控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管、社會監(jiān)督四位一體的監(jiān)督體系。
作者：李雪霜 周漢濤 單位：武漢大學經濟與管理學院 中國保險監(jiān)督管理委員會湖北監(jiān)管局
