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一、網(wǎng)絡(luò)團購的起源與發(fā)展

團購網(wǎng)站經(jīng)歷了重新洗牌之后，目前運營比較好，網(wǎng)民比較喜歡的團購網(wǎng)站有美團網(wǎng)，拉手網(wǎng)，糯米網(wǎng)，百度團購等等。并且除了這些專門做團購的網(wǎng)站，其他一些傳統(tǒng)電商也開辟了團購這項業(yè)務(wù)，比如京東商城，蘇寧易購等，這些傳統(tǒng)電商每天也會運用團購業(yè)務(wù)來進行促銷。漸漸的團購變成了各大網(wǎng)絡(luò)商城的一種營銷方式。

二、酒店業(yè)開始進入網(wǎng)絡(luò)團購

近年來，各酒店開始進行網(wǎng)絡(luò)團購在酒店業(yè)又掀起了一大團購熱潮。平均每年有千萬人次加入酒店團購行列。越來越多的酒店開始開展團購或者加入了其他團購網(wǎng)站，越來越多的第三方旅游在線預(yù)訂網(wǎng)站開始與各大知名團購網(wǎng)站合作。比如攜程網(wǎng)，藝龍網(wǎng)，去哪兒網(wǎng)等等。有些是通過自身平臺的直銷團購，有些是通過與美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)等團購網(wǎng)站進行合作。根據(jù)TechWeb網(wǎng)報道2014年3月份開始，攜程與去哪兒網(wǎng)合作進一步加深，攜程的酒店團購也進入去哪兒網(wǎng)酒店團購平臺，接入了上萬酒店團購產(chǎn)品。攜程的酒店團購與藝龍、同程、去哪兒網(wǎng)直銷團購在同一團購搜索中進行比價。目前，去哪兒網(wǎng)酒店團購平臺有近6萬個酒店團購產(chǎn)品。此外，去哪兒網(wǎng)還啟動了團購領(lǐng)域的最大促銷活動，酒店團購頻道全國直銷酒店全場現(xiàn)金直減促銷，最高減15%。去哪兒網(wǎng)CEO孫含暉表示，去哪兒網(wǎng)第四季度的酒店預(yù)訂量中，大概10%的酒店間夜量來自團購。

三、網(wǎng)絡(luò)團購對酒店營銷的SWOT分析

1、優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)團購利用網(wǎng)絡(luò)的大量用戶，采用低價折扣的方式，吸引了更多客源，增加了酒店的客房預(yù)訂量，尤其是在淡季的時候，因為酒店的客房是固定非消耗商品，在淡季的時候，空著也是空著，如果低價團購出去，就會增加淡季的客房出租率，帶來一定的收入。并且酒店在各網(wǎng)站團購消息時，不管銷售情況怎么樣，這也是一種免費的做一次廣告，尤其是在一些知名度高的團購網(wǎng)站，大量的點擊率也會提升酒店的知名度。如果網(wǎng)絡(luò)團購做的好，會節(jié)省大量的營銷費用，比如廣告費等。使用網(wǎng)絡(luò)團購的人大部分是具有一定文化基礎(chǔ)的青年知識群體，他們接受新興事物比較快，思想活躍，樂于根據(jù)自己的體驗評價在酒店所接受的服務(wù)，并喜歡在各社交網(wǎng)站分享自己的體驗，也善于在自己的交際圈內(nèi)傳播經(jīng)驗。所以做好網(wǎng)絡(luò)團購，會讓酒店增加更多的潛在的客源，讓酒店得到更好的傳播，樹立一定的口碑。現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時代，進行網(wǎng)絡(luò)團購也是酒店與時俱進的表現(xiàn)。當(dāng)下旅游變成一種熱門活動時，伴隨著出現(xiàn)的各種網(wǎng)絡(luò)團購活動也變成一種時髦消費，比如出游前團購好景點門票，團購好酒店。這符合旅游者提前做計劃的心理。酒店的行為需要最大化的迎合消費者的需求才能獲得更長久的收益。

2、劣勢

對于一些高檔酒店，尤其是一些定位于豪華精品的酒店，如果開展團購會降低酒店品牌的檔次，并且這類酒店的目標客戶是身價較高的注重享受的人群，這類人對價格敏感度不高，所以這類酒店無法通過團購來獲得更大的收益。由于當(dāng)下團購網(wǎng)站的數(shù)量之多，互聯(lián)網(wǎng)站不好管理，網(wǎng)絡(luò)團購已經(jīng)變了味兒，很多團購商為了利益開始虛假行為，比如修改團購人數(shù)，或承諾的服務(wù)項目沒有等欺騙行為，這樣也會給酒店的聲譽帶來一定的影響。還有由于團購消費者是通過低價消費的，在酒店消費時會遇到區(qū)別對待，受到酒店的歧視，服務(wù)大打折扣。這樣會讓酒店失去口碑，失去更多的潛在客戶。酒店團購客戶還面臨一個預(yù)約的問題，在消費者團購成功后，酒店不好判斷消費者預(yù)約時間，就是在預(yù)約之前無法確定顧客何時來入住。這就讓酒店在判斷客房數(shù)量和入住人數(shù)方面不好確定。在談季客房量比較充足時不會出現(xiàn)沖突，一旦旺季，入住量較大時，容易造成團購成功的消費者預(yù)約不到房間。這會讓影響消費者的原先的計劃，給其帶來不變，從而影響消費者對酒店的看法。

3、機遇

當(dāng)下旅游熱之風(fēng)刮起，自助游是近年來興起的一種旅游方式，游客可自己預(yù)訂機票,可自行選擇喜歡的酒店、景點、旅游娛樂方式，很多年輕人開始這種方式的旅游。對于這類人都是活躍在互聯(lián)網(wǎng)上接受新事物較快的知識青年人，他們是對酒店的選擇是價格敏感度較高的，會喜歡選擇網(wǎng)絡(luò)團購這種物美價廉的方式來進行酒店消費。他們時常出去旅行，對住宿的需求很多，因為見多識廣，對于各個地方的酒店會進行一些比較和評價，他們對住過酒店的評價在驢友圈內(nèi)受關(guān)注度也是很高的。并且他們?yōu)⒚摰纳罘绞皆诟髯缘纳缃蝗?nèi)是很受羨慕的，他們在社交網(wǎng)站上分享的一些經(jīng)驗認可度也是比較高的，會對周圍人對一些酒店的認識產(chǎn)生一些影響。所以對于適合做團購的酒店，做好團購和團購后的服務(wù)，不僅會提高酒店的客房出租率，對酒店品牌形象的樹立具有很大影響。國家總書記以后，厲行勤儉節(jié)約，反對鋪張浪費，實行光盤行動，并且對政府官員入住星級酒店的限制，使得高檔酒店的經(jīng)營一直處于低谷時期，對于這些酒店這時候采取團購營銷，吸引更多的顧客低價享受高檔服務(wù)，既能刺激消費，填補酒店的低谷時期，提高酒店的收益，也響應(yīng)了國家的政策，推行勤儉節(jié)約的精神。

4、威脅

酒店的網(wǎng)絡(luò)團購發(fā)展的越來越迅速，由于太多的網(wǎng)站開始酒店團購，酒店不能一一監(jiān)管各網(wǎng)站的信譽。容易出現(xiàn)一些問題影響酒店的聲譽。還有一些釣魚網(wǎng)站欺騙消費者，讓消費者對某酒店失去信任，這需要互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管部門加大力度監(jiān)管。酒店自身也要監(jiān)管好與自己合作的網(wǎng)站，避免出現(xiàn)欺騙消費者的行為。酒店做好自身的品牌維護是非常重要的。科技發(fā)展越來越迅速，互聯(lián)網(wǎng)時代的各種新型網(wǎng)絡(luò)營銷方式更新?lián)Q代迅速，網(wǎng)絡(luò)團購這種新的營銷方式出現(xiàn)的迅速，但是如果不進行適應(yīng)性的更新改進，會很快被新出來的其他方式所取代。在這樣的時代，不進步就會被消亡。

四、酒店進行網(wǎng)絡(luò)團購營銷的發(fā)展建議

1、加大酒店除客房外其他商品的團購

目前酒店主要進行的是客房的團購，除此之外部分酒店還有一些餐飲的團購。酒店在其接待能力之內(nèi)，除了進行客房和餐飲的團購?fù)猓€可以推出健身房，酒吧等的團購券，還可以對酒店自身品牌的床上用品的商品團購。這會吸引更多本地居民來此消費，增加酒店的收益，并且也會擴大品牌的影響力。總之，團購已經(jīng)成為一種新型消費方式，酒店應(yīng)抓住機遇，做好做大團購業(yè)務(wù)，很可能幾年后這會成為一種主流消費。

2、加強與旅行社合作進行團購

酒店除了對自身商品的團購，還可以與旅行社合作，把酒店各項服務(wù)的團購與旅行團的團購結(jié)合以來，形成打包式一條龍的團購服務(wù)。既能讓顧客感受更全面更周到的服務(wù)，又能讓酒店和旅行社共同獲利，同時旅行社和酒店相互利用對方的品牌影響力共同獲得更多的客源，也加強了雙方的合作友好關(guān)系。

3、平等對待團購客人，提高自身服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量是酒店經(jīng)營的口碑，口碑的好壞決定了企業(yè)的發(fā)展。一個酒店能否經(jīng)得住時間的考驗，一直屹立在眾酒店之中，取決于這個酒店的公眾知情度和社會信譽度。很多酒店為了爭取更多的客戶，盲目進行團購，超過接待能力，導(dǎo)致有些客人預(yù)約不到客房；很多團購客戶因為低價團購而遭到服務(wù)員的歧視，服務(wù)質(zhì)量大打折扣；有些房型不對應(yīng)，承諾的設(shè)施不到位，實際情況與團購網(wǎng)上圖片不相符等等。這些問題會嚴重影響酒店的信譽，對酒店未來的發(fā)展非常不利。所以酒店首先要嚴肅對待這些問題，提升服務(wù)的質(zhì)量，對團購顧客和其他顧客一視同仁。其次，加大對團購網(wǎng)站的監(jiān)管，避免出現(xiàn)虛假信息。最后，還要對酒店自身的接待能力進行合理評估，以防出現(xiàn)客房無法供應(yīng)的狀況。總之，客戶的口碑建立起來了，酒店的收益就會隨之而來。

4、不斷創(chuàng)新營銷方式

隨著科技的快速發(fā)展，各種新的網(wǎng)絡(luò)社交工具出現(xiàn)，酒店要時刻關(guān)注大眾的動態(tài)，不斷開發(fā)新的營銷方式，只有不斷創(chuàng)新，才不會被淘汰在歷史長河中。比如微博營銷，微信營銷等等，總之用戶量越大，對于酒店來說宣傳對象的群體就越大。各酒店可以通過建立微博認證，微信平臺，甚至開發(fā)一些手機APP來宣傳酒店，進行預(yù)定。時刻關(guān)注時代的發(fā)展，跟上腳步，不斷創(chuàng)新，才能謀求長久發(fā)展。

五、總結(jié)

網(wǎng)絡(luò)團購營銷是互聯(lián)網(wǎng)時展的產(chǎn)物，是酒店必經(jīng)的一種營銷手段，酒店業(yè)必須與時俱進，合理運用網(wǎng)絡(luò)團購，發(fā)揮它的最大作用，給酒店創(chuàng)造最大收益，并充分利用網(wǎng)絡(luò)團購贏得口碑，樹立酒店的品牌形象。但是要注意的是各大酒店要合理競爭，相互合作，營造一個良好的環(huán)境，避免出現(xiàn)低價格競爭，造成兩敗俱傷，擾亂了酒店業(yè)市場秩序。

作者：陳云單位：渤海大學(xué)旅游學(xué)院