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摘要：介紹現代企業競爭中的供應鏈之間的競爭，并細化分析供應鏈中各環節的協調運作，強調銷售通路的重要性。

分銷網絡的建立與管理涉及到另一個理論，即分銷通路管理理論。美國市場營銷協會!"#"$對分銷通路下的定義是企業內部和外部商和經銷商!批發和零售$的組織機構，通過這些組織，商品!產品或勞務$才得以上市行銷。在商品分銷活動中，產品或勞務傳遞所必須經過和要送達的一系列組織或機構，如機構、經銷機構等，分銷活動的通路管理相當復雜。從本質上講，只要是從制造商到最終用戶或消費者之間，任何一組直接或間接與商品所有權的轉移活動有關的營銷機構均可稱作一條分銷通路。對于制造商的企業來說，它與所有旗下的分銷商、二級批發商、零售商等，就構成了制造商的一條分銷通路。

實踐證明，有效的通路管理能使企業獲得長期的競爭優勢。"分銷通路的成員商品分銷通路中包含著一系列相互聯系、相互合作的組織和個人，這就是分銷通路的成員。從組織的角度來看，通路成員除了制造商、用戶和消費者以外，還包括生產廠商的銷售機構、商、分銷商、批發商、零售商等。從原則上來說，制造商有充分的理由把產品直接銷售給最終用戶，然而中間商卻至今仍然存在，這主要是由于制造商直接從事銷售活動財力不足、身份不合、利益不足和效率不高，因此中間商的存在有其無可否認的優勢和必要性。通路中的每一種組織所承擔的職責、銷售任務及服務對象是不同的。

制造商的銷售機構一般都控制著一些大型的直接用戶和一級商；一級商面對的則是一些二級分銷商或某些專業用戶；分銷商面對的則是一些批量較小的用戶和小型零售企業，它們往往因為批量較小而無法直接與廠商或大型批發商進行交易；零售商則是面對大量的、零散需求型的用戶或眾多的消費者。這里，分銷商起著一個承上啟下的樞紐作用。#分銷商的作用%&’幫助供應商迅速掌握市場分銷商通常對其分銷區域的市場較為熟悉，并且擁有一批基本客戶。利用分銷商從事銷售工作，雖然不能完全控制其銷售，并且無法完全要求其充分配合企業的行銷目標，但是設立銷售分支機構，自設銷售網絡，需要大量的投入，而且往往需要相當長的時間才能有所成效。

因此，為了迅速打開市場，可以利用分銷商的優勢。

1回避交易風險與投資風險由于分銷商對本地市場較為熟悉，對客戶的信譽狀況也較為了解，因此能獲得較多的訂單，并且收回貨款也較為容易，可以避免交易風險。所謂回避投資風險是指若當地投資環境不適合于投資建點，或者在當地市場潛力不足時，可利用分銷商在當地銷售，而不進行投資建點，從而回避了投資風險。

2降低銷售成本通過分銷商進行交易，可以減少自設銷售網絡所必需的高昂的固定成本，如營業地點租金、辦公設備、通訊設備的購置費、倉庫費。同時也節省了可變成本，如不需支付推銷員的工資，零星通訊工作的減少，郵電、人工、照明等費用的減少，也可大大降低銷售成本。

3減少交易次數分銷商可以將用戶的零星訂單匯總，一次訂購，可以避免零星訂單的交易，減少了接洽次數

4分銷網絡的建立

5制定分銷戰略分銷戰略是企業為了長期生存和發展而選擇和制定的適當的分銷通路計劃，用以指導整個企業的分銷管理工作。分銷戰略的正確與否直接關乎企業的興衰成敗，如果企業的分銷戰略正確，即使計劃得不好，經營管理不善，效率不高，或許還有贏利的可能。反之，若企業的分銷戰略不正確，執行得越好，效率越高，賠錢越多，甚至破產倒閉。在動態市場上，企業為求得長期生存和發展，必須善于發現良機和及時調整分銷戰略，隨機應變，使企業的分銷管理與不斷變化的經營環境相適應。

6選擇分銷商分銷商的選擇會對供應商的銷售狀況帶來巨大的影響，供應商應當從分銷商在特定地域內的覆蓋程度、互補型產品的銷售以及其在特定目標市場上的全部銷售額來對其進行評價。除此之外，仍有一些關鍵的因素需要考慮，如：經銷商不良的財務記錄，拒絕遵守供應商的價格政策，聲譽不佳，不能提供有效的服務或索價過高等。同時在選擇分銷商時不應冷落了現在有業務往來的經銷商。一般來說選擇具體的分銷商必須考慮以下條件。

分銷商的市場范圍。市場是選擇分銷商最關鍵的原因。首先要考慮預選定的分銷商的經營范圍所包括的地區與產品的預計銷售地區是否一致。其次是考慮分銷商的銷售對象是否是供應商所希望的潛在用戶。!"#"#分銷商的地理區位優勢。區位優勢即位置優勢，選擇分銷商最理想的區位應該是產品的需求量較大的地區，因此，對分銷商的選擇要考慮它所處的位置是否有利于產品的批量存儲和運輸，通常以在交通樞紐城市為宜。!"#"!分銷商的銷售經驗。選擇對產品銷售有專門經驗的中間商會很快地打開銷路，因此，供應商應根據產品的特征選擇有經驗的分銷商。!"#"%預期合作程度。分銷商與供應商合作得好會積極主動地銷售產品，對雙方都有益處。供應商應根據產品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想的合作伙伴。!"#"&分銷商的財務狀況及管理水平。分銷商能否按時結算，包括在必要時預付貨款，取決于財力的大小。整個企業銷售管理是否規范、高效，關系著中間商營銷的成敗，而這些都與供應商的發展休戚相關。!"#"’分銷商的銷售政策和技術。采用何種方式推銷商品及運用選定的促銷手段的能力直接影響銷售規模。有些產品廣告促銷比較合適，而有些產品則適合通過銷售人員推銷。

有的產品需要有效的儲存，有的則應快速運輸。要考慮分銷商是否愿意承擔一定的促銷費用以及有沒有必要的物質、技術基礎和相應的人才。選擇分銷商前必須對其所能完成某種產品銷售的市場促銷政策和技術的現實可能程度作全面評價。"分銷商的管理%"$考察分銷商的品德由于供應商與分銷商的關系應是一種信任關系。因此，即使分銷商能力很強，在市場上擁有優越地位，但是若品德欠佳，則能力越強的分銷商，商業欺詐的能力越強，在營銷、回款、維護企業形象等方面，都會給供應商帶來不利影響。因此供應商在選擇分銷商時首要考慮其品德因素。%"#評估分銷商的銷售網絡選擇分銷商時，應充分考察分銷商的銷售網絡。就工業用的原材料及半成品而言，選擇一個與其他批發商或最終用戶有良好關系的分銷商，可以實現層層批發，這是非常重要的。%"!評估分銷商的業務拓展能力評估分銷商的業務拓展能力，主要應考慮：!分銷商的倉庫狀況。包括是否自有或承租倉庫、倉庫的容量、倉庫使用情況、庫存管理方式等。"分銷商對推銷人員的獎金制度和福利措施。分銷商有無人員訓練制度，有無特別獎勵或激勵計劃。#分銷商是否給供應商提供重要的市場情報，主要使用哪一種傳播媒體來促銷產品，是否愿意擬定行銷策略。$分銷商的市場分析與營銷計劃是否詳盡等。%"%考察分銷商的政治、社會影響力政府采購在銷售業務中占有相當分量時，分銷商在政治上的勢力如何，往往影響銷售業務。而且分銷商政治力量強時，還可以左右政府的進口政策及產業政策，以利于自己的市場開拓。%"&考察分銷商的財務能力，進行風險控制除了分銷商的品德與經營管理能力外，在選擇分銷商時，財務能力無疑地也占著相當重要的地位。財務能力的好壞不僅決定著經銷商的付款能力與付款速度，并將影響企業的經營與成長。所以在選擇分銷商時，對于其財務能力也應加以調查。#分銷商的風險控制&"$擔保&"$"$擔保金額。關于擔保品金額一般情況下以分銷商一個月的營業額為標準，再依付款方式、票據期限及分銷商的支付能力加以調整。超級秘書網

擔保方式。!以現金為保證金：可以按照銀行利率支付利息。"以動產為擔保：如銀行定期存款、有價證券等，需辦理動產質押權登記。#以不動產為擔保：需辦理不動產抵押權登記。&"#連帶保證可以要求分銷商尋找保證人作為保證。通常要求有#(!位連帶保證人，在分銷商未能清償債務或合約義務，致使供應商蒙受損失時，代為履行責任。&"!信用額度的控制在公司的分銷商較多或分銷商的經銷金額有限時，采用抵押或保證反不如利用信用額度加以控制較為方便。此外，就是對有提供擔保品或保證人保證的分銷商，再加上信用額度的控制更能增加公司的安全性，減少財務風險，并能隨時掌握分銷商的財務狀況，保持機動。

所謂“信用額度”是指分銷商積欠該公司的應收賬款與應收票據的總數，不得超過最高限額。此限額一般有一個經驗值，各行各業有所不同。本論文由整理提供每當向分銷商發貨時，業務人員必須計算其積欠公司的貨款有無超過此限額，超過時，則應加以注意，以避免過多的賬款不易收回.