摘要：人壽保險和財產保險屬于兩種性質不同的保險，如果從保險商品營銷的角度出發，它們具有共同之處，但從本質上講，兩者之間有很大區別。在中國的保險市場上，壽險營銷是最先發展起來的，而產險營銷是在壽險營銷后發展的。產險營銷通過幾年的試行，雖然取得了一些成績，但還是存在很多問題，難以獲得預期的效果，還有極大的差距，財產保險公司營銷在一些問題的嚴重影響下難以獲得發展。所以，壽險公司個人營銷經驗值得學習，通過借鑒壽險營銷成熟的經驗來發展財險營銷，從而探索出財險營銷策略，推動其快速發展。

關鍵詞：財產保險；營銷機制；策略

1、人壽保險與財產保險在營銷過程中的主要不同

由于人壽保險營銷先于財產保險營銷發展起來的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險營銷經驗，但不能盲目照搬，必須正確對待壽險營銷和財險營銷的不同。兩者保險營銷的主要不同地方有：

1.1我國壽險營銷和財險營銷根本區別就是它們的發展水平不一樣，發展基礎也不一樣。

我國從1992年開始以來，友邦保險公司率先開個人壽險營銷新方式，國內其它壽險公司都積極效仿，使其在各壽險公司中成為第一大業務來源。而財險營銷相比于壽險營銷則有很大區別，首先是起步較晚，由于壽險營銷發展良好，各財險公司也積極效仿，于近兩三年開始進行試點；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對適合營銷的產品沒有進一步認真開發，這作為一個瓶頸制約著財險營銷發展，有的基層公司積極改革，提出“全員營銷”策略，但面對潛力巨大的、多種多樣的保險市場，如私營企業財產保險、私家汽車保險、家庭財產保險等，缺少相應的新型營銷產品。

編者按：本論文主要從推行產險個人營銷的必要性；推行產險個人營銷的可行性；產險營銷的推行策略和措施等進行講述，包括了制定正確的策略。一是要創建企業營銷文化、組建高素質的營銷隊伍、建立科學的激勵機制、努力創新售后服務、營銷管理制度和營銷企業文化遠遠落后于壽險營銷等，具體資料請見：

[摘要]在我國保險市場上，之所以壽險市場份額在1997年就超過產險，在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業中的運用。對于產險來講，多年來單一的直銷方式，已不能適應市場發展的要求，無論從服務對象、展業力量、當前形勢、還是市場需求來看，推行產險個人營銷都有其必要性，但也存在著可供營銷展業的險種單一、業務員素質良莠不齊、起步較晚等問題，因此，產險公司應制定正確的策略，組建高素質的營銷隊伍，建立科學的激勵機制，努力創新售后服務，以保證業務穩固發展。

保險營銷，是保險公司在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷體制自引進中國保險市場以來，在壽險領域取得了巨大成功。如按保費收入計算，壽險市場份額從1997年始就超過產險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經驗的啟示，各產險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現財產保險業的大發展，必須大力推進產險個人營銷工作，走出一條適應社會主義市場經濟的產險營銷路子。

一、推行產險個人營銷的必要性

長期以來，國內財產保險公司一直是以法人團體業務市場為主要發展對象，法人業務占總保險業務收入的95％以上。隨著我國經濟體制改革的進一步深入，國內財產保險市場形勢發生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，產險多年來單一的直銷方式，已不能適應市場發展的要求，探索并實施多種營銷方式勢在必行。

從服務對象看，目前我國財產保險公司銷售手段仍然是以直銷業務為主，直銷業務員的保險服務主要以企事業單位特別是大中型企業為對象，雖主要精力、成本和服務都投入其中，也難以滿足其消費需求。目前，我國大型企業的財產投保率約40％左右，中型企業的財產投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業務拓展的“盲區”。造成我國產險消費嚴重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應和不完整。

內容摘要：保險營銷制度引入我國以來，對于促進我國保險業的發展發揮了重要作用，保險營銷制度因此成為各壽險公司首選的營銷模式。但隨著保險業的快速發展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯。本文就《勞動合同法》實施對保險營銷制度的影響，提出完善保險營銷制度的相關建議。

關鍵詞：保險營銷制度勞動合同法制職員制轉雇傭

自20世紀90年代初友邦保險入駐上海建立保險營銷員制度起，至今已有十余年的歷史，我國保險業在這一營銷制度的推動下，市場規模和保費收入迅猛膨脹。但隨著保險業的快速發展，保險營銷制度的缺陷日益凸顯。2008年1月開始實施的《勞動合同法》對目前的營銷體制將產生深遠的影響，也對保險營銷制度的變革提出了新的要求。

保險營銷制度的重要作用

一直以來，保險營銷員都是我國保險銷售、特別是壽險銷售的主力軍。2007年，全國保險行業45.4%的保費收入由保險營銷員實現，其中壽險業54%的業務和財險業27%的業務都由保險營銷員完成。保險營銷人員由2006年末的146.8萬人發展為2007年末的201.5萬人。保險營銷制度之所以成為各壽險公司首選的營銷模式，源于這一制度的自身特點適應了我國保險業的現實：保險營銷采用市場化銷售和激勵機制，這一激勵模式充分調動了保險營銷員的積極性，保險營銷員能夠全身心投入到保險營銷工作中來，提高了保險營銷覆蓋面和營銷效率；保險營銷員的管理不同于公司員工，這大大降低了保險公司的銷售成本，對于處于發展初級階段的保險公司無疑大大提高了自身的運轉效率；市場經濟的發展，使保險成為經濟生活的重要組成部分，保險營銷員人性化、個性化的營銷方式，大大提高了保險業的社會接受度。保險營銷員改變了以往保險公司等客上門的營銷模式，使保險的社會認知度大大增加。

經過十多年的發展，保險營銷制度在我國保險市場已經形成了行業自身的創新源泉，極大地拓展了保險業的發展空間，也將在未來保險業發展道路上發揮更加重要的作用。

編者按：本論文主要從有關激勵的理論；個人人薪酬優化；個人人工作環境優化；個人人的晉升等進行講述，包括了壽險公司以高首期傭金來刺激個人人的展業積極性原本目的是為了盡可能多的接受新業務、基本薪資部分、業績浮動工資部分、排行榜激勵、經驗分享激勵、實物獎勵等，具體資料請見：

摘要:個人人制度是壽險公司營銷管理的基本制度,在業務拓展中起到了很好的作用。但是個人人制度在實施中也存在一些問題,這些問題主要是個人人的績效考核、個人人的職稱管理、個人人的有效激勵等。采用“需求理論”對職稱管理、業績考核以及獎金支付進行優化,可以有效解決這些問題,對個人人制度的發展與完善,具有重要的意義。

關鍵詞:壽險個人人;需求理論;激勵機制;獎金支付

1有關激勵的理論

著名心理學家馬斯諾指出,人的需求是多種多樣的,從低到高分別是:生理、安全、社交、尊重、自我實現。事實上人在任何時刻都存在多種需求,但總有一種站在主導地位的需求支配著其行為。此外,需求的滿足是從低到高進行的,也就是說,低級的需求得到滿足后人就追求更高級的需求。不過,由于不同人的不同個性、經歷及不同的生活和教育背景,導致其需求結構存在不同。因此,在優化激勵機制時,必須針對不同的人設計有針對性地激勵方式。

美國心理學家費洛姆在其所著的《工作與激勵》一書中指出,激勵水平的高低與達到目標的可能性(即期望概率)和達到目標所可能的報酬(即效價)存在函數關系,即當設定的目標能夠實現或達到目標可以獲得足夠高的報酬,行為人的積極性將被充分調動,行為人將有強烈的行為;反之,行為人將表現消極、缺乏動力。

傳統的保險營銷方式主要以實體營銷為主，近幾年隨著科技發展，尤其是電子和通信技術在我國的快速普及，傳統的營銷模式已不能滿足社會發展需求，急需變革和創新，在這一背景之下，電話營銷模式應運而生。電話營銷模式一經推出就以其效率高、成本低、時間和空間覆蓋面廣等優勢迅速為眾多保險公司所青睞及推行。但想要被廣大消費者所接受和認可，還要通過銷售策略的保障和支持。營銷策略的制定本身就是一個營銷理論指導營銷實踐的過程，本文通過營銷管理學中的4P、4C、新4P等營銷理論，分析了壽險電話營銷的策略。

一、產品策略

目前，中國保險業仍處于發展的初級階段，保險需求呈現多樣化，但國內壽險產品創新能力弱，同質化明顯。根據中國保險監督管理委員會的數據分析，90%以上的國內保險產品存在相似性。各保險機構應該根據當地的具體特點設計出靈活的險種以滿足客戶的不同需求。壽險電銷要想制定合理的營銷策略，必須首先了解顧客需求，根據客戶需求提供產品。由于電話營銷的特殊性，根據4P營銷策略組合中的關于產品和價格理論，電銷產品需要符合以下條件：標準化且簡單易懂、保障功能為主兼顧儲蓄功能、價格有競爭力。

二、價格策略

就一家企業而言，定價策略與其經營戰略、市場定位息息相關。通常可分為以下幾種：一是生存定價策略，目的在于定價收益可維持企業基本運作即可；二是最高收入定價策略，目的在于獲取最大的現金流；三是最高利潤定價策略，目的在于獲取最大利潤；四是最大市場占有率定價策略，即可以不計成本的獲取最大的市場份額，以圖后續發展。由于中國的熟人社會效應，消費者在購買產品時都樂于找業內人士進行面對面的交流，因此電話營銷這種基于陌生銷售的方式所采用的定價策略主要有兩種：優惠打折價格策略和低費率價格策略。電話營銷優惠打折價格策略是指保險公司針對現有產品，在其當前價格的基礎上，為通過電話營銷渠道購買產品的消費者給予折扣進行銷售的策略。這種策略在對于財產險，尤其是汽車保險的運用上已經非常普遍。對于壽險電銷正處在市場開發期，由于電銷中心在初期投入成本較大，而市場開發期的經營目標是迅速擴大市場份額。因此當前適宜于壽險電銷的產品定價策略為低費率價格策略。所謂低費率價格策略是指在符合保監會規定的保險費率定價空間之內，以低于公司內部傳統渠道同類產品的費率、或低于市場上競爭對手的產品費率來確定保險產品費率價格的策略。

三、渠道策略