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直銷管理范文第1篇

戴爾計(jì)算機(jī)公司1984年由邁克爾·戴爾創(chuàng)立,經(jīng)過短短20多年,目前已成為全球第二大電腦產(chǎn)品供應(yīng)商,躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的高科技產(chǎn)業(yè),戴爾公司能夠取得持續(xù)的高速增長(zhǎng),在很大程度上是由于該公司創(chuàng)新性地運(yùn)用了直接商業(yè)模式(DirectBusinessModel,簡(jiǎn)稱直銷模式)。

1994年戴爾進(jìn)入中國市場(chǎng),1998年9月,戴爾在中國宣布直銷。戴爾公司在宣布直銷時(shí),曾被認(rèn)為不符合中國國情,不會(huì)取得成功,但直銷仍成為戴爾的利器。戴爾在中國市場(chǎng)的策略除了利用其品牌效應(yīng)外,就是通過直銷模式支持全線產(chǎn)品的低價(jià)銷售。按單生產(chǎn)、“零庫存”和摒棄中間環(huán)節(jié)都為戴爾的低價(jià)策略提供了條件。目前,戴爾在中國的市場(chǎng)占有率大約為8.4%左右,排在聯(lián)想、方正、惠普之后,列第四位。

但是,戴爾在中國的直銷試驗(yàn)絕非順風(fēng)順?biāo)?遭遇到很多的困難。如中國人習(xí)慣于眼見為實(shí)和一手交錢一手交貨的傳統(tǒng)消費(fèi)方式,對(duì)電話或網(wǎng)上訂購、先行付款的直銷方式難以很快認(rèn)同;中國包括運(yùn)輸與通訊在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施落后,金融業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化程度低,制約了物流和電子商務(wù)等的發(fā)展;戴爾的直銷模式在中國的一二三級(jí)城市取得了一定成功,在四五六級(jí)市場(chǎng)的配送卻是一個(gè)難題,而目前電腦產(chǎn)品的中心正向這類市場(chǎng)轉(zhuǎn)移;戴爾在中國銷量的近90%來自于大型商業(yè)客戶,中小企業(yè)客戶以及眾多的的個(gè)體消費(fèi)者一直是戴爾的銷售瓶頸。

世紀(jì)之初,國內(nèi)連篇累牘地介紹這種銷售方式的優(yōu)勢(shì)所在,并為其在中國推廣獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。但是,自2005年以來,戴爾遭遇一系列困難,對(duì)其直銷的批評(píng)和詬病也鋪天蓋地而來。而2007年后戴爾的一些舉措也似乎預(yù)示著該公司正在放棄這種曾使之輝煌的營銷方式。

二、問題的實(shí)質(zhì)

很多分析人士把戴爾目前的困境歸咎于其曾賴以成功的直銷模式,但問題的實(shí)質(zhì)卻遠(yuǎn)沒有這樣簡(jiǎn)單。

首先,戴爾的企業(yè)文化存在著較為嚴(yán)重的缺失。戴爾主要通過低價(jià)戰(zhàn)略來占領(lǐng)市場(chǎng),成本控制對(duì)公司至關(guān)重要,但戴爾的過度壓縮成本,直接導(dǎo)致客戶滿意度下降,與消費(fèi)者的關(guān)系疏遠(yuǎn),對(duì)戴爾服務(wù)日益增多的投訴就是極好的例證。雖然在戴爾的“黃金三原則中”宣稱“與客戶結(jié)盟”,但戴爾實(shí)際上只注重銷售,售后服務(wù)滯后。

在戴爾公司內(nèi)部,實(shí)質(zhì)上推行“利潤至上”,完全以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,公司短期行為比較多。業(yè)績(jī)好就留下,業(yè)績(jī)不好走人。戴爾不重視對(duì)員工的培訓(xùn),而似乎更熱衷于“挖”其他公司的人才。一些在中國的戴爾員工,甚至認(rèn)為戴爾沒有企業(yè)文化,只是把人當(dāng)作公司的“零件”。不久前披露的戴爾員工偽造訂單虛報(bào)業(yè)績(jī)的情況更證實(shí)了這樣的論斷。

其次,固守僵化的營銷模式使戴爾失去了創(chuàng)新的動(dòng)力。依靠“直銷”這種現(xiàn)代營銷手段,戴爾取得了階段性成功,但往昔的輝煌卻成為當(dāng)前的桎梏,戴爾沉浸于過去的成就,一味復(fù)制其在美國大獲成功的商業(yè)模式,卻忽略了海外市場(chǎng)的復(fù)雜性與本土化。在部分市場(chǎng)遭遇直銷水土不服后,戴爾仍固執(zhí)地堅(jiān)守“直銷”,未能及時(shí)調(diào)整發(fā)展策略。

最后,中國市場(chǎng)的特殊性使戴爾面臨的問題更為復(fù)雜和困難。面對(duì)復(fù)雜多變的中國市場(chǎng),戴爾統(tǒng)一化的直銷模式受到了較大的限制,其運(yùn)作效率遠(yuǎn)不如在美國。如在美國,戴爾依靠的是低成本和低價(jià)格,但在中國,戴爾產(chǎn)品的定價(jià)雖低于國外知名品牌,卻高于國內(nèi)品牌。喪失了價(jià)格優(yōu)勢(shì)的戴爾,要想打敗聯(lián)想等國內(nèi)品牌,從其手中搶奪中國市場(chǎng)的份額,無疑是極其困難的。

此外,戴爾在中國市場(chǎng)的所謂“灰色渠道”也凸顯了問題的復(fù)雜性。一些大的商業(yè)用戶,先從戴爾以折扣價(jià)格進(jìn)貨,再分批賣給消費(fèi)者,獲取其中的價(jià)差,所售價(jià)格甚至低于零售價(jià),而且又是現(xiàn)貨,“灰色渠道”就此產(chǎn)生。戴爾在執(zhí)行中采取了默許的態(tài)度,因?yàn)榻?jīng)銷商能夠彌補(bǔ)戴爾直銷的一些不足。這樣,標(biāo)榜堅(jiān)持直銷的戴爾實(shí)際上一直在中國容忍分銷的存在。

三、建議與對(duì)策

面對(duì)當(dāng)前遭遇的困難,很多分析家指出,戴爾不能再固守傳統(tǒng)的直銷方式,而急需營銷手段的創(chuàng)新,這種論斷沒有錯(cuò)。但有些人進(jìn)而提出,戴爾應(yīng)該用一種“壯士斷臂”的勇氣去推廣分銷模式,這卻是將戴爾引入歧途。筆者擬對(duì)戴爾目前的狀況提出個(gè)人的幾點(diǎn)建議:

首先,戴爾需要轉(zhuǎn)變思想,改造觀念,締造屬于自己的企業(yè)文化。戴爾要真正以客戶的需求為導(dǎo)向,重新打造與客戶及其員工的關(guān)系,而不能完全以利益為驅(qū)動(dòng)。企業(yè)成功的關(guān)鍵在于其企業(yè)文化,杰出而成功的企業(yè)都有強(qiáng)有力的企業(yè)文化,商業(yè)化運(yùn)營成功而文化匱乏的戴爾亟待加強(qiáng)此方面工作。

其次,直銷模式需要“堅(jiān)持”。直銷是戴爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力,一提到戴爾,人們馬上想到的是直銷,反之亦然。如果像有些人建議的那樣,戴爾此時(shí)在中國市場(chǎng)上進(jìn)行渠道化,戴爾就是放棄自己最核心的競(jìng)爭(zhēng)力,就是按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的游戲規(guī)則在競(jìng)爭(zhēng),以己之短,攻敵之長(zhǎng)。正如一位分析師所說的,戴爾的直銷模式是與生俱來的,對(duì)此所能做的只是努力改進(jìn)它,而不是拋棄它。因此,戴爾不應(yīng)放棄直銷模式,直銷模式在過去也并非不成功。只不過是在目前的市場(chǎng)狀況下,戴爾除了直銷模式以外還需要其他方面的東西來補(bǔ)充。

直銷管理范文第2篇

從財(cái)商的角度看時(shí)間有這樣的觀點(diǎn)和論述：每個(gè)人不論窮富，大家時(shí)間都是一樣的，每天都有24個(gè)小時(shí)。不同的是對(duì)待時(shí)間的態(tài)度和使用時(shí)間的方法。

窮人把時(shí)間當(dāng)消費(fèi)品，花在逛街、閑聊、看各種電視節(jié)目等與未來沒有任何關(guān)系的事情上。時(shí)間用完就沒了，沒有什么收獲，越用越少。

富人把時(shí)間當(dāng)資產(chǎn)，自己做時(shí)間的主人，把時(shí)間用在投資自己的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)上，結(jié)交更多的人脈、提升自身能力等方面。收獲越來越多，時(shí)間越來越自由。

一個(gè)消費(fèi)一個(gè)投資，短期內(nèi)沒什么區(qū)別，一段時(shí)間后，結(jié)果就大不同。因?yàn)闀r(shí)間用在哪里，結(jié)果就在哪里。

要利用好時(shí)間，首先要有對(duì)待時(shí)間的正確態(tài)度：做時(shí)間的主人。合理的規(guī)劃和安排好時(shí)間，而不是總被時(shí)間趕著走。

學(xué)會(huì)區(qū)分輕重緩急

人每天工作、生活、休閑、交際……事務(wù)繁雜。如何處理好各種錯(cuò)綜復(fù)雜的事情呢？

首先，要做好的是緊急而且重要的事情。這類事情是我們每天工作的重點(diǎn)，對(duì)業(yè)績(jī)的提升起著至關(guān)重要的作用，是產(chǎn)生生產(chǎn)力的環(huán)節(jié)。要在一天的工作中優(yōu)先來安排，比如陌拜、邀約、溝通、講計(jì)劃、零售等。此外，對(duì)幫助我們完成了大部分業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)成員和顧客要在工作中重點(diǎn)對(duì)待。

第二，要做好的是緊急但不很重要的事情，這一點(diǎn)可以學(xué)會(huì)安排不重要的時(shí)間來做或者交給別人來完成。比如在業(yè)績(jī)截止日前整理業(yè)績(jī)，可以抽時(shí)間來完成。

第三，要做好的是重要但不是很緊急的事情，比如學(xué)習(xí)、運(yùn)動(dòng)、自己的健康管理等，這些事情短期不做不會(huì)帶來什么后果，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，都是對(duì)人生發(fā)展非常重要的事情。既然很重要，就要安排足夠的時(shí)間來做。

第四，當(dāng)緊急的和重要的事情都處理完了，就可以做一些既不緊急也不重要的事情。

生活工作中，人們往往習(xí)慣于先做喜歡的事情，再做緊急的事情。喜歡的事情比如聊天、看電視等會(huì)讓自己感覺舒服，但這些往往是對(duì)提升自己未來生活工作無關(guān)緊要的事情，緊急的事卻不得不做。所以很多人每天忙忙碌碌卻沒什么成績(jī)。搞清楚事情的輕重緩急后，再來進(jìn)行安排，行動(dòng)起來才會(huì)有的放矢。

做好目標(biāo)與計(jì)劃

“成功等于目標(biāo)，其它都是這句話的注釋。”世界潛能大師博恩?崔西這樣說過。目標(biāo)就是給夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)加上一個(gè)明確的數(shù)量和日期。追求成功的過程就是把目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的過程。

實(shí)際工作中，很多人都沒有自己明確的目標(biāo)。有的因?yàn)椴恢滥繕?biāo)的重要性，有的因?yàn)榕轮贫ê鬅o法達(dá)成，有的是沒有形成習(xí)慣和不知道設(shè)定目標(biāo)的方法。

從事直銷事業(yè)，最可怕的敵人也是沒有明確的目標(biāo)。因?yàn)樵谄鸩降臅r(shí)候就是身處迷途，沒有目標(biāo)也就沒有努力的方向，資源再多、能力再強(qiáng)也沒有用。

有一段話很好地說明了目標(biāo)的重要性：目標(biāo)是一盞明燈，照亮了屬于你的生命；目標(biāo)是一個(gè)路牌，在迷路時(shí)為你指明方向；目標(biāo)是一方羅盤，給你導(dǎo)引人生的航向；目標(biāo)是一支火把，它能燃燒每個(gè)人的潛能，牽引著你飛向夢(mèng)想的天空。

如何制定目標(biāo)？關(guān)于人生終極目標(biāo)如何制定的內(nèi)容很多培訓(xùn)中都有，這其中關(guān)鍵是要寫出想要達(dá)到的目標(biāo)和要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的原因，原則是越明確清晰越有力量。

這里列舉一個(gè)月度工作目標(biāo)的制定。首先要分析自己的起點(diǎn)，總結(jié)上月工作成績(jī)，根據(jù)上月成績(jī)將下月目標(biāo)拔高30%到50%。具體包括：新開發(fā)名單數(shù)量、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人零售業(yè)績(jī)、新進(jìn)經(jīng)銷商人數(shù)、跟進(jìn)服務(wù)老顧客次數(shù)、跟進(jìn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員次數(shù)、學(xué)習(xí)目標(biāo)（要具體到學(xué)會(huì)講什么內(nèi)容）、參會(huì)次數(shù)、邀約會(huì)場(chǎng)人數(shù)、講計(jì)劃次數(shù)等內(nèi)容。要明確地以數(shù)字、可以檢視的文字來表達(dá)。然后在接下來的行動(dòng)過程中要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)每10天評(píng)估一次工作進(jìn)度，檢驗(yàn)總結(jié)工作業(yè)績(jī)，及時(shí)校正行動(dòng)計(jì)劃。

安排一日工作事務(wù)

終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在于每天工作的安排，每天小目標(biāo)的達(dá)成。對(duì)直銷人來說，更多的是“一日之際在于晚”，直銷人每個(gè)晚上必須要做的事情有4件：

1、列出當(dāng)天新結(jié)識(shí)的朋友名單并跟進(jìn)，這是所有下一步工作的基礎(chǔ)。

2、檢查當(dāng)天工作目標(biāo)的完成情況，總結(jié)行動(dòng)過程是否高效地利用了時(shí)間，分析自己當(dāng)天行動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，鼓勵(lì)自己。這個(gè)環(huán)節(jié)最好落在紙上，每天安靜地與自己對(duì)話，消化吸收當(dāng)天的收獲。

3、列出第二天要做的事情：要打的電話、要完成的名單數(shù)量、需要做的跟進(jìn)、服務(wù)等等，并根據(jù)輕重緩急安排好工作的時(shí)間段。

4、學(xué)習(xí)。一部分是專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，另一部分就是聆聽或閱讀積極向上的錄音和書籍。每天的工作中難免會(huì)遇到挫折，自己會(huì)在不知不覺中受到傷害，如果每天不給自己療傷充電，時(shí)間一長(zhǎng)就容易產(chǎn)生厭煩情緒，影響行動(dòng)積極性和工作狀態(tài)。

有了前一晚的工作安排，第二天的工作就非常地明確了。按著制定的“地圖”，按圖索驥就行了。

活在當(dāng)下

每天不必為昨天懊惱，也不必為明天憂慮。不必在今天做明天的工作，也不必一天內(nèi)趕完一周的工作安排。因?yàn)楫?dāng)下是我們可以控制自己想法的唯一時(shí)刻，也是實(shí)現(xiàn)我們夢(mèng)想生活的最好機(jī)會(huì)。

每天的行動(dòng)量不等于行動(dòng)力，忙碌不等于有效率，效率才是有意義的標(biāo)準(zhǔn)。每次行動(dòng)，不是高效就是低效，每一次低效都是失敗。如果一生都在做低效的事情，那么一生都是失敗。做的低效的行動(dòng)越多，情況就越糟糕。而每件事都處理得高效，我們的事業(yè)就會(huì)越來越成功。

要學(xué)會(huì)排除干擾，每時(shí)每刻活在當(dāng)下。每天都要全力以赴，不遺余力地把要做的事情完成，而且是高效完成。即使一件不起眼的小事，也要全心投入。

在會(huì)場(chǎng)學(xué)習(xí)的時(shí)候，即使邀約的新朋友不能來，也能投入地聽進(jìn)老師講的內(nèi)容。在家里忘記工作的壓力，在工作時(shí)不被家庭瑣事煩惱。不要做計(jì)劃的時(shí)候記掛著該給誰打電話，與朋友溝通的時(shí)候惦記上一位顧客的溝通是否有效。

如果幾件事情同時(shí)發(fā)生，根據(jù)輕重緩急，從最重要緊急的事情開始順次處理，不慌不亂。盡量不讓自己在同一時(shí)刻處理兩件事，使自己養(yǎng)成專注當(dāng)下、全神貫注的習(xí)慣。

直銷管理范文第3篇

［關(guān)鍵詞］直銷；安利；人員管理

1 直銷發(fā)展中人員管理的重要性

自2005年9月《禁止傳銷條例》和《直銷管理?xiàng)l例》頒布之后，國內(nèi)的直銷行業(yè)法律制度不斷完善，加之人們的消費(fèi)水平不斷提高，生產(chǎn)商到顧客之間的渠道不斷縮短，直銷在銷售中的作用變得越來越重要，其發(fā)展速度不容忽視。根據(jù)我國《直銷管理?xiàng)l例》的規(guī)定稱“本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，有直銷員在固定營業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)營方式。”從中我們可以發(fā)現(xiàn)直銷員在直銷活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用，完善的人員管理措施和員工激勵(lì)政策，才能最大限度地使員工滿意，從而帶來顧客滿意，而為企業(yè)帶來長(zhǎng)期效益。因此，對(duì)直銷企業(yè)中人員管理和激勵(lì)的研究是十分具有指導(dǎo)意義的。

安利作為中國直銷業(yè)的領(lǐng)頭軍，其薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度和人員培訓(xùn)可謂無懈可擊。安利公司1959年創(chuàng)立，經(jīng)過半個(gè)多世紀(jì)的持續(xù)經(jīng)營，締造了直銷界的奇跡。2010年安利(中國)在大陸的銷售額已經(jīng)突破200億元，安利憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的激勵(lì)制度，優(yōu)良的企業(yè)文化一直是一個(gè)世界矚目的直銷帝國。

2 安利人員管理文化

(1)安利員工談安利。在我和安利的一位工作長(zhǎng)達(dá)10多年的直銷商的交談中，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)在安利工作的熱情遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象，他在銷售產(chǎn)品之余，是在享受安利文化給他帶來的快樂。作為一名出色的外科醫(yī)生，他卻堅(jiān)持做安利的直銷商，他這樣解釋道：“安利能夠給我?guī)砜鞓罚@是一種自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。安利帶給我的不僅僅是一種公開公平的環(huán)境，更是一種與朋友共同分享產(chǎn)品的激情和快樂。安利文化讓我懂得只有幫助別人成功，自己才能成功。”著名市場(chǎng)營銷專家、企業(yè)管理專家高建華曾經(jīng)說過“一個(gè)企業(yè)經(jīng)營得好，可以很賺錢；一個(gè)企業(yè)管理得好，可以很健康；一個(gè)企業(yè)的文化好，可以令員工快樂。”作為一個(gè)直銷企業(yè)，安利真正做到使他的員工感到快樂。是一種什么樣的管理機(jī)制能夠讓員工如此充滿激情的對(duì)待這份工作。這位被比爾蓋茨先生稱為簡(jiǎn)直無懈可擊的獎(jiǎng)勵(lì)制度具有濃烈的文化魅力。

(2)安利的直銷商招聘制度。安利一直秉承能夠?yàn)閬碜愿餍懈鳂I(yè)的大眾提供一個(gè)多勞多得的工作機(jī)會(huì)的信念，對(duì)直銷商的進(jìn)入門檻要求不高，安利團(tuán)隊(duì)的壯大，主要依靠的是優(yōu)秀直銷員的推薦。直銷商尋找理想的推薦對(duì)象，然后對(duì)其進(jìn)行了解、激勵(lì)，通過直銷說明會(huì)讓其了解安利加上不斷對(duì)其進(jìn)行跟進(jìn)，最終使其加入安利直銷行業(yè)，對(duì)于新進(jìn)入的成員也會(huì)多多督促，保持聯(lián)絡(luò)并向其傳授技巧。正是通過安利的這種“四位一體”的直銷商管理結(jié)構(gòu)，即安利、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、推薦人和直銷商共同組成的機(jī)構(gòu)。安利已經(jīng)擁有300多萬的直銷員而且數(shù)目還在不斷增加，高覆蓋率的直銷員有效地保障大范圍的市場(chǎng)覆蓋率。

(3)安利的直銷商培訓(xùn)制度。針對(duì)不同層次的直銷員，安利會(huì)安排相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)課程。首先對(duì)于新進(jìn)成員的培訓(xùn)主要是著重于對(duì)安利文化的是深入了解，激發(fā)其工作的熱情與信心，其次是關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，要求直銷員切身體會(huì)產(chǎn)品的用途性能，最后是關(guān)于自我肯定方面，培訓(xùn)直銷員的溝通能力，推銷技巧，使其在與客戶溝通的過程中能夠充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)良特性。對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的直銷員，主要是著重于團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的培訓(xùn)。

安利培訓(xùn)的最大特色是對(duì)員工自身素質(zhì)的提升和對(duì)人生價(jià)值規(guī)劃上的培訓(xùn)。培訓(xùn)課教授的不僅僅是產(chǎn)品的知識(shí)、銷售目標(biāo)計(jì)劃，更多的是教會(huì)直銷員如何更好的生活，例如如何教育子女、如何化妝、如何訓(xùn)練口才等更多與實(shí)際生活緊密聯(lián)系的技巧。這些培訓(xùn)不僅僅使直銷員的自身素質(zhì)有了較大的提升，也使他們對(duì)未來的生活充滿了理性的規(guī)劃與認(rèn)識(shí)。從而使他們更加堅(jiān)定地認(rèn)識(shí)到安利的文化，也就能夠越發(fā)地對(duì)這份事業(yè)充滿熱情。安利帶給他們的不僅僅是一種物質(zhì)上需求，更是一種人生價(jià)值的追求。

(4)安利的薪酬激勵(lì)制度。安利擁有一套近乎完美的薪酬激勵(lì)制度。直銷商的收入來自其自身的銷售業(yè)績(jī)提成和其下級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)傭金。

例如，安利某直銷員10月的銷售額為6000，其推薦的A、B、C、D這4位直銷員的銷售額也是6000，則整個(gè)團(tuán)隊(duì)的傭金為6000×5×18%=5400元，而A、B、C、D這4位直銷員可得到傭金6000×12%=720元，該直銷員則可得到5400-720×4=2520元。

當(dāng)該直銷員的某個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可以達(dá)到21%的傭金時(shí)，這是公司會(huì)發(fā)給直銷員當(dāng)月業(yè)績(jī)總額的4%作為獎(jiǎng)金，這筆獎(jiǎng)金是安利公司額外給直銷員的，而不從該小組人員身上扣除。值得說明的是這項(xiàng)獎(jiǎng)金是世襲制的，只要該小組銷售達(dá)到21%，該直銷員的后代也可得到相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金。

除此之外，安利還有2%的紅寶石獎(jiǎng)，1%的明珠獎(jiǎng)，0.25%的營銷經(jīng)理，0.25%的高級(jí)經(jīng)理，0.25%的高級(jí)總監(jiān)和一次性獎(jiǎng)金。從這套獎(jiǎng)金制度可以看出來只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升，才能夠使自己的收入提高。而且層級(jí)之間的關(guān)系嚴(yán)密，不允許隨便變更，相互之間也沒有晉升沖突。這個(gè)模式?jīng)Q定著安利的組織結(jié)構(gòu)是無限復(fù)制的組織結(jié)構(gòu)，在利益的驅(qū)動(dòng)下，每個(gè)安利的直銷員都會(huì)積極地推薦新人加入，并且他們會(huì)全心投入地傳授知識(shí)給這些新人。

另外，為防止惡性囤貨和保持上級(jí)人員的銷售業(yè)績(jī)，體現(xiàn)公平原則，安利也制定了相對(duì)應(yīng)的管理措施，其中包括七成原則(每月銷售量為進(jìn)貨量的70%)和十個(gè)顧客原則(直銷員只有每月向十個(gè)以上不同顧客銷售產(chǎn)品才能獲得領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金)。

(5)安利的企業(yè)文化。能夠影響企業(yè)員工最深的，歸根結(jié)底還是這個(gè)企業(yè)的文化內(nèi)涵。一個(gè)有文化的企業(yè)，它的員工才能夠充滿熱情的享受為其工作的快樂。安利創(chuàng)立時(shí)的宗旨有兩條，一是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，二是為各行各業(yè)的大眾提供公平創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。安利文化體現(xiàn)的是人與人之間的平等關(guān)系，帶來的是和朋友分享優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)的喜悅之情。公平的分配制度，解決了最根本的人類矛盾問題。幫你實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)。

3 給直銷企業(yè)的啟示

環(huán)境對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)很重要，優(yōu)質(zhì)的文化能夠熏陶出優(yōu)異的員工。出色的員工能夠創(chuàng)造無窮的企業(yè)價(jià)值。單純地套用制度，對(duì)于企業(yè)來說是行不通的。只有與文化相符合的制度，才能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

對(duì)于企業(yè)來講，文化和員工管理是密切相關(guān)的。培養(yǎng)出優(yōu)良的文化氛圍，加上嚴(yán)格的管理制度和獎(jiǎng)勵(lì)措施，才能夠保障員工對(duì)企業(yè)的忠誠度。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重企業(yè)文化的塑造，只有以文化為基礎(chǔ)，制度的完善性才能夠體現(xiàn)出來。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，建立完善管理制度，培養(yǎng)出色的直銷員，是直銷企業(yè)永恒的課題。

直銷管理范文第4篇

二、網(wǎng)絡(luò)直銷引發(fā)的渠道沖突(一)沖突的種類網(wǎng)絡(luò)直銷引發(fā)的渠道沖突主要包括兩種，即與傳統(tǒng)中間商以及傳統(tǒng)零售商之間的沖突：

1、網(wǎng)絡(luò)直銷商與傳統(tǒng)中間商的沖突企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，必然會(huì)和傳統(tǒng)中間商爭(zhēng)奪客戶，分割他們的銷售市場(chǎng)，威脅他們的經(jīng)濟(jì)利益而造成不可避免的沖突。

同時(shí)由于生產(chǎn)商能夠直接和消費(fèi)者進(jìn)行交易，省去了傳統(tǒng)中間商與企業(yè)之間以及中間商之間在溝通、運(yùn)輸?shù)确矫嬖斐傻母鞣N浪費(fèi)，使交易更具經(jīng)濟(jì)性、實(shí)效性，這些使得傳統(tǒng)中間商顯得沒有存在的必要，從根本上威脅了中間商的生存。

2、網(wǎng)絡(luò)直銷商與傳統(tǒng)直銷商的沖突網(wǎng)絡(luò)直銷通過虛擬網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行面向消費(fèi)者的直接銷售，在營銷費(fèi)用方面形成了顯著的優(yōu)勢(shì)。第一，省去了傳統(tǒng)直銷所必須的銷售前物流費(fèi)用，及從生產(chǎn)廠商將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)戒N售終端的費(fèi)用，包括運(yùn)輸費(fèi)用及期間產(chǎn)生的產(chǎn)品耗損等間接費(fèi)用;第二，省去了終端建設(shè)費(fèi)用，及實(shí)體銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、維護(hù)等方面的費(fèi)用;第三，節(jié)省了大量的人力資本投入，相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)直銷只需少數(shù)人員進(jìn)行網(wǎng)站維護(hù)及信息處理工作的情況，傳統(tǒng)直銷則需要巨大的人力資本投入，不僅包括銷售人員及店面管理人員的薪酬費(fèi)用，還涉及到人力資本的招聘、培訓(xùn)、管理等方面的大量費(fèi)用;第四，由于網(wǎng)絡(luò)直銷便于與消費(fèi)者及時(shí)進(jìn)行互動(dòng)溝通，使其產(chǎn)品的生產(chǎn)具有針對(duì)性，從而降低庫存成本。而這些費(fèi)用優(yōu)勢(shì)直接造就了網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)品較高的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，同樣的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格比實(shí)體門店里要便宜 30%左右。這對(duì)傳統(tǒng)直銷商的存在構(gòu)成了巨大的威脅。

同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)巨大的覆蓋面使網(wǎng)絡(luò)直銷的目標(biāo)市場(chǎng)得以滲透到世界的各個(gè)角落，直接造成了對(duì)傳統(tǒng)直銷市場(chǎng)的分割，產(chǎn)生了目標(biāo)市場(chǎng)沖突、使傳統(tǒng)直銷商面臨著是否有存在必要性的挑戰(zhàn)。

(二)沖突產(chǎn)生的原因網(wǎng)絡(luò)直銷渠道與傳統(tǒng)渠道之間沖突產(chǎn)生的原因是多方面的，但主要原因是生產(chǎn)制造商與傳統(tǒng)中間商及實(shí)體零售商之間因戰(zhàn)略目標(biāo)的不同及各自追求利益最大化而采取相互干擾的決策、行為引起的。

分析產(chǎn)生沖突的具體原因可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

1、戰(zhàn)略意圖原因傳統(tǒng)營銷渠道商在戰(zhàn)略取向上更多是圍繞銷售收入最大化、市場(chǎng)覆蓋率最大化以及傳播品牌形象等顯性的原因展開。

而網(wǎng)絡(luò)直銷商尤其是生產(chǎn)制造型的網(wǎng)絡(luò)直銷商觸網(wǎng)的戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)直銷引發(fā)的渠道沖突與管理策略研究市場(chǎng)周刊·理論研究略意圖除了這些較為顯性的原因外，還包含一些較為隱性的原因。

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，企業(yè)營銷渠道基本上是以制造商為中心的傳統(tǒng)渠道模式。

這種模式下，制造企業(yè)成為渠道的領(lǐng)導(dǎo)者。

而在90年代后期，隨著買方市場(chǎng)的形成，渠道權(quán)力中心呈現(xiàn)向渠道下游轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。

因?yàn)榉咒N商更接近市場(chǎng)，擁有更多的渠道資源，上游企業(yè)對(duì)他們的依賴性逐漸增強(qiáng)，同時(shí)上游企業(yè)感覺到的威脅也越來越大。而網(wǎng)絡(luò)直銷正是消除這一威脅的一把利器，通過對(duì)傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)直銷渠道在投入結(jié)構(gòu)及發(fā)展側(cè)重點(diǎn)上的調(diào)整，逐步改變各種營銷渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的權(quán)重比例，使企業(yè)對(duì)各種渠道的依賴趨于平衡，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康永續(xù)發(fā)展。

正是這一隱性原因，使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)直銷戰(zhàn)略布局上，以及相關(guān)活動(dòng)的開展上采取一些影響傳統(tǒng)渠道商利益而利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的措施，從而導(dǎo)致了沖突的發(fā)生。

直銷管理范文第5篇

關(guān)鍵詞：營銷管理；渠道；發(fā)展趨勢(shì)

Abstract: Marketing management is a process; the marketing management process is to analyze the market opportunity, research and selection of target market, marketing strategy, marketing tactics and plan implementation and control of marketing. The author carries on the elaboration to the decision-making and management of marketing channels, and puts forward the development trend of marketing management in the future.

Key words: marketing channels; management; development trend

中圖分類號(hào)：F279.23

一、營銷渠道的決策與管理

許多小型公司的發(fā)展常因不能建立起有效的渠道機(jī)構(gòu)而受到阻礙。而一個(gè)企業(yè)一旦擁有四通八達(dá)的營銷網(wǎng)絡(luò),就等于有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)。

1、市場(chǎng)因素對(duì)營銷渠道的影響

市場(chǎng)因素對(duì)分銷渠道的設(shè)計(jì)有重要影響。企業(yè)在選擇銷售渠道時(shí),必須最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數(shù)目、地理分布、收入、購買習(xí)慣以及對(duì)不同銷售方法的反應(yīng)如何?他們的信息要求如何?他們對(duì)服務(wù)的偏好怎樣?他們對(duì)價(jià)格有多敏感?

（1）市場(chǎng)容量。如果產(chǎn)品的市場(chǎng)容量較大,企業(yè)應(yīng)利用中間商來擴(kuò)大自己的市場(chǎng)銷售,以逐步提高市場(chǎng)占有率;反之,如果產(chǎn)品的市場(chǎng)容量較小,企業(yè)可采取直接渠道銷售。

市場(chǎng)范圍。產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)地區(qū)范圍較大,企業(yè)則應(yīng)選擇間接渠道經(jīng)銷。有些產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)比較集中,只在某一個(gè)或幾個(gè)地區(qū),則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式,或者生產(chǎn)企業(yè)直接賣給零售商,如生產(chǎn)資料市場(chǎng)比較集中,適宜于集中銷售。

（2）潛在顧客數(shù)量的多少。如果潛在顧客數(shù)量較少,企業(yè)可以選擇直接銷售渠道;反之,潛在顧客數(shù)量較多,企業(yè)則可考慮使用間接渠道銷售。另外,生產(chǎn)商在推出新產(chǎn)品時(shí),易采用短渠道策略,在潛在需求逐步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求時(shí),市場(chǎng)容量變大其渠道也應(yīng)向多層次發(fā)展。

（3）競(jìng)爭(zhēng)性。市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要表現(xiàn)形式是爭(zhēng)奪營銷渠道。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí),企業(yè)在市場(chǎng)中建立分銷渠道則需選擇最有效、成本最低的渠道,這時(shí)應(yīng)是越短越好,因?yàn)檫@樣容易見成效。我們要考慮到顧客需求的穩(wěn)定程度。需求較穩(wěn)定的產(chǎn)品,企業(yè)可選擇直接銷售渠道;反之則選擇間接銷售渠道。

2、產(chǎn)品因素對(duì)營銷渠道的影響

（1）產(chǎn)品的體積與重量。體積龐大和笨重的產(chǎn)品應(yīng)盡可能縮短分銷途徑,以節(jié)省運(yùn)輸和保管方面的人力和物力,往往采用直銷或商經(jīng)營方式。例如,電冰箱、洗衣機(jī)等商品一般由制造廠直接向零售商銷售。有時(shí)也可在零售商中選擇一家代為分配。如機(jī)械設(shè)備,一般只經(jīng)過一個(gè)環(huán)節(jié),甚至取消中間環(huán)節(jié),由生產(chǎn)者直接供應(yīng)用戶。

（2）產(chǎn)品的價(jià)格。單價(jià)高的產(chǎn)品,可采用直銷方式,盡量減少多層次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中間費(fèi)用,以增加價(jià)格上可能取得的優(yōu)勢(shì)。如果產(chǎn)品單價(jià)低,企業(yè)要保持一定盈利,必然要增加銷量,這必須依靠批發(fā)商,增加產(chǎn)品的輻射面,所以要采取較長(zhǎng)的、較寬的渠道,才能達(dá)到企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

（3）產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求。如果產(chǎn)品的技術(shù)性較高,需要較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù),企業(yè)則應(yīng)選擇直接渠道銷售,由可控的銷售人員來完成銷售更加有效。例如,計(jì)算機(jī)就是一種昂貴的、復(fù)雜的并需要根據(jù)顧客的需要來作解釋和應(yīng)用分析的產(chǎn)品。公司培養(yǎng)的銷售人員或銷售工程師可以很好地承擔(dān)起為計(jì)算機(jī)購買者提供信息服務(wù)的任務(wù)。

3、走出營銷渠道誤區(qū)

需注意,營銷渠道能為消費(fèi)者創(chuàng)造效用,但顧客的偏好必須謹(jǐn)慎確定,因?yàn)閷?duì)營銷規(guī)劃能否成功來說,產(chǎn)品附加效用創(chuàng)造得過多或過少有同樣的危險(xiǎn)。分析市場(chǎng)營銷渠道時(shí),另一種常見的錯(cuò)誤是僅從組織(Institution)本身出發(fā)。許多人一談到市場(chǎng)營銷渠道馬上就會(huì)想起批發(fā)商、商、零售商、經(jīng)銷商和各種各樣的中間人。這樣思考的危險(xiǎn)是,這些中間商并不總是存在。研究市場(chǎng)營銷渠道必須從市場(chǎng)這一端開始,分析為滿足市場(chǎng)需求而必須履行的各種職能。

二、營銷管理未來的發(fā)展趨勢(shì)

1、知識(shí)化趨勢(shì)

在新的經(jīng)濟(jì)條件下,知識(shí)將成為最關(guān)鍵的生產(chǎn)要素,盡管這并非是排斥資本的重要性,但資本作為重要資源的地位將趨于下降。營銷管理的知識(shí)化趨勢(shì)主要表現(xiàn)為企業(yè)要想持續(xù)、穩(wěn)定、健康、協(xié)調(diào)地發(fā)展,就必須設(shè)法變成能使各階層人員全身心地投入并有能力不斷學(xué)習(xí)的組織———學(xué)習(xí)型組織。在企業(yè)中形成一種不斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)步、尊重知識(shí)、運(yùn)用知識(shí)的良好風(fēng)氣,從而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,做到創(chuàng)造未來,把握未來。

2、數(shù)字化趨勢(shì)

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,數(shù)字信息將取代模擬信號(hào),信息處于數(shù)字形式之中,許多不同形式的信息被合成、創(chuàng)造,并以光速壓縮傳送,這為營銷形式的變革創(chuàng)造了空前的物質(zhì)前提。而順應(yīng)營銷形式的數(shù)字化走向,營銷管理也必然廣泛地采用數(shù)字化技術(shù),才會(huì)更為科學(xué)有效。

3、個(gè)性化趨勢(shì)

市場(chǎng)不斷地細(xì)分化和個(gè)性化是未來市場(chǎng)發(fā)展總的趨勢(shì)。菲利普·科特勒在其《想象未來的市場(chǎng)》中指出:未來“市場(chǎng)經(jīng)營者將把注意力由集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的合適的目標(biāo)。因?yàn)檫@些目標(biāo)所在之處,必有著財(cái)富的存在。”個(gè)性化的營銷最終是以產(chǎn)品滿足單個(gè)消費(fèi)者需求為歸宿的,它已經(jīng)不是消費(fèi)量的滿足而是質(zhì)的差異的獲得。因此,個(gè)性化的營銷強(qiáng)化了客戶為中心的市場(chǎng)營銷管理,營銷管理的目標(biāo)將從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高顧客忠誠度。

4、網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)是新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基石。一方面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)將迫使許多企業(yè)進(jìn)行必要的改建和調(diào)整,另一方面,從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)規(guī)劃、生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié),都將更多地采用數(shù)字網(wǎng)絡(luò)。電子商務(wù)將徹底改變傳統(tǒng)的、實(shí)體化的營銷體制,在營銷管理上,形成一種數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷體系相結(jié)合的新的營銷系統(tǒng),使?fàn)I銷管理無論是在企業(yè)內(nèi)部還是延伸到各類客戶,都將變得更為便捷、有效,且更為省時(shí)、省錢、省力。

5、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

在傳統(tǒng)條件下,由于產(chǎn)品、服務(wù)各方面不存在大的差異,往往容易使企業(yè)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而新的經(jīng)濟(jì)條件下,產(chǎn)品和服務(wù)日趨專業(yè)化、個(gè)性化、差異性,因此企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),將采用為顧客提供更具特色、更能適合消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)形式展開。如何以產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、服務(wù)、形象、多種促銷活動(dòng)、潛在的利益等來吸引消費(fèi)者,戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為營銷管理的新課題。

6、合作化趨勢(shì)

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨,知識(shí)和信息已成為企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素。但知識(shí)和信息的共享性、非排它性決定了企業(yè)之間在知識(shí)和信息的占有和使用上不僅存在競(jìng)爭(zhēng),還必然導(dǎo)致合作。共享知識(shí)、共用信息將創(chuàng)造出更多的知識(shí),增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用又為共享知識(shí)提供了可能。在營銷管理中,企業(yè)可根據(jù)自身戰(zhàn)略目標(biāo)和內(nèi)部資源狀況,在更為廣泛的空間去尋找能為自己提供持續(xù)發(fā)展所需資源的企業(yè),并在充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的前提下,打破企業(yè)邊界,構(gòu)建虛擬組織,與各種企業(yè)開展靈活、多樣、高效、機(jī)動(dòng)的合作,真正實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn),激發(fā)創(chuàng)新、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。