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策略銷售培訓(xùn)范文第1篇

一個(gè)新公司，不僅僅需要好的產(chǎn)品和豐富的商業(yè)知識(shí)，那些善于銷售的人才是初創(chuàng)企業(yè)基本的要素。我經(jīng)常說的一句話是：“沒有銷售，什么都不會(huì)發(fā)生。”

但在中國，很多初創(chuàng)企業(yè)或是一些年輕的企業(yè)欠缺的正是這要素。這其中有很多原因。首先是在中國，銷售實(shí)務(wù)并不被重視，銷售往往被看作是微不足道、不值一提的職業(yè)，而那些接受過高等教育的人則認(rèn)為銷售是件丟臉的事情，做銷售的人形象不好，他們不希望被當(dāng)做是售貨員或是賣東西的小販。

這正是中國的初創(chuàng)企業(yè)缺少有效的銷售運(yùn)營的原因。在中國，幾乎都沒有任何一家高等院校將銷售當(dāng)做一門課程來教授。同樣，在絕大多數(shù)的中國企業(yè)中，即使是一些大型企業(yè)也不會(huì)對員工進(jìn)行內(nèi)部銷售培訓(xùn)。銷售人員往往缺少關(guān)于銷售策略和技巧的知識(shí)，也缺少建立銷售關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)，盡管他們很希望將產(chǎn)品銷售出去，但事實(shí)上，即便是老銷售人員也很難成功地銷售產(chǎn)品。

沒有培訓(xùn)就沒有業(yè)績

首先，我舉個(gè)例子，一名年輕的中國女士朋友，她在一家生產(chǎn)技術(shù)類產(chǎn)品的中國公司做銷售工作，她所要做的是通過電話將產(chǎn)品銷售給美國公司。

這位女士在大學(xué)里學(xué)的是中文，盡管她英語說得非常好，能夠很流利的與美國公司在電話里交談，但是她沒有學(xué)習(xí)過商務(wù)，也沒有接受過任何有關(guān)市場營銷方面的培訓(xùn)。更沒有人教她如何做調(diào)研，以及在哪里找到目標(biāo)名單，也沒有人告訴她當(dāng)遇到潛在的買家時(shí)，應(yīng)該如何說、如何做。若首次電話交談中，客戶并不想立即購買，她便不知如何應(yīng)對。也就是說，我們很難期望這樣的銷售人員有多高的效率。

在中國，類似的情況很普遍，且不僅僅存在于初創(chuàng)企業(yè)中，許多相對成熟的公司甚至是大型公司也如此。這意味著非常多的中國企業(yè)的銷售人員是非常低效的，原因僅僅是由于他們?nèi)狈ε嘤?xùn)或是有組織的銷售的支持。

還有一個(gè)問題則是，倘若銷售人員并沒有因?yàn)槌晒Φ匿N售業(yè)績而獲得合理的報(bào)酬，又或者他們獲得的加薪微不足道，他們的收入無法因成功銷售而實(shí)現(xiàn)明顯的增加，他們的工作積極性就很難被激發(fā)起來，自然很難更努力地去銷售產(chǎn)品。

正視銷售行業(yè)

或者因?yàn)槲沂敲绹耍詴?huì)將美國的情況描述得比較理想。但中國和美國的企業(yè)之間確實(shí)有很大的差別。美國的文化，人們試圖去贊美銷售，當(dāng)然偶爾也會(huì)有一小部分人看不起銷售的職業(yè)和銷售人員。但只要看看有多少美國公司如何對待和感激銷售人員，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售在美國是被看做一項(xiàng)榮耀而且是舉足輕重的職業(yè)。

在美國，銷售培訓(xùn)是非常普遍的，許許多多的美國大學(xué)開設(shè)銷售專業(yè)。幾乎所有的公司都會(huì)向銷售人員提供銷售培訓(xùn)，即使是一些非常小的企業(yè)，也會(huì)將員工送到外面去接受培訓(xùn)。

如果初創(chuàng)企業(yè)或者個(gè)人想在美國公司賺到很多錢，銷售是最好的選擇。在美國，銷售人員成功銷售所獲得的提成非常高，他們的收入通常是CEO的好幾倍，銷售人員賺得比CEO多是很正常的事情。

當(dāng)然，若美國模式的銷售走向了極端，以致于銷售和銷售人員獲得的酬金過多，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虧損。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，無論是金融服務(wù)業(yè)中的經(jīng)紀(jì)人，還是普通制造企業(yè)中的銷售人員，都有上述情況發(fā)生。所以，在美國公司中，沒有銷售人員不知道如何去銷售，沒有銷售人員不懂銷售的基礎(chǔ)策略和技巧，他們懂得如何開發(fā)關(guān)系，以及在大筆交易中如何策略地銷售，更懂得用哪種技巧來爭取銷售結(jié)果。

當(dāng)然，在美國被銷售盯上是件難過的事情。因?yàn)槟切┙?jīng)驗(yàn)老道的銷售人員把你當(dāng)做靶子，他們都受過非常專業(yè)的銷售技巧訓(xùn)練，非常清楚自己在做什么，他們的言語極具說服力，能駁回你的反對或質(zhì)疑。也許正因?yàn)榇耍绹M(fèi)者比中國消費(fèi)者更加成熟。

為什么美國人更擅長銷售昂貴的產(chǎn)品，例如iPhone和iPad？因?yàn)樗麄兩钌钪溃瑑H僅依靠價(jià)格銷售是一個(gè)賠本的生意。美國的銷售人員常說，如果你能成功銷售的產(chǎn)品僅僅是因?yàn)樗膬r(jià)格比競爭者低，那么你就是一個(gè)失敗的銷售人員。

或許中國的低價(jià)銷售策略并不明智。但因?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷售唯一的方法是低價(jià)，所以中國的公司的確不需要訓(xùn)練銷售人員，也不需要去考慮購買者的想法。

但從長遠(yuǎn)來看，缺乏銷售培訓(xùn)對中國企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力會(huì)產(chǎn)生不小的負(fù)面影響，以致于中國的產(chǎn)品、公司拼不過其他國家的高價(jià)產(chǎn)品。同時(shí)，中國最終也會(huì)有自己生產(chǎn)的高價(jià)產(chǎn)品，銷售人員不能僅依靠價(jià)格上的競爭力來銷售它們。

企業(yè)應(yīng)以銷售為重心

那么，企業(yè)如何做到以銷售為重心呢？只是為銷售人員提供銷售培訓(xùn)是不夠的，因?yàn)橐凿N售為重心的企業(yè)需要做的事情很多，銷售培訓(xùn)僅僅是一個(gè)開始。

首先，就是確定你不是一家厭惡銷售的公司，這聽起來也許很極端，你也許認(rèn)為，世界上肯定沒有討厭銷售的企業(yè)，對嗎？錯(cuò)。事實(shí)上有許多企業(yè)都討厭銷售，或者討厭銷售行為。譬如，由工程師所經(jīng)營的公司，他們喜歡工程和產(chǎn)品運(yùn)營。企業(yè)中的每個(gè)問題都演變成工程或是運(yùn)營問題，似乎所有工程或運(yùn)營問題的答案都能在工程手冊或運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)中找到。

在這類企業(yè)里，工程師和運(yùn)營人員在公司中排名第一，而銷售人員被看做制度等級的最底層，或者接近最底層。在我看來，這些工程師和運(yùn)營人員都不喜歡消費(fèi)者，他們往往把消費(fèi)者看作是愚蠢的笨蛋，常常覺得消費(fèi)者想要的東西是多余的、不切實(shí)際的。換句話說，他們認(rèn)為消費(fèi)者常常是錯(cuò)的。

而在那些喜歡財(cái)務(wù)和電子表格的企業(yè)里，成本是唯一重要的。任何人包括消費(fèi)者想要向產(chǎn)品追加投資都被認(rèn)為是不明智的。在這種企業(yè)里，財(cái)務(wù)人員是第一位的。工程師是必須的，工程師總是想要更好的產(chǎn)品，而這需要花費(fèi)更多的成本。在這里，銷售人員是最差的一批雇員，因?yàn)樗麄兿矚g消費(fèi)者，他們想和消費(fèi)者做真正的朋友，聽取消費(fèi)者的意見，銷售人員的這些觀點(diǎn)多被視為愚蠢的。這種企業(yè)不喜歡花錢對銷售人員培訓(xùn)。

由此可見，成為一家以銷售為重心的企業(yè)并不簡單，必須萬事俱備。而一旦意識(shí)到公司的文化不是以銷售為重心，那么它就必須改變。因?yàn)椋瑳]有銷售，一個(gè)企業(yè)什么都不會(huì)發(fā)生。所以，公司的每位員工都應(yīng)該接受培訓(xùn)，所有的員工都要認(rèn)識(shí)到，銷售崗位是高尚的、不可或缺的，銷售人員所做的是最困難和艱苦的工作。

用策略去銷售

銷售策略是必須的，這個(gè)理念或許聽起來很奇怪。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有一個(gè)銷售策略，否則它無法進(jìn)行銷售，對嗎？但事實(shí)上，很多企業(yè)來的銷售策略不過是擁有銷售人員、產(chǎn)品定價(jià)以及盡可能多地打電話，這只是一系列的銷售行為，而不是銷售策略。

一個(gè)真正的銷售策略應(yīng)該從企業(yè)試圖去滿足客戶需求的分析和數(shù)據(jù)列表開始。這些數(shù)據(jù)使企業(yè)能夠通過一個(gè)正規(guī)的途徑辨別現(xiàn)有客戶質(zhì)量的好壞，并能發(fā)掘潛在客戶，因此就可以選擇那些良性客戶，從而使企業(yè)在未來擁有一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

許多企業(yè)并沒有這樣的策略，他們的銷售往往不能針對準(zhǔn)確的客戶。這樣，客戶會(huì)感到不滿，公司不注重其需求的影響會(huì)傳遞到下一個(gè)客戶，這會(huì)影響企業(yè)的市場信譽(yù)，進(jìn)而影響企業(yè)的銷售量。

銷售策略一旦開發(fā)，就應(yīng)該成為企業(yè)員工的指向標(biāo)。它引導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)方向，也會(huì)告訴市場營銷人員，應(yīng)該去哪里尋找客戶，產(chǎn)品的正確價(jià)格是什么。同時(shí)，銷售策略能夠告訴銷售人員，哪些客戶是目標(biāo)群體，當(dāng)一些有購買意愿的消費(fèi)者不能接受時(shí)應(yīng)該如何說服他們等等。

銷售策略對銷售人員來說，也是一個(gè)報(bào)酬框架。它就像是一個(gè)指導(dǎo)，能夠清晰地顯示出銷售人員距離以銷售成功為基礎(chǔ)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)還有多遠(yuǎn)。它設(shè)立了一個(gè)限制，銷售人員不應(yīng)該超過這個(gè)限制，因?yàn)橐坏┏^了就會(huì)對公司造成不良影響。

銷售策略告訴銷售人員應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么，因此對于銷售人員進(jìn)行的關(guān)于企業(yè)銷售目標(biāo)和方法的培訓(xùn)有一個(gè)特定的框架。一旦他們學(xué)會(huì)了，就可以去學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)、策略銷售方法、目標(biāo)客戶定位、建立關(guān)系、理解客戶需求、依靠價(jià)值而不是價(jià)格去銷售、爭取銷售結(jié)果的技巧等一些更加具體化的課題。

倘若公司規(guī)模很小無法建立自己的培訓(xùn)體系，它也需要一個(gè)銷售策略，因?yàn)檫@個(gè)策略可以教會(huì)銷售人員很多問題。企業(yè)規(guī)模過小并不能成為不做銷售培訓(xùn)的理由，初創(chuàng)企業(yè)還應(yīng)該讓銷售人員參與外部的培訓(xùn)課程。

銷售不是把產(chǎn)品推銷給那些可能需要或是根本不需要的消費(fèi)者，也不是以非常低的價(jià)格將產(chǎn)品出售給那些只會(huì)購買一次的消費(fèi)者。真正的銷售應(yīng)該理解消費(fèi)者的需求，向他們展示為什么你的公司才是他們最好的選擇，你的產(chǎn)品能夠如何滿足他們的需求。

策略銷售培訓(xùn)范文第2篇

月度的行銷月會(huì)一般有2種：一種是分公司的業(yè)務(wù)會(huì)議，外派業(yè)務(wù)每月都會(huì)回到公司所在地述職；另一種是全國的銷售經(jīng)理（總經(jīng)理）會(huì)議，會(huì)議的規(guī)模和層次較高；

原來的很多的民營企業(yè)在開會(huì)是比較粗放的，銷售人員回到公司后，先是報(bào)銷費(fèi)用，老板開會(huì)的時(shí)候先是問問各地的銷售狀況，沒有書面的匯報(bào)文檔，再把下月的目標(biāo)討價(jià)還價(jià)一番，然后就吃飯，再休幾天假就出發(fā)到工作所在地了；會(huì)議只是達(dá)到了一個(gè)簡單的溝通的目的。

逐漸的有些公司的會(huì)議已經(jīng)開得很有一定的模樣，有報(bào)告的固定格式和會(huì)議流程，但是高層主管參加會(huì)議時(shí)也只是盯在業(yè)績的數(shù)字上，報(bào)告看的不夠仔細(xì)，報(bào)告后沒有任何人點(diǎn)評，只是一個(gè)一個(gè)的報(bào)告過去，會(huì)議結(jié)束后沒有什么決議，開過就算了，經(jīng)理們回到地方原來怎么干，繼續(xù)還怎么干，開會(huì)沒有達(dá)成效果。這是目前較多民營企業(yè)行銷月會(huì)的實(shí)際狀況。

很多企業(yè)都把開會(huì)當(dāng)作是一種培訓(xùn)和交流，每開一次會(huì)，對于團(tuán)隊(duì)人員的成長都有很大的好處。那么如何開好會(huì)議，把會(huì)議的效果能夠最大化的體現(xiàn)呢？本人結(jié)合在很多企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，提出一個(gè)比較細(xì)致的規(guī)劃：

一、從會(huì)前的準(zhǔn)備開始

1、會(huì)議行事歷：

a. 制訂關(guān)于會(huì)議報(bào)告系統(tǒng)的要求，要做好規(guī)定，比如行銷月會(huì)、經(jīng)營檢討會(huì)議等月度會(huì)議行事歷的安排，嚴(yán)格按照會(huì)議的既定時(shí)間進(jìn)行；

b. 行銷月會(huì)的時(shí)間一般設(shè)在月底之前，也就是每月的下旬，本月的政策基本已經(jīng)執(zhí)行完畢，針對本月政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢討，并制訂下月的策略；

2、會(huì)前會(huì)：

a. 企劃內(nèi)部事先要針對市場做好調(diào)查－行業(yè)動(dòng)態(tài)的分析，競品信息的收集，然后制訂策略；針對策略的每一項(xiàng)，都要事前仔細(xì)討論過；對于下月的策略方向內(nèi)部要先達(dá)成一致，會(huì)前會(huì)的時(shí)間可能要一天時(shí)間甚至更長；通常開過后留給企劃人員修改內(nèi)容的時(shí)間很短；

b. 針對要宣導(dǎo)的策略內(nèi)容，企劃部門要做好公司內(nèi)其它部門的溝通，取得高層對于主要的策略的認(rèn)可，尤其是重大策略，必須先跟老板溝通；

例如：規(guī)劃一個(gè)大型的消費(fèi)活動(dòng)，要取得公司內(nèi)部公關(guān)部、法務(wù)部對于細(xì)節(jié)操作問題的認(rèn)可；在生產(chǎn)上有什么問題，提前與生產(chǎn)部門溝通；費(fèi)用的使用一定要取得高層的認(rèn)可；

3、會(huì)議報(bào)告資料：

會(huì)議的報(bào)告要有統(tǒng)一的格式、內(nèi)容：

a. 企劃報(bào)告：行業(yè)動(dòng)態(tài)、總體銷售情況，本競品分析、下期策略、主要針對全區(qū)域的產(chǎn)品策略及促銷策略的說明；

b. 地方經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容：

內(nèi)容順序 報(bào)告內(nèi)容 要求

1 總體報(bào)告 含銷量趨勢，數(shù)字內(nèi)容要檢討區(qū)域當(dāng)期總體目標(biāo)的達(dá)成情況，和累計(jì)達(dá)成情況；與上一期、去年同期成長率，累計(jì)成長率；

2 區(qū)域別銷售檢討 下轄小的區(qū)域的達(dá)成情況，內(nèi)容仍包含當(dāng)期和累計(jì)達(dá)成，與上一期及去年同期成長率，針對達(dá)成異常的區(qū)域要有文字的說明；

3 產(chǎn)品別銷售檢討 主要產(chǎn)品的達(dá)成情況，內(nèi)容仍包含當(dāng)期和累計(jì)達(dá)成，與上一期及去年同期成長率，針對達(dá)成異常的產(chǎn)品要有文字的說明；

4 通路別銷售檢討 通路別銷售數(shù)字，如傳統(tǒng)通路、現(xiàn)代通路、特殊通路等等，分析得出通路別銷售的趨勢；

5 銷售費(fèi)用檢討 當(dāng)期銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，含銷售人員費(fèi)用、促銷費(fèi)用，其他費(fèi)用等，與預(yù)算相比較，針對異常的部分作出說明；

6 本競品分析 本品和主要競爭品牌的產(chǎn)品力和通路利潤的比較，得出本品與競品相比在通路的優(yōu)勢情況；

7 上月重點(diǎn)工作檢討 上月安排的重點(diǎn)工作列出，達(dá)成效果盡量用量化的指標(biāo)，明確執(zhí)行情況及完成的時(shí)間；

8 下月重點(diǎn)工作 下個(gè)月的行銷策略，從產(chǎn)品策略到促銷策略，承襲總部制訂的策略，制訂地方的策略

9 附件 專案計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃表格、基礎(chǔ)資料等，主要是策略的執(zhí)行計(jì)劃

總體報(bào)表的邏輯：前面是問題的檢討，后面要明確針對問題的改善策略，在下月工作重點(diǎn)中明確。

4、會(huì)議安排

會(huì)議期間的日程安排、報(bào)告順序、報(bào)告內(nèi)容、報(bào)告時(shí)間、會(huì)議用品及銷售經(jīng)理的吃住行等安排；很多企業(yè)把季度或半年的會(huì)議的地點(diǎn)放在在賓館或度假山莊，讓銷售人員能夠在放松中參加會(huì)議；

二、會(huì)議進(jìn)行

第一天：聽取公司（總部）的各項(xiàng)報(bào)告；內(nèi)容如下：

1、企劃報(bào)告：行業(yè)動(dòng)態(tài)、總體銷售情況，本競品分析、下期策略；

2、財(cái)務(wù)報(bào)告：總體盈利情況、各地銷售費(fèi)用情況、盈利情況；

3、專項(xiàng)的報(bào)告：新品、大型活動(dòng)；

報(bào)告的同時(shí)，請地方經(jīng)理提出意見，并針對一些爭議的問題進(jìn)行討論，討論后要形成決議，由最高領(lǐng)導(dǎo)決定或拍板。

重要經(jīng)驗(yàn)：會(huì)議要由企劃部門來主導(dǎo)，不能讓銷售部門來主導(dǎo)，如果由銷售部門來主導(dǎo)的話，就會(huì)把很多的策略變?yōu)殇N售導(dǎo)向，對于企業(yè)來講，銷售導(dǎo)向?qū)τ陂L期品牌的經(jīng)營是不利，也會(huì)影響企業(yè)的盈利。有一個(gè)經(jīng)常見到的例子：銷售經(jīng)理都會(huì)抱怨產(chǎn)品的問題，沒有產(chǎn)品賣，或是產(chǎn)品的質(zhì)量不如別人，價(jià)格比競品高等等，如果任這種氣氛蔓延的話，會(huì)議就很難形成決議，最后只會(huì)把問題歸咎于公司。當(dāng)然，企劃主導(dǎo)的話對于企劃部門的專業(yè)能力要求也就非常高，要具備主導(dǎo)會(huì)議的能力，企業(yè)高層也要給予充分的權(quán)利來引導(dǎo)會(huì)議的方向。

第二天：討論與地方報(bào)告

1、討論：以討論的形式，各地吸取總部的策略精神，結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn)，提出自己的行動(dòng)計(jì)劃；總部安排企劃人員參與各區(qū)域的討論，目的是讓地方更好的領(lǐng)會(huì)總部精神，另一方面是讓總部企劃人員與地方的銷售經(jīng)理能夠充分的溝通，并了解地方的實(shí)際情況；

2、地方報(bào)告：各地銷售經(jīng)理做好的執(zhí)行案的匯報(bào)，報(bào)告要做成電子檔，用投影的方式；聽取報(bào)告后，各功能部門要能給出建議和點(diǎn)評，這是一個(gè)非常的好的溝通機(jī)會(huì)，很多好的想法在總部的規(guī)劃案里可能都沒有提到，而在地方經(jīng)理的報(bào)告中提出；

經(jīng)常見到很多企業(yè)的會(huì)議，很多人在別人報(bào)告的時(shí)候不認(rèn)真聽或者壓根就不聽，別人的報(bào)告跟自己沒有關(guān)系，報(bào)告完了，沒有任何人的點(diǎn)評和發(fā)出提問，報(bào)告一個(gè)接一個(gè)，報(bào)告結(jié)束了會(huì)議也就結(jié)束了，完全浪費(fèi)了一個(gè)溝通和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；

好的方法是：動(dòng)員全員參與，每個(gè)人報(bào)告后，除了總部的職能部門，其他區(qū)域的銷售經(jīng)理也能提出問題，由報(bào)告者來解答，形成良好的互動(dòng)和學(xué)習(xí)氣氛；這一點(diǎn)，會(huì)議的組織者要充分想到；可以設(shè)立一個(gè)最佳報(bào)告獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為一件學(xué)習(xí)或工作用品，金額小但比較實(shí)用，如閃存、精美筆記本、鋼筆等，鼓勵(lì)大家認(rèn)真做報(bào)告并關(guān)注別人的報(bào)告內(nèi)容，積極參與到互動(dòng)中。

第三天：

培訓(xùn)不用每個(gè)月都搞，但至少要每季度進(jìn)行一次，讓銷售人員除了在會(huì)議中學(xué)習(xí)，也能夠有參加其他培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，對提升業(yè)務(wù)的士氣有很大的益處。培訓(xùn)方式：

1、針對公司的新制度進(jìn)行培訓(xùn)，公司的制度要讓銷售人員能充分了解，并能夠回去再進(jìn)行下一階層的宣導(dǎo)；

策略銷售培訓(xùn)范文第3篇

關(guān)鍵詞：格力空調(diào)；市場營銷問題；對策

一、空調(diào)市場現(xiàn)狀

中國空調(diào)市場需要量大，前景廣闊，格力空調(diào)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)如下：第一，轉(zhuǎn)型升級，補(bǔ)貼，渠道拓展等因素，以及房地產(chǎn)剛需多重利好因素，對空調(diào)的有很大的需求，對格力電器是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。第二，作為一家專注于大型的電器空調(diào)產(chǎn)品制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供領(lǐng)先的技術(shù)，高品質(zhì)的空調(diào)產(chǎn)品，自1995年起，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量，市場占有率占據(jù)著中國空調(diào)行業(yè)第一。如何保持領(lǐng)先的行業(yè)地位，并且進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，格力急需解決的問題。第三，環(huán)境，成本，質(zhì)量和物流方面的要求，由于規(guī)模不斷增加，使格力電器公司在空調(diào)市場的發(fā)展已經(jīng)遇到了許多問題急需解決。第四，“”的思想已經(jīng)獲得了動(dòng)力。在過去的幾年中，中國的家電行業(yè)繼續(xù)有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)“千億魔咒”，首先是海爾，然后是美的。2012年，格力電器正式營業(yè)收入突破千億大關(guān)。在實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長的，如何保證企業(yè)的競爭力，同時(shí)提升盈利能力，格力需要實(shí)際的想法。在實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長的，如何保證企業(yè)的競爭力，同時(shí)提升盈利能力，格力需要實(shí)際的想法。基于以上各種因素，格力空調(diào)，以繼續(xù)領(lǐng)跑國內(nèi)市場，擴(kuò)大市場份額，就必須進(jìn)一步提高自己的營銷策略，結(jié)合自身優(yōu)勢的具體情況和發(fā)展自己的市場。

二、格力空調(diào)市場營銷存在的問題

1.體制問題

國有企業(yè)在該領(lǐng)域的壟斷地位，在競爭性領(lǐng)域，國有企業(yè)有固有的缺點(diǎn)。在格力公司，國有股的比例最高達(dá)到58％，政府可以直接影響企業(yè)的重大人事任免和生產(chǎn)經(jīng)營。格力電器一直在努力地改變這種情況，改變國有股一股獨(dú)大，以彌補(bǔ)體制缺陷。公開資料顯示，在過去六年中擁有格力的變化，改革，股權(quán)轉(zhuǎn)讓以及多個(gè)二級市場增持，通過股權(quán)分置，并發(fā)放股權(quán)激勵(lì)，到2012年底，格力電器集團(tuán)對格力電器的股份減少到18.22％。雖然格力經(jīng)過多次股權(quán)變動(dòng)，國有控股比例已經(jīng)顯著下降，但仍是國有資產(chǎn)的大股東。在國內(nèi)資本市場，增強(qiáng)股東文化，國有企業(yè)的管理具有強(qiáng)烈的政治色彩，不尊重平等對待所有股東的行政權(quán)力，并保持不確定性的治理結(jié)構(gòu)。

2.促銷問題

針對空調(diào)市場營銷活動(dòng)，公司不僅制定了空調(diào)產(chǎn)品的市場需求，并制定了空調(diào)價(jià)格的吸引力和競爭優(yōu)勢的策略。為了促進(jìn)銷售某些商品或服務(wù)，采用了降價(jià)或饋贈(zèng)等行為的活動(dòng)，在很短的時(shí)間就可以提高銷售額。改善溝通企業(yè)和社會(huì)的重要手段是推廣業(yè)務(wù)，而空調(diào)企業(yè)的營銷策略變化很快，往往使用不同的媒介手段和方法，如廣告、會(huì)展、專業(yè)網(wǎng)站、推廣等。為了達(dá)到預(yù)期的效果，在企業(yè)的實(shí)際促銷活動(dòng)中分別或綜合使用上述幾種方式。近年來，格力空調(diào)銷售過程中也出現(xiàn)了一些問題，如“暴力營銷”“陷阱門”，參與違法廣告等。2013年5月，海南格力銷售公司通過廣告，手機(jī)短信，店鋪海報(bào)，廣告中的“18年的冠軍，格力51個(gè)好處，買格力贏奔馳和金條”，“買格力取勝進(jìn)口奔馳“等促銷活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)毓ど滩块T的調(diào)查。企業(yè)要健康成長，必須進(jìn)一步建立健全企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。但是在業(yè)務(wù)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)的法律風(fēng)險(xiǎn)，沒有引起企業(yè)的注意力，一旦有風(fēng)險(xiǎn)，后果往往是企業(yè)難以控制，甚至?xí)頌?zāi)難性的后果。

3.售后

當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，服務(wù)營銷已經(jīng)成為企業(yè)的一項(xiàng)重要營銷手段，爭奪消費(fèi)者的重要途徑，良好的售后服務(wù)是公司靠譜的促銷活動(dòng)手段，能有效地提高客戶滿意度和忠誠度，成為了企業(yè)樹立社會(huì)信譽(yù)和傳播企業(yè)形象的重要渠道。公司在提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品的同時(shí)，也要為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn)。2013格力“暴力修”再次暴露了一系列的售后服務(wù)問題。空調(diào)產(chǎn)品本身要求質(zhì)量優(yōu)良，售后服務(wù)也要求到位，二者相輔相成，缺一不可。格力空調(diào)售后外包模式可以降低企業(yè)迅速擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)布局的成本。經(jīng)過計(jì)算，在北京、上海、廣州等城市建立服務(wù)站，每年的運(yùn)營成本需要50萬元至80萬元，34個(gè)城市則超過2000萬元。但如果外包服務(wù)站的經(jīng)營，一般每年只有5萬元到10萬元，售后外包模式有著巨大的優(yōu)勢。

4.渠道

營銷渠道有時(shí)稱為銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)。2008年格力電器出現(xiàn)“攜款潛逃”的事件，體現(xiàn)了格力總部和各區(qū)域銷售公司管理的弊端。當(dāng)?shù)劁N售公司，以擴(kuò)大市場份額和利潤最大化為目標(biāo)，往往采取粗放式管理工具，格力專賣店和特許經(jīng)營管理不善導(dǎo)致一些短期利益投機(jī)者“渾水摸魚”，最終傷害品牌信譽(yù)和格力空調(diào)的整體利益。北京2009年再次爆發(fā)，“安裝質(zhì)量門”，再次印證了格力的管理總部和各區(qū)域銷售公司的管理缺陷。格力總部和銷售公司之間的業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系，而不是上下級關(guān)系的內(nèi)部管理和監(jiān)督。因此這些區(qū)域分銷商，為了尋求自身利益最大化，在一些階段，往往會(huì)采取一些非常規(guī)的手段來降低成本，增加利潤，甚至不惜犧牲市場和消費(fèi)者的利益，獲得自身利益最大化。但格力總部對這些企業(yè)的監(jiān)管，往往以“最大化市場份額和銷售利潤”作為指導(dǎo)思想，從而形成了“只認(rèn)市場份額忽略市場管理”的怪圈。

三、市場營銷對策

1.產(chǎn)品組合擴(kuò)張策略

投資組合擴(kuò)張戰(zhàn)略是提高生產(chǎn)的廣度和深度的組合，即增加產(chǎn)品種類和產(chǎn)品項(xiàng)目，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，生產(chǎn)更多的產(chǎn)品種類，以滿足市場的需求。優(yōu)勢產(chǎn)品組合擴(kuò)張戰(zhàn)略是：首先，使格力空調(diào)，以滿足不同消費(fèi)者的喜好，進(jìn)一步提高市場占有率的各種需求，并保持領(lǐng)先地位。其次，格力空調(diào)可以利用企業(yè)信譽(yù)，商標(biāo)知名度的優(yōu)勢，完善產(chǎn)品線，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。第三，充分利用企業(yè)的資源和產(chǎn)能過剩，提高了經(jīng)濟(jì)效益。第四，增加市場需求，分散市場風(fēng)險(xiǎn)的變化帶來的影響，降低損失程度。投資組合擴(kuò)張戰(zhàn)略的具體方式：同時(shí)保持品牌的質(zhì)量和價(jià)格的前提下，同樣的產(chǎn)品規(guī)格，型號和款式的增加；增加同一種商品在不同質(zhì)量，不同價(jià)格的類別；增加類似原產(chǎn)品的新產(chǎn)品。

2.價(jià)格策略

價(jià)格策略是基于買方的支付能力和需求不同的功效，再加上產(chǎn)品定價(jià)，以實(shí)現(xiàn)最大利潤的定價(jià)方法。價(jià)格是決定公司的市場份額和盈利能力的最重要因素之一。在營銷組合中，價(jià)格是產(chǎn)生收入的唯一因素。隨著市場變化，中國空調(diào)的激烈競爭的市場環(huán)境下，空調(diào)的價(jià)格變得非常敏感，難以控制，這就需要更多的關(guān)注價(jià)格。價(jià)格策略，包括定價(jià)政策和價(jià)格走勢的策略。格力空調(diào)的價(jià)格策略應(yīng)該是空調(diào)的成本以及愿意接受的推廣銷售、補(bǔ)償成本、利潤，與此同時(shí)，為使格力空調(diào)的價(jià)格的市場價(jià)格變化更加靈活，并以此作為基本出發(fā)點(diǎn)，與競爭對手進(jìn)行比較，從而確定自己的市場上的價(jià)格優(yōu)劣，從而保證空調(diào)產(chǎn)品的定價(jià)能對市場快速做出反映的價(jià)格策略。

3.促銷策略

營銷組合策略分析是一個(gè)基本的策略，它通常是指如何通過促銷，人員推銷，公關(guān)，廣告和其他促銷活動(dòng)，將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，以引起他們的興趣和關(guān)注，刺激他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。在營銷過程中，格力空調(diào)不僅需要開合適的產(chǎn)品，還要不斷調(diào)整出有競爭力的空調(diào)價(jià)格，通過適當(dāng)?shù)那溃箍蛻臬@得他們所需要的空調(diào)產(chǎn)品，而且還要求格力必須建立其在空調(diào)市場上的品牌形象，與廣大消息者加強(qiáng)溝通和信息交流，就要開展相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。

4.加強(qiáng)對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

格力電器一貫重視對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，有負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)部門，包括銷售技巧培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)，管理培訓(xùn)等部門。培訓(xùn)時(shí)間根據(jù)定位和崗位的不同而確定。這些培訓(xùn)，使銷售人員的素質(zhì)加強(qiáng)，推動(dòng)空調(diào)產(chǎn)品的銷售。本文對格力的銷售團(tuán)隊(duì)提出以下建議，以期進(jìn)一步提高培訓(xùn)的有效性。（1）制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要制定詳細(xì)的、科學(xué)的計(jì)劃。制定年培訓(xùn)計(jì)劃，并將年計(jì)劃分解成月度計(jì)劃，并且制定相應(yīng)的手冊，如訓(xùn)練期間，網(wǎng)站鏈接，老師公認(rèn)的課程內(nèi)容，學(xué)員的考核等各個(gè)方面。（2）良好的溝通是培訓(xùn)前必須做的。在整個(gè)訓(xùn)練的全過程溝通，包括課前的一些溝通也是非常重要的，只有反復(fù)溝通，才能了解學(xué)員們最準(zhǔn)確培訓(xùn)需求，以選擇最合適的老師來設(shè)計(jì)的最有針對性和現(xiàn)實(shí)性課程。（3）要注意的訓(xùn)練過程的效果。知識(shí)講解，互動(dòng)討論，情景模擬，其他與會(huì)者的提問，合理分配時(shí)間，從而有效提高課程的效果。

作者:常丕艷 單位:西京學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

策略銷售培訓(xùn)范文第4篇

一、市場分析。

年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。

在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2006年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

策略銷售培訓(xùn)范文第5篇

關(guān)鍵詞：低焦油卷煙；零售終端；營銷策略

中圖分類號：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）21-0132-02

零售終端既遍布各大城市，又深入農(nóng)村腹地，是營銷活動(dòng)最容易“見成效”的節(jié)點(diǎn)。目前，低焦油卷煙的品牌培育是各地?zé)煵莨I(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)面臨的緊迫任務(wù)，其終端營銷策略的優(yōu)劣直接關(guān)系到低焦油卷煙的市場占有率及品牌成長速度。因此，煙草企業(yè)應(yīng)在積極籌劃、科學(xué)分析的前提下，面向數(shù)量眾多的零售終端開展有效的低焦油卷煙營銷活動(dòng)。

一、改善客我關(guān)系

由于“專賣”制度的存在，各地?zé)煵輰Ｙu局（公司）同時(shí)還承擔(dān)了卷煙市場的監(jiān)管職能。定期與不定期的全面檢查與抽查，使得零售終端客戶形成了自己屬于“被監(jiān)管對象”的刻板印象。然而，就低焦油卷煙市場開拓和品牌培育而言，煙草企業(yè)更應(yīng)向零售終端客戶展示其營銷職能。為實(shí)現(xiàn)這一目的，營銷人員首先要做的就是拉近與終端客戶之間的距離，改善客我關(guān)系。只有不斷強(qiáng)化終端客戶對營銷人員的“熟悉感”和“親切感”，才能保障具體營銷活動(dòng)的順利開展。由于中國傳統(tǒng)的商業(yè)文化，當(dāng)營銷人員被終端客戶視作“老熟人”之后，其推薦的低焦油卷煙進(jìn)而被終端客戶推薦給消費(fèi)者的概率要大得多。

在改善客我關(guān)系的過程中，營銷人員應(yīng)遵循“小中見大”的原則。一方面，要注重在銷售過程中增進(jìn)對終端客戶的了解。營銷人員應(yīng)及時(shí)了解零售終端的銷售情況以及日常銷售中存在的問題。部分營銷人員在接收終端客戶的訂購信息之后，只關(guān)注配貨、收款等事宜，錯(cuò)過了與終端客戶交流的好時(shí)機(jī)。另一方面，要通過定期走訪、問卷調(diào)查等方式收集來自終端客戶和消費(fèi)者的意見和建議。這些信息既可為營銷部門提供決策依據(jù)，同時(shí)也會(huì)讓終端客戶感受到營銷部門為改進(jìn)工作所做的努力。此外，營銷人員還應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對卷煙企業(yè)文化及品牌文化進(jìn)行宣傳。終端客戶在不但“知其然”、而且“知其所以然”的情況下，更容易對相關(guān)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵產(chǎn)生共鳴，從另一個(gè)角度認(rèn)識(shí)卷煙企業(yè)運(yùn)營的重要意義。借此，終端客戶能夠進(jìn)一步推動(dòng)“文化創(chuàng)造價(jià)值”的實(shí)現(xiàn)。

二、抓住時(shí)機(jī)推廣低焦油卷煙

專項(xiàng)宣講會(huì)并不是推廣低焦油卷煙的唯一途徑。在營銷人員與終端客戶接觸的過程中，有很多時(shí)機(jī)可以用來為低焦油卷煙做宣傳。

首先，營銷人員應(yīng)抓住終端客戶訂貨的時(shí)機(jī)。營銷部門應(yīng)根據(jù)對歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，對零售終端進(jìn)行合理的分類與定位，抓住訂貨時(shí)機(jī)向其推薦最有可能被接受的低焦油卷煙品牌，提高相應(yīng)產(chǎn)品在終端客戶中的知名度。

其次，營銷人員應(yīng)抓住收集銷售信息的時(shí)機(jī)。在向終端客戶了解銷售情況時(shí)，營銷人員可根據(jù)特定零售終端的銷售數(shù)量、價(jià)格區(qū)間、卷煙規(guī)格等信息，向其推薦相似系數(shù)高（即替代程度高）的低焦油卷煙品牌，提高相應(yīng)卷煙品牌的上架率。

再次，營銷人員應(yīng)抓住走訪調(diào)查的時(shí)機(jī)。根據(jù)定期走訪或問卷調(diào)查所收集到的信息，營銷人員可以向終端客戶推薦符合其主要消費(fèi)群體需求或與主要消費(fèi)群體偏好最為接近的低焦油卷煙品牌，以期逐步打開市場，提高相應(yīng)品牌的訂購率。

最后，營銷人員應(yīng)抓住售后指導(dǎo)的時(shí)機(jī)。在售后指導(dǎo)過程中，營銷人員應(yīng)注意對零售終端的庫存進(jìn)行合理性分析，找出部分卷煙品牌庫存量偏高或偏低的原因。對于由非客觀因素導(dǎo)致的高庫存現(xiàn)象，營銷人員應(yīng)幫助終端客戶擬定相應(yīng)的營銷策略，提高庫存去化率。對于由客觀因素導(dǎo)致高庫存的卷煙品牌，營銷人員應(yīng)及時(shí)向終端客戶推薦具有互補(bǔ)特征的替代產(chǎn)品。而對于那些庫存量偏低的品牌，要及時(shí)補(bǔ)充貨源，并將其作為未來推薦卷煙品牌的參考。

三、對終端客戶進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)

煙草企業(yè)對終端客戶進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，能夠有效促進(jìn)低焦油卷煙品牌培育工作的順利開展。在進(jìn)行終端客戶培訓(xùn)之前，煙草企業(yè)應(yīng)首先根據(jù)文化層次、區(qū)域位置、主營產(chǎn)品、營業(yè)規(guī)模、商圈特性等因素對終端客戶進(jìn)行分類，分別準(zhǔn)備培訓(xùn)資料、確定培訓(xùn)模式。針對終端客戶的培訓(xùn)大致可以劃分為三類：第一類培訓(xùn)主要向終端客戶介紹卷煙焦油含量的變化趨勢，第二類培訓(xùn)主要向終端客戶介紹低焦油卷煙的基本知識(shí)，第三類培訓(xùn)則以市場營銷知識(shí)的傳授為主。

第一類培訓(xùn)旨在提升終端客戶銷售低焦油卷煙的積極性。培訓(xùn)內(nèi)容包括美國、英國、日本等發(fā)達(dá)國家卷煙焦油含量的發(fā)展趨勢以及中國卷煙焦油含量的變化趨勢。目前，美國卷煙平均焦油含量已經(jīng)從20世紀(jì)90年代末的12毫克/支進(jìn)一步降至10毫克/支。英國則分別于1993年、1998年分別停售焦油含量高于15毫克/支和12毫克/支的卷煙，并且目前英國市場只允許銷售焦油含量低于10毫克/支的卷煙。20世紀(jì)80年代末，日本卷煙平均焦油含量為18毫克/支，目前已降至8毫克/支，并且焦油含量低于6毫克/支的卷煙在日本卷煙市場所占份額已經(jīng)超過40%。中國市場允許銷售的卷煙焦油含量上限值在2001年和2013年分別為17毫克/支和11毫克/支，并且中國已將2015年的卷煙降焦目標(biāo)定為10毫克/支。

第二類培訓(xùn)旨在促進(jìn)終端客戶對低焦油卷煙的全面了解。培訓(xùn)內(nèi)容包括目前中國低焦油卷煙的分類、低焦油卷煙生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展趨勢等。當(dāng)前中國低焦油卷煙主要包括三個(gè)大類：（1）組織疏松、吸收性強(qiáng)的香料型低焦油卷煙；（2）富含中草藥及植物精華但口味有所變化的天然型低焦油卷煙；（3）焦油含量低且保留煙草香氣的中式烤煙。進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國卷煙生產(chǎn)企業(yè)在葉組配方、口味風(fēng)格等方面積極探索，通過工藝改良與技術(shù)創(chuàng)新，在增香保潤、制絲工藝等方面取得重大突破，使得低焦油卷煙的感官質(zhì)量穩(wěn)步提升。目前，大部分卷煙企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了物理降焦向生化綜合降焦的技術(shù)轉(zhuǎn)變，并以綠色環(huán)保為目標(biāo)，不斷開發(fā)出資源節(jié)約型低焦油卷煙新品。

第三類培訓(xùn)旨在促進(jìn)終端客戶基本營銷技能的提升。培訓(xùn)內(nèi)容包括形象展示、宣傳促銷、消費(fèi)跟蹤等。每一個(gè)零售終端都是卷煙品牌營銷的“前沿陣地”，終端客戶應(yīng)注意保持店面清潔，合理安排上架商品。在培養(yǎng)低焦油卷煙品牌過程中，應(yīng)提高重點(diǎn)推薦品牌的上架率，并將其置于消費(fèi)者最容易看到的位置。每一個(gè)零售終端面對的消費(fèi)者群體相對固定，通過對消費(fèi)者職業(yè)、受教育水平、消費(fèi)習(xí)慣、購買用途等信息的了解，終端客戶應(yīng)當(dāng)在做好基礎(chǔ)分析的前提下向不同消費(fèi)者推薦適合的低焦油卷煙品牌。此外，終端客戶還應(yīng)注重消費(fèi)者對所購卷煙的評價(jià)以及對希望購買的卷煙的要求，收集、整理相關(guān)信息并及時(shí)向卷煙工業(yè)進(jìn)行反饋。

四、簡要結(jié)論

零售終端營銷策略對低焦油卷煙的市場推廣及品牌培育具有重要作用。卷煙企業(yè)應(yīng)在售前、售中、售后采取相應(yīng)措施改善客我關(guān)系，抓住終端客戶訂貨、收集銷售信息、走訪調(diào)查以及售后指導(dǎo)的時(shí)機(jī)推廣低焦油卷煙，并對終端客戶進(jìn)行卷煙發(fā)展趨勢、低焦油卷煙分類及特征、市場營銷知識(shí)等方面的培訓(xùn)。在做好上述工作的同時(shí)，卷煙企業(yè)應(yīng)結(jié)合零售終端的反饋隨時(shí)對終端營銷策略加以調(diào)整，使零售終端成為真正意義上的低焦油卷煙品牌培育先鋒。

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