一、教學(xué)設(shè)計(jì)和實(shí)踐

本教學(xué)的設(shè)計(jì)主要打破重理論輕實(shí)踐的現(xiàn)象，以實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的方式為學(xué)生提供一個(gè)活躍的課堂，帶領(lǐng)學(xué)生走出課本，走進(jìn)現(xiàn)實(shí)乃至社會(huì)，從而鍛煉學(xué)生營(yíng)銷和組織協(xié)調(diào)能力，提高自身綜合素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)意思，培養(yǎng)合作互助的團(tuán)隊(duì)精神，在學(xué)中做，做中學(xué)，在完成活動(dòng)任務(wù)中完善理論知識(shí)、積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以下就幾項(xiàng)典型的任務(wù)來(lái)闡明課程的教學(xué)設(shè)計(jì)與實(shí)踐。

（一）研討制定營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)

由于營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的制定需要具備的知識(shí)點(diǎn)覆蓋課本全部的內(nèi)容，是一個(gè)綜合性的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)這項(xiàng)任務(wù)的目的是讓學(xué)生對(duì)本課程產(chǎn)生總體的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)本課程的積極性。實(shí)施是以小組為單位，以銷售某種產(chǎn)品為小組任務(wù)，在課堂上組織各小組內(nèi)的成員通過(guò)各種渠道查詢相關(guān)資料，然后經(jīng)過(guò)反復(fù)研討做出營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，教師引導(dǎo)學(xué)生并且適時(shí)提出修改意見(jiàn)，指導(dǎo)學(xué)生完成營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)。計(jì)劃書(shū)主要包括行業(yè)概況及競(jìng)爭(zhēng)者分析、分銷渠道及其建立、產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)組建、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)程、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等內(nèi)容。各組可自定某產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，如以汽車某品牌輪胎在某市的營(yíng)銷為例，其計(jì)劃書(shū)主要內(nèi)容為：該輪胎的歷史和發(fā)展、輪胎的市場(chǎng)分析、機(jī)會(huì)與威脅分析、市場(chǎng)目標(biāo)存在問(wèn)題分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷與促銷策略、團(tuán)隊(duì)建立和分工、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)程、營(yíng)銷計(jì)劃的營(yíng)業(yè)收入與經(jīng)費(fèi)支出的預(yù)算等。各組做出營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)后，在課堂上評(píng)出優(yōu)秀小組，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

（二）角色扮演模擬推銷產(chǎn)品

對(duì)于汽車銷售實(shí)務(wù)內(nèi)容的教學(xué)，布置學(xué)生模擬推銷產(chǎn)品的任務(wù)，讓學(xué)生角色扮演模擬推銷產(chǎn)品，在推銷的過(guò)程中能靈活運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，達(dá)到鍛煉膽量和口才，提高營(yíng)銷實(shí)務(wù)能力。所推銷的產(chǎn)品可選擇自己比較熟悉的產(chǎn)品，以推銷某品牌的車載空氣濾清器產(chǎn)品為例，讓學(xué)生互相扮演顧客和推銷員，推銷員需要了解客戶，定位好目標(biāo)客戶，確定客戶需求和客戶群體，然后在針對(duì)該產(chǎn)品的功能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)良的服務(wù)等方面進(jìn)行推銷；顧客要提出相關(guān)的甚至比較尖銳的問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)推銷員的反應(yīng)和處理問(wèn)題的能力，如可設(shè)置一些情境，讓顧客扮演者在進(jìn)入店后一言不發(fā)，給推銷員出難題，看推銷員如何展開(kāi)與顧客對(duì)話，詢問(wèn)顧客的需求。如此訓(xùn)練，讓學(xué)生猶如身臨其境，真正體驗(yàn)到產(chǎn)品推銷的經(jīng)歷。模擬推銷結(jié)束后，評(píng)出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)一步點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，讓學(xué)生明白自己的優(yōu)缺點(diǎn)。

一、襄陽(yáng)MF酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題

襄陽(yáng)MF酒店雖然是一家五星級(jí)酒店，但與襄陽(yáng)其他五星級(jí)酒店相比，酒店尚還處于起步階段，在營(yíng)銷方面還存在以下不足之處:

(一)目標(biāo)顧客群相對(duì)比較單一酒店

目前主要的營(yíng)銷對(duì)象是以會(huì)議客人及商務(wù)客人為主，而商務(wù)型客人對(duì)酒店所在的城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求很高，他們因公務(wù)出差來(lái)過(guò)這座城市之后可能再也不會(huì)前來(lái)，客人成為酒店回頭客存在著極大的不穩(wěn)定性。因此，襄陽(yáng)MF酒店必須不斷地開(kāi)發(fā)新的目標(biāo)市場(chǎng)。

(二)酒店產(chǎn)品消費(fèi)層次不明顯

MF酒店是一家商務(wù)型酒店，在產(chǎn)品策略上，酒店提供的住宿產(chǎn)品、宴會(huì)餐飲產(chǎn)品以及休閑服務(wù)產(chǎn)品具有明顯的針對(duì)商務(wù)客人的特征，酒店產(chǎn)品檔次豪華、注重品位，符合酒店當(dāng)前消費(fèi)者在商務(wù)便利上以及身份地位上的心理預(yù)期。但是，在酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，MF酒店在設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品時(shí)，只考慮到商務(wù)型客人的特點(diǎn)，而沒(méi)有關(guān)注到其他類型客人的需求，沒(méi)有為其他類型的客人設(shè)計(jì)出符合其特性的酒店產(chǎn)品，使得酒店產(chǎn)品消費(fèi)層次不明顯。

一、青島開(kāi)發(fā)區(qū)第一人民醫(yī)院SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)作為本區(qū)域較早開(kāi)設(shè)的一家綜合性醫(yī)院，青島開(kāi)發(fā)區(qū)第一人民醫(yī)院不僅綜合性強(qiáng)，而且地理位置優(yōu)越。該醫(yī)院地處開(kāi)發(fā)區(qū)城區(qū)中心，北靠香江路商業(yè)圈，南臨武夷山小商品批發(fā)市場(chǎng)，交通方便，四通八達(dá)。另外，由于開(kāi)設(shè)時(shí)間早，在開(kāi)發(fā)區(qū)居民中的認(rèn)可度較高。

2、劣勢(shì)盡管該醫(yī)院在開(kāi)發(fā)區(qū)是一家綜合性的醫(yī)院，但不能否認(rèn)它并沒(méi)有特別值得稱道的醫(yī)學(xué)技術(shù)，換句話說(shuō)就是沒(méi)有自己的醫(yī)學(xué)特色。如果一家服務(wù)性的企業(yè)所有方面都表現(xiàn)平平，沒(méi)有特別出眾的地方，一旦出現(xiàn)了其他替代品，這家企業(yè)將很難獲得生存和發(fā)展。

3、機(jī)會(huì)該醫(yī)院作為一家服務(wù)性的企業(yè)，在醫(yī)療體制改革的這個(gè)大背景下還是有自己獨(dú)特的發(fā)展機(jī)會(huì)的。公立醫(yī)院的服務(wù)性質(zhì)不同于民營(yíng)醫(yī)院，如果相對(duì)比的話，開(kāi)發(fā)區(qū)第一人民醫(yī)院可以稱得上是所謂的“國(guó)企”。前段時(shí)間，該醫(yī)院推出了“免費(fèi)為60歲以上的老年人尤其是糖尿病病人體檢”的活動(dòng)，此外，更是針對(duì)孕婦掛號(hào)難的問(wèn)題主動(dòng)推出了“先檢查住院后掛號(hào)繳費(fèi)”的活動(dòng)。這些慈善之舉將幫助該醫(yī)院更好地抓住屬于自己的發(fā)展機(jī)會(huì)。

4、威脅近幾年開(kāi)發(fā)區(qū)專科醫(yī)院的不斷出現(xiàn)，對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)第一人民醫(yī)院的發(fā)展造成了莫大的威脅。麗人婦科醫(yī)院就是這樣一家專科醫(yī)院，它是主要針對(duì)女性開(kāi)設(shè)的醫(yī)院，在開(kāi)發(fā)區(qū)的宣傳范圍非常廣，覆蓋面相當(dāng)大。據(jù)了解，2012年9月以來(lái)，它在駐區(qū)高校至少開(kāi)展了兩次免費(fèi)為女大學(xué)生體檢的活動(dòng)。其他的專科醫(yī)院也都有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)措施。這些專科醫(yī)院都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：價(jià)格相對(duì)較高，但是無(wú)論是設(shè)備、內(nèi)部裝潢、舒適程度，還是服務(wù)都相對(duì)好得多。這些專科醫(yī)院的出現(xiàn)，吸引了大批消費(fèi)比較高端的客戶。

二、青島開(kāi)發(fā)區(qū)第一人民醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷存在的不足

1服務(wù)營(yíng)銷課程教學(xué)狀況及待改進(jìn)的問(wèn)題

1.1教學(xué)模式單一，難以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣

各個(gè)高校管理類的課程建設(shè)越來(lái)越注重學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力，一些教師在教學(xué)過(guò)程中也開(kāi)始大膽采用各類教學(xué)方法來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和參與性，有了一定的效果。但是受傳統(tǒng)教學(xué)形式的影響，課堂上，大多老師還是以唱“獨(dú)角戲”為主，沒(méi)有精心創(chuàng)設(shè)豐富的教學(xué)情境，學(xué)生成為被動(dòng)的“看客”。教研氛圍不濃，學(xué)生參與度不足，不能很好激發(fā)學(xué)生長(zhǎng)久學(xué)習(xí)的興趣，未實(shí)現(xiàn)由“要我學(xué)”向“我要學(xué)”轉(zhuǎn)變。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是一門創(chuàng)新性極強(qiáng)的科學(xué)，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念、不斷更新?tīng)I(yíng)銷策略等是市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)課程的生命力所在，也是培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的重要方法之一。

1.2教材建設(shè)滯后，難以吸引學(xué)生注意力

大部分服務(wù)營(yíng)銷課程教材沿用國(guó)外教材的理論體系，存在著內(nèi)容偏舊、理論偏深、本土化案例缺乏、實(shí)踐性內(nèi)容不足、立體化程度不夠、國(guó)際化程度不高等問(wèn)題。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)作為一門實(shí)踐性和應(yīng)用性都較強(qiáng)的課程，其配套教材應(yīng)能及時(shí)反映服務(wù)產(chǎn)業(yè)和領(lǐng)域的新理論、新觀點(diǎn)、新理念和服務(wù)規(guī)范等。隨著信息化程度的提高，教材建設(shè)中也應(yīng)關(guān)注音像媒體、網(wǎng)絡(luò)課件、教學(xué)素材庫(kù)、電子教案、試題庫(kù)、教學(xué)軟件等。尤其是本土化案例的融入，對(duì)吸引學(xué)生學(xué)習(xí)注意力的作用比較明顯，本人參編的浙江省重點(diǎn)建設(shè)教材《服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》由于注重了本土化案例的收集和編寫(xiě)，,在課堂教學(xué)中取得了良好的效果。

1.3教學(xué)實(shí)踐不足，難以培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力

一、電力企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題及風(fēng)險(xiǎn)

1.營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理體系不完善

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，電力企業(yè)為了能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占據(jù)一席之地，往往是千方百計(jì)想盡一切辦法在營(yíng)銷策略上下功夫，比如提高服務(wù)質(zhì)量，最大限度地滿足客戶的需求等，但在營(yíng)銷過(guò)程中卻常常忽視營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理，存在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理體系不健全問(wèn)題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，可謂是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，隨時(shí)都有可能發(fā)生，如果電力企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，那么風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)很難采取有效的措施防范風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)。譬如用電繳費(fèi)欠費(fèi)產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)、客戶服務(wù)中的法律風(fēng)險(xiǎn)、客戶違約產(chǎn)生的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、供電可靠性降低造成的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)等。上述這些風(fēng)險(xiǎn)在電力企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中都是比較常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)電力企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)影響巨大，所以加強(qiáng)對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理體系的建立是電力企業(yè)有效預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的迫切任務(wù)。

2.電能產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)管控措施

電力企業(yè)電能產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)是其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心內(nèi)容，同時(shí)銷售環(huán)節(jié)也是電力企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中面臨風(fēng)險(xiǎn)最多的環(huán)節(jié)；從某種程度上來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)營(yíng)銷水平的高低及業(yè)績(jī)的好壞關(guān)鍵在于銷售環(huán)節(jié)銷售風(fēng)險(xiǎn)的管理控制措施是否完善及有效。但目前電力企業(yè)在電能產(chǎn)品的銷售階段卻沒(méi)有采取有效的風(fēng)險(xiǎn)管控措施，比如，電費(fèi)回收內(nèi)部制度不健全；電力銷售報(bào)表準(zhǔn)確性缺乏有效的監(jiān)控措施；電費(fèi)發(fā)表管理制度不完善等。這些因素都將會(huì)給電力企業(yè)在電能銷售環(huán)節(jié)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，威脅電力企業(yè)營(yíng)銷的收益。所以電力企業(yè)應(yīng)重視電能產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管控措施的制定。

3.缺乏完善的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制