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國(guó)際商務(wù)談判范文第1篇

(一)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。

(二)談判心理活動(dòng)技巧

談判中既要具體問(wèn)題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言;語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性;能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

(三)公平技巧

同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種公平競(jìng)爭(zhēng)，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋€(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(四)時(shí)間技巧

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫妗Ｋ^質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦?從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(五)多聽(tīng)少說(shuō)

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽(tīng)則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。會(huì)聽(tīng)是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：Yes，Please go on，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

(六)巧提問(wèn)題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是是或不是，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：Can not you do better than that?對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：What is meant by better?或Better than what?這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：Your competitor is offering better terms.這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是Yes，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

(七)避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：To tell you the ruth，Ill be honest with you...，I shall do my best.Its none of my business but...。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是以己度人，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公

司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：Yes，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的Yes是表示禮貌的I hear you.的Yes，不是I agree with you的Yes。實(shí)際上，Yes這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有I understand the question的Yes和Ill consider it的Yes。No的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)No，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

例如，巴西人用Somewhat difficult代替Impossible，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)：We would accept private if you could modify your specifications.我們可以說(shuō)：If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。

(八)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺(jué)。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標(biāo)，避開(kāi)利益沖突。只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

3.消除對(duì)立。在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問(wèn)題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

(九)信息技巧

永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)。獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開(kāi)的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開(kāi)的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息。在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造迷霧彈，制造假信息，來(lái)迷惑對(duì)方，或者在似有似無(wú)中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息。如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

(十)使用條件問(wèn)句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有Whatif，和Ifthen這兩個(gè)句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

(2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對(duì)方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

國(guó)際商務(wù)談判范文第2篇

    本研究對(duì)象是外語(yǔ)系的大二83名商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生,通過(guò)在其國(guó)際商務(wù)談判課堂上采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期(17周,68個(gè)學(xué)時(shí))的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問(wèn)卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開(kāi)始前,通過(guò)與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂,為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材;在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對(duì)傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問(wèn)題的看法和對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動(dòng)導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷,向?qū)W生了解四種行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果,并將調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果通過(guò)EXCEL2003進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給外語(yǔ)系商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生,其中80名學(xué)生返還了他們的問(wèn)卷。整個(gè)調(diào)查時(shí)間持續(xù)了30分鐘(包括分發(fā)和填寫過(guò)程的時(shí)間)。

    二、數(shù)據(jù)分析

    本次的調(diào)查問(wèn)卷分為五大部分(由開(kāi)放型問(wèn)題與非開(kāi)放型問(wèn)題組成):對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評(píng)述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評(píng)價(jià)、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的評(píng)價(jià)。當(dāng)然本次調(diào)查問(wèn)題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問(wèn)卷的態(tài)度,其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問(wèn)卷的,因此問(wèn)卷具有一定的可信度。第一部分是由五個(gè)問(wèn)題組成,第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)門見(jiàn)山地咨詢學(xué)生對(duì)于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程的總體印象,其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡;對(duì)于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好,比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個(gè)問(wèn)題顯示,有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對(duì)課程的吸引力非常重要。剩下的兩個(gè)問(wèn)題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由,在問(wèn)題設(shè)計(jì)上采用了非開(kāi)放型的問(wèn)題設(shè)計(jì),即提供有限的五個(gè)選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個(gè)選擇項(xiàng)分別包括了:教材內(nèi)容,教學(xué)方法,學(xué)習(xí)動(dòng)力及其他。而選其他的學(xué)生,需要寫出自己的理由。在這個(gè)部分調(diào)查中,僅有5個(gè)學(xué)生放棄選擇。本問(wèn)題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料(教材)設(shè)計(jì)不是很合理,和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變,在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過(guò)在不喜歡這門課程的理由選擇上,14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法,由于在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中,許多教學(xué)項(xiàng)目和問(wèn)題需要自己動(dòng)手解決,讓他們覺(jué)得很不適應(yīng)。因此,我們可以得出這樣的結(jié)論,本次行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣,活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上,要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)展開(kāi)的,讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判;國(guó)際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性;國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力;以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知,學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會(huì)影響教學(xué)效果。因此這一部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的影響,進(jìn)而對(duì)學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過(guò)學(xué)生調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)顯示:42%學(xué)生被動(dòng)地接收國(guó)際商務(wù)談判課程,覺(jué)得學(xué)校開(kāi)了就要學(xué)然而對(duì)于該門課程與將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性選擇上,將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來(lái)工作的關(guān)聯(lián)性很大,而11%的學(xué)生選擇沒(méi)有思考過(guò),很迷茫。在本部分的第三個(gè)問(wèn)題中,19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對(duì)于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個(gè)問(wèn)題中,有25%的學(xué)生認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于個(gè)人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個(gè)問(wèn)題組成:第一個(gè)問(wèn)題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度;第二問(wèn)題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間;最后一個(gè)問(wèn)題是學(xué)生對(duì)同學(xué)參與課堂積極性的評(píng)價(jià)。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的分析研究發(fā)現(xiàn),學(xué)生在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高,大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間大大提高,盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問(wèn)題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨,大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問(wèn)題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出,行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查,雖只有一個(gè)問(wèn)題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響,主要是調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響,在學(xué)生在進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期(90學(xué)時(shí))的課程學(xué)習(xí)后,學(xué)生覺(jué)得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果來(lái)看,大部分的學(xué)生覺(jué)得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識(shí)的系統(tǒng)掌握上,大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問(wèn)卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法,這個(gè)部分由四個(gè)問(wèn)題組成。采用開(kāi)放式的問(wèn)卷形式,第一題是讓學(xué)生比較“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較,有哪些優(yōu)勢(shì),又存在哪些問(wèn)題;第二題是問(wèn)學(xué)生本次授課運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時(shí)做得比較成功的方面;第三題是通過(guò)聽(tīng)課,學(xué)生覺(jué)得“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢(shì);最后一題是請(qǐng)學(xué)生舉例說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見(jiàn)和可感受的結(jié)果。通過(guò)調(diào)查,我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來(lái)越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高,而不是純理論知識(shí)的積累,也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差,希望被動(dòng)接收知識(shí)而不是主動(dòng)掌握知識(shí)的學(xué)生的排斥,但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)方法對(duì)于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問(wèn)題的能力有很好的幫助。

國(guó)際商務(wù)談判范文第3篇

國(guó)際商務(wù)談判成功案例01東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來(lái)，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì)，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，于是他們通過(guò)某國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司欲與外國(guó)某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬(wàn)美元。

1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來(lái)廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開(kāi)機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后，外方派來(lái)的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過(guò)驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無(wú)下文。后來(lái)廠方經(jīng)過(guò)公司協(xié)調(diào)，外方人員來(lái)廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過(guò)。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒(méi)有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過(guò)談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過(guò)驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。

本來(lái)，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢?

原來(lái)，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度以手摸光滑為準(zhǔn)某某部件不得出現(xiàn)明顯損傷，等等。這種空泛的、無(wú)可量化的、無(wú)可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。你中國(guó)人摸著不光滑，我外國(guó)人摸著就是光滑。拿什么來(lái)做共同依據(jù)呢?中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對(duì)于白紙黑字卻說(shuō)不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了!

外國(guó)公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開(kāi)始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過(guò)去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動(dòng)讓步。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來(lái)。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候，中方的一位負(fù)責(zé)人說(shuō)，簽訂合同時(shí)，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請(qǐng)律師，當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛。可見(jiàn)這位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄，而沒(méi)有正確的糾紛意識(shí)，又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)呢?

中方在外商一改耐心誠(chéng)懇的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請(qǐng)了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來(lái)賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)!在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個(gè)索賠公式，由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時(shí)中方人員根本沒(méi)有認(rèn)真研究就接受了。他們沒(méi)有想到會(huì)有糾紛，也根本沒(méi)有把這公式當(dāng)回事。現(xiàn)在，外方拿來(lái)這個(gè)公式，面對(duì)面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來(lái)，外方看著屏幕微笑，中國(guó)人看著屏幕發(fā)呆。原來(lái)，按照這個(gè)公式計(jì)算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報(bào)廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%!還不說(shuō)你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬(wàn)美元的損失只賠償約1萬(wàn)美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。。。。。。

此時(shí)，糾紛的解決已無(wú)可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑懙溃喝绻诒竞贤校l(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國(guó)進(jìn)行。這就是說(shuō)，如果中方向提出仲裁，只能在對(duì)方所在國(guó)進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國(guó)際貿(mào)易中，中國(guó)銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國(guó)際慣例，根本不可能拒付。也就是說(shuō)，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。

對(duì)方對(duì)此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國(guó)仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí)，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國(guó)家仲裁歷時(shí)要多么長(zhǎng)，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招，開(kāi)始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬(wàn)般無(wú)奈的情況下，接受了對(duì)方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺(tái)機(jī)器兩年來(lái)根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒(méi)有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

國(guó)際商務(wù)談判成功案例02在美國(guó)的一個(gè)邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時(shí)，某項(xiàng)判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個(gè)農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。

就在11個(gè)農(nóng)夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后，各家各戶的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對(duì)另一個(gè)農(nóng)夫說(shuō)：老兄，你就別再堅(jiān)持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。可那個(gè)農(nóng)夫絲毫不為之所動(dòng)，堅(jiān)持說(shuō)：不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅(jiān)持公正，這是國(guó)家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達(dá)成一致意見(jiàn)之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決!這令那幾個(gè)農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個(gè)農(nóng)夫開(kāi)始動(dòng)搖了，考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農(nóng)夫的心，他們?cè)僖踩淌懿蛔×恕⒓娂姳硎驹敢飧淖冏约旱膽B(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見(jiàn)，宣告被告無(wú)罪。

國(guó)際商務(wù)談判范文第4篇

一、研究過(guò)程

本研究對(duì)象是外語(yǔ)系的大二83名商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生,通過(guò)在其國(guó)際商務(wù)談判課堂上采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期(17周,68個(gè)學(xué)時(shí))的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問(wèn)卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開(kāi)始前,通過(guò)與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂,為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材;在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對(duì)傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問(wèn)題的看法和對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動(dòng)導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷,向?qū)W生了解四種行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果,并將調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果通過(guò)EXCEL2003進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給外語(yǔ)系商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生,其中80名學(xué)生返還了他們的問(wèn)卷。整個(gè)調(diào)查時(shí)間持續(xù)了30分鐘(包括分發(fā)和填寫過(guò)程的時(shí)間)。

二、數(shù)據(jù)分析

本次的調(diào)查問(wèn)卷分為五大部分(由開(kāi)放型問(wèn)題與非開(kāi)放型問(wèn)題組成):對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評(píng)述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評(píng)價(jià)、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的評(píng)價(jià)。當(dāng)然本次調(diào)查問(wèn)題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問(wèn)卷的態(tài)度,其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問(wèn)卷的,因此問(wèn)卷具有一定的可信度。第一部分是由五個(gè)問(wèn)題組成,第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)門見(jiàn)山地咨詢學(xué)生對(duì)于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程的總體印象,其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡;對(duì)于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好,比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個(gè)問(wèn)題顯示,有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對(duì)課程的吸引力非常重要。剩下的兩個(gè)問(wèn)題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由,在問(wèn)題設(shè)計(jì)上采用了非開(kāi)放型的問(wèn)題設(shè)計(jì),即提供有限的五個(gè)選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個(gè)選擇項(xiàng)分別包括了:教材內(nèi)容,教學(xué)方法,學(xué)習(xí)動(dòng)力及其他。而選其他的學(xué)生,需要寫出自己的理由。在這個(gè)部分調(diào)查中,僅有5個(gè)學(xué)生放棄選擇。本問(wèn)題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料(教材)設(shè)計(jì)不是很合理,和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變,在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過(guò)在不喜歡這門課程的理由選擇上,14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法,由于在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中,許多教學(xué)項(xiàng)目和問(wèn)題需要自己動(dòng)手解決,讓他們覺(jué)得很不適應(yīng)。因此,我們可以得出這樣的結(jié)論,本次行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣,活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上,要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)展開(kāi)的,讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判;國(guó)際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性;國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力;以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知,學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會(huì)影響教學(xué)效果。因此這一部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的影響,進(jìn)而對(duì)學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過(guò)學(xué)生調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)顯示:42%學(xué)生被動(dòng)地接收國(guó)際商務(wù)談判課程,覺(jué)得學(xué)校開(kāi)了就要學(xué)然而對(duì)于該門課程與將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性選擇上,將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來(lái)工作的關(guān)聯(lián)性很大,而11%的學(xué)生選擇沒(méi)有思考過(guò),很迷茫。在本部分的第三個(gè)問(wèn)題中,19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對(duì)于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個(gè)問(wèn)題中,有25%的學(xué)生認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于個(gè)人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個(gè)問(wèn)題組成:第一個(gè)問(wèn)題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度;第二問(wèn)題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間;最后一個(gè)問(wèn)題是學(xué)生對(duì)同學(xué)參與課堂積極性的評(píng)價(jià)。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的分析研究發(fā)現(xiàn),學(xué)生在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高,大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間大大提高,盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問(wèn)題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨,大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問(wèn)題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出,行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查,雖只有一個(gè)問(wèn)題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響,主要是調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響,在學(xué)生在進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期(90學(xué)時(shí))的課程學(xué)習(xí)后,學(xué)生覺(jué)得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果來(lái)看,大部分的學(xué)生覺(jué)得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識(shí)的系統(tǒng)掌握上,大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問(wèn)卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法,這個(gè)部分由四個(gè)問(wèn)題組成。采用開(kāi)放式的問(wèn)卷形式,第一題是讓學(xué)生比較“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較,有哪些優(yōu)勢(shì),又存在哪些問(wèn)題;第二題是問(wèn)學(xué)生本次授課運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時(shí)做得比較成功的方面;第三題是通過(guò)聽(tīng)課,學(xué)生覺(jué)得“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢(shì);最后一題是請(qǐng)學(xué)生舉例說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見(jiàn)和可感受的結(jié)果。通過(guò)調(diào)查,我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來(lái)越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高,而不是純理論知識(shí)的積累,也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差,希望被動(dòng)接收知識(shí)而不是主動(dòng)掌握知識(shí)的學(xué)生的排斥,但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)方法對(duì)于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問(wèn)題的能力有很好的幫助。

國(guó)際商務(wù)談判范文第5篇

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判 作用 建議

所謂“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。

一、國(guó)際商務(wù)談判的目的

在現(xiàn)代國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難頻繁的談判，而交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

二、國(guó)際商務(wù)談判在國(guó)際貿(mào)易中的作用

（一）有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段時(shí)，才使談判在社會(huì)生活中發(fā)揮巨大的作用。可以說(shuō)，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使談判扮演了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的重要角色；而談判手段廣泛而有效的運(yùn)用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。

（二）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系

商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時(shí)，企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)行等價(jià)交換、公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。

過(guò)去，在高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，忽視了商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求，不重視市場(chǎng)調(diào)節(jié)的作用，片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的計(jì)劃性，企業(yè)之間的一切活動(dòng)要靠行政命令，靠指令性計(jì)劃。結(jié)果，企業(yè)完全喪失了獨(dú)立性、自，也失去了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性、主動(dòng)性，嚴(yán)重束縛了企業(yè)的手腳，阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。

隨著改革的進(jìn)一步深化，市場(chǎng)體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自和獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，成為真正獨(dú)立的商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者。企業(yè)有權(quán)在國(guó)家宏觀調(diào)控下進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有權(quán)維護(hù)自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益和各種合法權(quán)益。這樣，談判就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過(guò)談判獲得生產(chǎn)要素，銷售產(chǎn)品；通過(guò)談判處理合同糾紛；通過(guò)談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所有涉及兩方以上的任何問(wèn)題。所以說(shuō)，談判加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

（三）有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展

當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)是開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是在國(guó)際范圍內(nèi)拓展的。任何一個(gè)國(guó)家都不能只依靠本國(guó)的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來(lái)滿足國(guó)內(nèi)的需求。隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家，還是落后的國(guó)家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國(guó)家的長(zhǎng)處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，一躍成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。縱觀世界市場(chǎng)，從 20世紀(jì) 50年代～ 80年代，世界貿(mào)易額增長(zhǎng)了 20多倍，進(jìn)入 90年代，貿(mào)易增長(zhǎng)速度進(jìn)一步加快，特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額的增加。

經(jīng)過(guò)15年的艱辛談判，我國(guó)已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著對(duì)外貿(mào)易的進(jìn)一步擴(kuò)大，迫切需要我國(guó)引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和管理經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展我國(guó)的商品經(jīng)濟(jì)。要擴(kuò)大對(duì)外出口，開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易，必須學(xué)會(huì)外貿(mào)談判。

發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。只有這樣，才能有效地運(yùn)用談判手段，在國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)中運(yùn)籌帷幄，掌握主動(dòng)，贏得勝利。

三、對(duì)商務(wù)談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的幾點(diǎn)建議

（1）通過(guò)組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。由于國(guó)際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國(guó)際性和跨國(guó)性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)！ 既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。

（2）通過(guò)商務(wù)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語(yǔ)言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。

國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過(guò)談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過(guò)談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過(guò)談判開(kāi)拓更多的國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：