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訪談技巧范文第1篇

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]B

[文章編號]1672－4208(2010)19－0067－03

隨著人口的老齡化及疾病譜的改變，社區(qū)護(hù)理的發(fā)展已經(jīng)迫在眉睫。居家訪視作為社區(qū)護(hù)理的主要形式之一，它的發(fā)展也就成為重中之重。2006年，國際訪視護(hù)理權(quán)威雜志《Home Health Care Nurse》通過個案分析，對訪視護(hù)理進(jìn)行了概念界定，認(rèn)為訪視護(hù)理是“發(fā)生在家庭環(huán)境中的、訪視人員與客戶或家庭之間的互動過程，其功能是改善客戶健康狀況，并協(xié)助其更好地掌握社區(qū)衛(wèi)生資源，增強(qiáng)自理能力”。我國的居家訪視護(hù)理概念認(rèn)為，訪視護(hù)理是對有后續(xù)照護(hù)要求的個體及家庭，在其居家環(huán)境中提供定期的專業(yè)健康照護(hù)服務(wù)，并達(dá)到健康促進(jìn)、健康維護(hù)和疾病預(yù)防的目的。根據(jù)文獻(xiàn)報道，居家訪視護(hù)理可以明顯改善患者的健康狀況及自我護(hù)理能力。利用“家庭訪視”、“居家訪視”等關(guān)鍵詞進(jìn)行文獻(xiàn)檢索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我國居家訪視的研究多局限于居家訪視的需求、居家訪視的現(xiàn)狀、居家訪視的內(nèi)容。訪談作為居家訪視的重要工作內(nèi)容，是訪視護(hù)理是否產(chǎn)生成效的關(guān)鍵行為，在國內(nèi)訪視護(hù)理中少有研究。現(xiàn)特將訪視護(hù)理中訪談技巧的運用總結(jié)如下，以期促進(jìn)我國居家訪視護(hù)理的發(fā)展。

1　訪談前的準(zhǔn)備

1.1恰當(dāng)?shù)脑L談時間　居家訪視不同與醫(yī)院內(nèi)病房內(nèi)的訪談，在住院期間，護(hù)士處于主導(dǎo)地位，訪談時間由護(hù)士決定，患者被動地服從。而在社區(qū)，訪視護(hù)理是主動上門服務(wù)，患者處于主導(dǎo)地位，什么時間適合進(jìn)行訪視由患者決定。護(hù)士在訪視前應(yīng)電話預(yù)約患者，在電話中首先詳細(xì)介紹自己及詢問患者的近況，然后委婉地提出自己的目的，希望在其方便的時間進(jìn)行探訪，充分尊重患者的自。

1.2全面的訪談內(nèi)容　預(yù)先擬定好訪談提綱，包括訪談目的、步驟和問題設(shè)計等。在訪視前，應(yīng)充分了解到患者的情況，包括個人資料及病情，有可能的話應(yīng)該了解到患者的喜好，這樣在訪視中更加容易找到切入點，利于信任度的建立，便于下一步對病情有更加深入的了解。對訪談內(nèi)容，護(hù)士應(yīng)有詳細(xì)的計劃，對訪視過程中有可能遇到的問題應(yīng)有充分的知識準(zhǔn)備。在訪談過程中有針對性地引導(dǎo)患者，發(fā)現(xiàn)患者存在的問題，為護(hù)理干預(yù)的制定提供依據(jù)。防止泛泛之談而對患者存在的實質(zhì)性問題缺乏認(rèn)識，影響進(jìn)一步護(hù)理干預(yù)計劃的制定，從而影響訪視效果。

2　訪談階段

2.1簡單而全面的自我介紹　社區(qū)護(hù)理的訪視人群不同于醫(yī)院內(nèi)住院患者，患者接受并信任訪視人員的程度直接影響訪視的成效。上門訪視時，應(yīng)穿統(tǒng)一的工作服，佩戴工作牌，禮貌敲門或摁門鈴，等待回音并說明自己的身份和電話預(yù)約的內(nèi)容，待患者或其家人允許后才能進(jìn)入其住宅內(nèi)。進(jìn)門使用適合對方身份的稱呼和語言，禮貌性地問候患者及其家人，態(tài)度和藹，并進(jìn)行自我介紹，同時展示工作牌，給患者及其家人以良好印象。

2.2多使用開放性的問題　在訪談過程，訪視護(hù)士從患者的一般問題出發(fā)，如詢問患者現(xiàn)在的身體感受等。再有針對性地引導(dǎo)患者說出具體的問題，如每餐的飲食情況及患者對飲食的偏好等。對于家庭收入和家庭關(guān)系等敏感性問題，可先從物價問題、醫(yī)藥費用問題、家庭消費問題及家人的身體狀況等不同角度切入，但是注意不能離題太遠(yuǎn)。盡量提開放性的問題，誘導(dǎo)患者多說話，從患者給出的信息中評估出患者存在的問題。

2.3多使用肯定性及贊賞性的語言　從語言學(xué)角度，肯定句比否定句有力，容易使人接受。如果我們從心理學(xué)的角度來解釋，一般人都偏好“正性刺激”，不喜歡“負(fù)性刺激”；容易接受“正強(qiáng)化”，不愿意接受“負(fù)懲罰”。在訪視過程中，訪視人員應(yīng)該多肯定和鼓勵患者，如患者在某些方面雖有欠缺，我們應(yīng)該首先給予肯定，然后再提出改進(jìn)意見。例如，腦卒中后的患者表示自己吃青菜及水果較多，但很喜歡吃動物內(nèi)臟。訪視人員首先應(yīng)該肯定多吃蔬菜有好處，然后再說出動物內(nèi)臟含有的成分及對身體可能造成的傷害，讓患者明白為什么要少吃這些食物。在肯定患者相關(guān)行為的情況下提出改進(jìn)建議，既讓患者學(xué)到了知識，也讓患者容易接受，主動地改變自己的行為，從而遵循訪視人員為自己推薦的飲食計劃。要善于發(fā)現(xiàn)服務(wù)對象身上的長處、優(yōu)點和亮點，哪怕是他們身上有了一點小小的進(jìn)步和改進(jìn)，訪視人員都要不失時機(jī)地給予恰當(dāng)而必要的贊賞。

2.4多使用積極的暗示性語言　針對我國國人謹(jǐn)慎的特性和直覺、感性的思維特征，恰當(dāng)?shù)厥褂梅e極的暗示性語言能得到意想不到的效果。心理學(xué)大辭典對心理暗示的解釋是指用含蓄、間接的方式對別人的心理和行為產(chǎn)生影響。在與患者的交流過程中，肯定性的暗示語言，往往使患者的自信心大大增加，從而使患者不自覺地按照一定的方式行動，或者不加批判地接受一定的信念。

2.5善于傾聽　善于傾聽患者的言談，甚至要聽出弦外之音，才能真正了解患者的心理，評估出患者實際存在的問題。用“信號”表明你有興趣聽其訴說，保持視線接觸，并以點頭等方式作出回應(yīng)。

2.6共同制定健康目標(biāo)　訪視的目的是要讓患者建立健康的生活行為及能夠正確、有效地管理自己的疾病。訪談過程中，應(yīng)讓患者明白探訪目的，并和患者一起制定具體的、循序漸進(jìn)的目標(biāo)，比如學(xué)會監(jiān)測自己的血壓和脈搏，戒掉飲食中的不良嗜好，堅持鍛煉等，并指導(dǎo)患者堅持記錄自己的血壓數(shù)值及運動的時間和方式。讓患者感覺到訪視人員的真誠，從而激發(fā)患者的潛能，提高患者的自我護(hù)理能力。

3　訪談結(jié)束階段

3.1復(fù)述指導(dǎo)內(nèi)容　訪視人員掌握好訪視結(jié)束時間，臨近結(jié)束時和患者一起重新回顧這次訪視的指導(dǎo)內(nèi)容和制定的預(yù)期目標(biāo)，再次叮囑患者注意事項，比如飲食、服藥及運動時間等。

3.2告知聯(lián)系方式　對于慢性病患者，社區(qū)護(hù)理是一個延續(xù)的、長期的過程。第一次上門訪視只是建立相互信任關(guān)系的第一步。訪談結(jié)束時，留下聯(lián)系方式，并告知患者隨時可以電話咨詢，并根據(jù)病情預(yù)約下次訪視時間。

訪談技巧范文第2篇

一、從微博海量信息中篩選國際熱點，提升傳播效果

微博讓“每日新聞”變成了“每秒”新聞，給廣播節(jié)目提供了大量新聞線索，參考微博的轉(zhuǎn)發(fā)量及關(guān)注度，廣播節(jié)目能從中發(fā)掘有價值的信息。“林書豪爆發(fā)”就是其中一例，華裔球員林書豪在NBA幾場比賽中連續(xù)發(fā)揮出色，在籃球場內(nèi)外掀起了一股“林風(fēng)暴”，他的微博粉絲數(shù)量在一周時間里從40余萬一躍飆升到百萬。林的影響力迅速蔓延到體壇以外的國際社會，成為微博熱帖津津樂道的話題。北京新聞廣播國際新聞訪談節(jié)目《世界縱覽》及時捕捉這一熱點，先于其他傳統(tǒng)媒體播出相關(guān)節(jié)目，注重時效性搶占報道先機(jī)。

微博平臺拓寬了廣播節(jié)目信息來源，尤其是國際新聞節(jié)目信源相對單一的情況下，微博能輔助廣播節(jié)目找到“人情味”落點。如“訪美”話題，在這次中美高層互訪報道中，《世界縱覽》借鑒經(jīng)過核實的微博信息，與聽眾分享美國民眾、各領(lǐng)域華人對訪問的期待及訪問的生動細(xì)節(jié)，讓國際政治新聞帶上人情味，會拉近新聞和受眾的距離，也讓大國關(guān)系能在小處得以彰顯，所謂“用顯微鏡觀察新聞事件，而非望遠(yuǎn)鏡”。

二、微博，廣播即時互動，化單向傳播為多向溝通

與聽眾互動是做好廣播節(jié)目的基本要素之一，報紙、雜志等其他傳統(tǒng)媒體雖然在新聞報道的廣度和深度上具有優(yōu)勢，但對受眾評論的反饋具有滯后性。而由于廣播線性傳播的靈活性，即時互動可以在廣播直播節(jié)目中大展拳腳。

關(guān)于“伊朗核問題”，聽眾對此既關(guān)注又有疑惑，在西方媒體掌握話語主動權(quán)的背景下，如何用中國人的眼看世界，做出相對客觀的價值判斷尤為重要。《世界縱覽》邀請多次到訪伊朗的中東問題學(xué)者參與節(jié)目討論，講述一個零距離的伊朗社會，節(jié)目在微博上提前預(yù)告，并把潛在聽眾的觀點和問題帶到直播間。

微博提供的互動平臺能夠彌補(bǔ)以往廣播節(jié)目中采取的熱線電話、短信平臺等手段的不足，聽眾可以通過提問(@某人)、關(guān)注轉(zhuǎn)帖、直接評論等方式，不受時間、地域限制參與討論，主持人也可以在節(jié)目時間以外，對聽眾提出的觀點進(jìn)行回應(yīng)、交流，擴(kuò)展了互動交流范圍，聽眾的問題得到回應(yīng)、獲得關(guān)注，參與節(jié)目的積極性自然提高。

通過節(jié)目預(yù)告信息、微博頭像使用的節(jié)目標(biāo)識和名稱區(qū)域中的欄目簡介，廣播節(jié)目的品牌形象在微博空間中得到了拓展和延伸。

三、廣播人在“微”時代做好把關(guān)人，回歸理性

《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》作者史蒂夫-列維特說：“在微博中，有價值的信息占到的比例是4％左右。”海量的低價值信息淹沒了有價值的信息，加上信息的真實性無法得到保證，最終可能導(dǎo)致公眾陷入信息泛濫之中。微博語言往往呈現(xiàn)出碎片化、情緒化特點，因此，避免在國際新聞訪談節(jié)目中出現(xiàn)主觀、片面的定論是廣播人的責(zé)任。尤其在涉及大國政治、經(jīng)濟(jì)、外交關(guān)系，中國公民海外權(quán)益保障等敏感話題上，主持人在節(jié)目中要做到新聞事實客觀交代，深挖背景資料，引導(dǎo)節(jié)目嘉賓做“點到即止”的評論。

訪談技巧范文第3篇

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機(jī)密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

1.2談判計劃書的擬定

談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點的安排等。

1.2.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

1.2.2時間的安排

時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。

1.2.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。

2 商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

2.1 談的技巧

談判當(dāng)然離不開談，在商務(wù)談判中，談貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位口才不好的對手，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然談在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入請繼續(xù)吧,后來怎么樣呢，我當(dāng)時也有同感，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

2.2.2引導(dǎo)類技巧

引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：你能再談?wù)剢?，關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?，假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

3 商務(wù)談判策略的把握

3.1 開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

單項式：縱向議題策略

綜合式：橫向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

3.1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

3.1.3 定調(diào)關(guān)系策略

1 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。

2 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

3 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

4攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

3.1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。

特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

3.2.2 針對商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運輸?shù)确矫鎸ふ掖命c。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

3.2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強(qiáng)壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應(yīng)該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

2 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。

3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

4 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

5 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

6 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

訪談技巧范文第4篇

1、差價原則

談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價。舉個例子說：如果：一套135平的房子，房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出價230萬，我們給房東說客戶出220萬。

那么：我們要用260萬來斡旋客戶從230萬加價，用220萬來說服房東從240萬降價。這樣：同時降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實只有10萬的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。

ps：如果是給客戶報的底價240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價，可以告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價。

2、軟柿子原則

談判過程中，有些業(yè)務(wù)員會糾結(jié)于先談買房客戶還是先談賣方業(yè)主。其實，就像我們?nèi)粘Ｉ钪校倳吚芎Φ倪x擇好做的事情先做一樣，哪一方好談就談哪一方。也就是撿柿子就撿軟的! 如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;反之，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價。

如果萬一，兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。言而總之總而言之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。

3、信任原則

明白領(lǐng)悟了以上三個原則，其實都有一個重要的前提在做支撐，那就是信任!信任不僅僅是房東對我們經(jīng)紀(jì)人的信任，也是客戶對我們的。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有，或者信任度很低，那單子談起來就很費力了。所以，不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可。

再舉幾個例子：在帶看中，可以找個時機(jī)很自然的表示自己還沒有吃飯呢。和客戶聊天中無意透露為他們找房花了很多時間，找了多少業(yè)主，去陌拜找房。

這樣可以通過細(xì)節(jié)來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位。要讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的真的不容易。

總之，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。

4、和諧原則

整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象。大家都知道，這種交易類的談判很容易出現(xiàn)僵局，因為涉及利益關(guān)系嘛。這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇(其實都是錢錢惹的禍~)這時候，我們千萬不能附和雙方的話語!(切記切記)

原因：若一旦雙方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了!即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩!(咱都不想給自己添麻煩嘛) 所以：我們應(yīng)該這樣做---我們必須告訴房東：客戶人不錯，很喜歡您的房子。

只是因為財務(wù)狀況確實緊張才談價的。還可以說：而且他說了如果他錢多根本不會談您的價。

我們可以這樣跟客戶說：房東人不錯，如果不是因為對房子有感情真的不想出售的。接著說：而且這個價格是讓價很多次后的價格哦，房東也讓步啦。如果可以，請繼續(xù)贊美客戶：房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好哦!

總之：要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍!

5、電話次數(shù)要大于電話時長

這里一定要和你們說一個誤區(qū)：很多經(jīng)紀(jì)人，總是希望通過一個電話就想把問題全部解決。試想，如果這個行業(yè)的問題這么容易就能解決，那么你們聽到的就不會有那么多同行的抱怨了。對不對?

一個電話就能把問題解決的后果就是：一個問題都解決不掉。這是為啥呢?請聽我說

(1)一個電話中你拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要時間去消化和理解。在他們對你的理由正在思考的時候，你又拋出了第二個理由以及多個理由。結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。

(2)如果你的理由一個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。

所以，來，看一下，正確的做法是：

(1)把你的談判理由分解，一個電話過去主要說一到兩點，讓對方思考，聽他的反饋!

(2)結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。

(3)通過這樣20到30分鐘的一個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。

一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短!畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

6、中立原則

好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：

有房東怒道：到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了!然后客戶又對他說：你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧!結(jié)果就是，把自己搞得里外不是人，誰都不說好! 郁悶吶!!

其實，發(fā)生這樣的情況原因很簡單，就是沒有保持中立!我們要記住：我們和房東談價格，讓他降的任何理由都應(yīng)該是這是客戶的意思!我們和客戶談價格，讓他加的任何理由都應(yīng)該是這是房東的意思!我們不買房，所以我們不能去以自己的名義去讓房東降價或者讓客戶加價。

每次我們都要以房東的嘴談客戶。我們可以說說客戶說了，您的房子是北向的，現(xiàn)在朝南的才賣2萬一平，您賣2.2萬，實在太貴了，所以希望您價位落一些!同理，我們要以房東的嘴談客戶，我們這樣說房東說這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加點錢

訪談技巧范文第5篇

關(guān)鍵詞：橋面；防水設(shè)計；探析

中圖分類號：U443.31文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：

橋面防水系統(tǒng)一旦失效，對橋面混凝土鋪裝層經(jīng)常進(jìn)行修補(bǔ)，甚至對整個橋面鋪裝層進(jìn)行重建，會造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失，并有安全隱患。造成這種結(jié)果，一方面是由于設(shè)計者缺少防水系統(tǒng)設(shè)計的意識；另一方面是低估了問題的嚴(yán)重性，對問題沒有給予足夠的重視；也有的是由于開始階段，所設(shè)計的防水系統(tǒng)構(gòu)造上不夠合理，防水材料選取不合適。在橋梁防水系統(tǒng)設(shè)計中，造成防水的失效往往缺少操作方法的詳細(xì)說明。為全面解決好橋面排水，應(yīng)關(guān)注三個構(gòu)造方面的問題：排水體系是否連續(xù)性；連接邊緣是否密封；防水層與上下層之間是否緊密粘結(jié)。以上無論哪一點出現(xiàn)了問題，都可能造成整個防水系統(tǒng)的失效。

1 橋面防水系統(tǒng)設(shè)計要點

橋面防水系統(tǒng)的設(shè)計是設(shè)計防水系統(tǒng)的第一個考慮的問題，橋面防水就是設(shè)法將水與混凝土分開，使水不能滲入混凝土本體，最重要的是不能進(jìn)入裂縫中去。系統(tǒng)包括以下幾方面：

1.1 鋪裝結(jié)構(gòu)設(shè)計

在國外，橋面防水設(shè)計主要采取經(jīng)驗法，也就是由交通部橋面防水課題組提出，以層間抗剪強(qiáng)度為驗算指標(biāo)的橋面防水結(jié)構(gòu)設(shè)計方法。該法分為三步：

1.1.1 鋪裝層層間剪應(yīng)力計算。

1.1.2 不同防水材料進(jìn)行的室內(nèi)直剪試驗，并經(jīng)計算得出相應(yīng)的層間容許抗剪強(qiáng)度。

1.1.3 剪應(yīng)力驗算。

1.2 設(shè)計要點

在防水系統(tǒng)設(shè)計中首先考慮的因素是確保水可以通過橋面橫坡和縱坡以及其他排水設(shè)施迅速排除，因此，在橋面防水設(shè)計中必須貫徹防水和排水相結(jié)合的原則。橋面應(yīng)增加滲流排水設(shè)施，滲流排水設(shè)施的目的是排掉防水膜之上的積水。在美國常用的一種排水設(shè)施為閥式排水，在歐洲一些地區(qū)也采用一種類似的排水設(shè)施，并通過排氣層排除水蒸汽。為保證防水層與橋面有足夠的粘結(jié)力，美國不設(shè)置類似的排氣層。為排除防水層之上的滲入水，上海等地在護(hù)欄和伸縮縫處設(shè)計了縱、橫向滲水花管。防水膜由于自身的的特性，一般容易在其周圍邊界發(fā)生滲漏，所以應(yīng)專門對不同類型防水膜的邊界做出規(guī)定，如自雙層涂膜、粘卷材或合成橡膠改性涂膜等，其作用在于阻止水從邊界滲入防水膜之下，也可以用專門的暗槽作為防水膜的邊界，此方法可以減少了水從邊界滲入防水層之下的可能。如果采用卷材防水層時，護(hù)欄與橋面的拐角處做成直徑為100mm的圓弧，防止防水層在此處粘接不牢或產(chǎn)生空鼓現(xiàn)象。因為表面分子張力的作用，拐角處的涂膜一般較厚，因此采用涂膜防水層時不需特殊處理。為解決施工質(zhì)量差造成邊界滲水，也能在護(hù)墻或護(hù)攔施工前在橋面全幅鋪設(shè)防水層，這種做法在德國得到了廣泛應(yīng)用。

1.3 混凝土本身的特性

因為混凝土經(jīng)常接觸水，所以都要設(shè)計為防水混凝土，這樣可以保證本身的防腐蝕和密實性的性能。特別是在橋面和下部結(jié)構(gòu)水位浮動的位置。一般可以在混凝土中加入粉煤灰或超細(xì)粉等，這樣可以減少水泥帶入的堿量，也可以加太鋼纖維深丙烯纖維，可以對膨脹、開裂起到阻裂作用，并具有很好的阻止?jié)B透的能力，達(dá)到自防水的基本要求。在鋪設(shè)中橋面水泥混凝土的平均厚度不能小于10cm，最薄處厚度不能小于8cm，而且混凝土本身的配比設(shè)計和澆筑質(zhì)量是最重要的。橋面鋼筋網(wǎng)鋼筋直徑不宜小于10mm，間距不能大于150mm。以前很多橋梁不到十年甚至兩三年就破壞，施工質(zhì)量存在缺陷和設(shè)計橋面鋪裝的不合理是主要原因之一。

1.4 伸縮縫的防水

根據(jù)經(jīng)驗，以前修建的橋，伸縮縫下面的梁端和帽梁受水損害是最嚴(yán)重。因為伸縮縫的形式及安裝質(zhì)量問題，該部位最容易造成毀壞。除了毛勒縫、仿毛勒縫之外，伸縮量小于5cm的小變位伸縮縫，采用聚合物改性瀝青彈塑體填充式伸縮縫，就能成功地解決伸縮縫漏水的問題。

1.5 橋面雨水孔與水落管的常見問題

主要表現(xiàn)在：收水口高出水泥混凝土表面，而且周圍混凝土不密實，造成管周圍漏水；收水口小，不能及時將水泄走；收水口標(biāo)高高于周圍標(biāo)高，造成積水；出水管過短，發(fā)生尿檐現(xiàn)象。橋面雨水孔與水落管的設(shè)置是非常嚴(yán)格的，但是無論設(shè)計還是施工，都容易被忽略，從而導(dǎo)致收水口周圍以及邊梁外側(cè)混凝土的破壞。

1.6 梁端和帽梁的防水梁端和帽梁的漏水

主要是由于伸縮縫很難保證完全不漏水，而伸縮縫的漏水對梁端和帽梁的損害又非常嚴(yán)重，所以對梁端和帽梁頂部也要進(jìn)行防水處理。

2 混凝土表面的處理

2.1 橋面的處理

如果用振搗棒澆筑的橋面，可能出現(xiàn)較多的肋紋，而且工人踩踏和施工機(jī)具也可形成腳印和坑槽；用抹光機(jī)找平時，混凝土表面就會出現(xiàn)一層厚厚的浮漿，影響橋面與防水層的粘結(jié)。為避免這些缺點，可在養(yǎng)生時用刷子或小噴砂機(jī)進(jìn)行拉毛處理。在用養(yǎng)護(hù)劑養(yǎng)生時，必須清除這層養(yǎng)護(hù)膜，以防止對層間粘結(jié)力產(chǎn)生影響。在采用加入添加劑的低水灰比混凝土?xí)r，如果進(jìn)行過度磨光，會使混凝土表面致密不透水，也會影響粘結(jié)。混凝土的濕度會對各種防水層產(chǎn)生很壞的影響，在室外，測濕度是很困難的，通常可通過觀察和觸摸來判斷。但混凝土深部的溫度太大也可能在將來引起不良影響，必要時，還是要進(jìn)行溫度測量。

2.2 維修橋面的處理

在清除原有的面層和防水層時，不論使用整平機(jī)還是氣動切削機(jī)都很可能造成混凝土橋面鋪裝層的破壞。金剛鉆頭切削機(jī)都很可能造成混凝土橋面鋪裝層的破壞。金剛鉆頭切削機(jī)還有可能割斷鋼筋，因此，在施工前最好是先提取鉆心，以確定面層厚度，控制清除到防水層時暫停，以下部分的清理應(yīng)仔細(xì)用手動和氣動工具進(jìn)行。溶劑的辦法通常不要用，采用機(jī)械方法需要十分小心，混凝土應(yīng)盡量和原橋面材料性能相接近。

3 防水層在設(shè)計施工中應(yīng)注意的問題

在現(xiàn)場鋪設(shè)時，要注意以下幾方面的問題：

3.1 保證做好與橋面泄水管銜接的設(shè)計。水到了防水層就會流動，這樣在護(hù)欄、伸縮縫或立柱附近形成積水，在車輛作用下會形成水壓，對橋面的面層形成不利影響，并造成此處的防水層毀傷。另外，水的凍脹作用會使橋面隆起，加速橋面面層的破壞，所以，在設(shè)計橋面泄水管時，在保證其具有一定橫向坡度外，還需注意其與橋面防水層的連接，以使防水層間水可通過泄水管流出，防止層間積水。

3.2 無論在施工的哪個階段，都要制定嚴(yán)格的操作規(guī)程，都應(yīng)讓操作人員清楚具體施工工藝及步驟，要防止施工車輛和人員造成的破壞。

3.3 防水層的鋪設(shè)應(yīng)從低處開始向上鋪，盡可能避免水滲入搭接縫中。

3.4 加強(qiáng)現(xiàn)場監(jiān)理的重要性。鋪設(shè)防水層是一件很細(xì)致的工作，需要在好天氣下進(jìn)行，又要趕工期，有時不當(dāng)之處是在夜間工作造成的。如果冬天施工時，在冷天時可塑性很差，因有些材料具有硬脆性，要嚴(yán)格控制施工溫度。橋面上不允許有砂石和雜物，它們將影響層間粘結(jié)并有可能刺穿防水層。另外，防水層鋪完后，要留下人來進(jìn)行認(rèn)真修整和清理。

3.5 相應(yīng)的檢驗項目及其頻率和試驗應(yīng)明確規(guī)定。檢驗項目及其頻率和試驗主要包括：防水層的整體性和厚度檢驗、粘度試驗、表面溫度和瀝青溫度測定。只有對橋面防水層鋪設(shè)的設(shè)計、施工、養(yǎng)護(hù)等方面都進(jìn)行仔細(xì)的考慮和嚴(yán)格的控制，才能更大限度地提高橋面鋪裝層的使用性能和綜合效益。

4 結(jié)束語

在公路橋面日常運營維護(hù)中，由于其表面防水層的長期失修，需要定期對混凝土橋橋面混凝土層進(jìn)行修補(bǔ)，有時需對整個橋面進(jìn)行大修與重建。因此，橋面防水層的設(shè)計對橋面鋪裝質(zhì)量產(chǎn)生重要的影響。

參考文獻(xiàn)：